把握流行趋势（9）

    当然，在市场竞争中，谁都想立于不败之地。说每个竞争的公司是“敌手”，因为它们在竞争的过程中带有以下性质：一是保密性，竞争者在一个特定的阶段内，都有一定的保密性；二是侦探性，竞争者都会想尽一切办法去刺探对方的情报，以制定战胜对方的策略；三是获胜性，竞争双方都想取得胜利，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场；四是克“敌”性，如果市场容不下所有竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方，即使市场能把所有竞争者容纳进去，它们也还是都想己强“敌”弱。

    虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”，但就其本质来说又是不一样的。这是因为，公司经营的根本目标是为社会作贡献，公司生产的产品输送到社会，满足人们的生活需要。公司赚的钱也为国家、公司和员工三者所用，公司间的竞争手段必须是正当合法的，从这种意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。

    市场竞争是激烈的，同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的，不应有冤家路窄之感，而应友善相处，豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要决出高低，另一方面又要互相学习和关心，胜利了不要骄傲，失败了也不要气馁，相互间切磋技艺，共同提高。

    在市场竞争中，竞争者为了求得一片生存的空间，竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是，在竞争中切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损害对手利益，一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”来一决雌雄。

    让客户不再犹豫

    犹太商人说：“每个人都想得到最好的东西，总会拼命购买他们担心可能买不到的东西。如果他们知道同样的交易在明天还能做成的话，他们就没有今天做这笔交易的刺激。”

    在犹太商人看来，如果顾客认为今天不去购买也不会失去机会，如果你不能向他提出今天必须购买的一些有说服力的理由，他们今天就可能不买你的东西。因此，犹太商人针对这种心理，制定了一定的策略，他们会提醒顾客：“如果还在那儿犹豫不决的话，就会失去一次好机会。”一部分顾客感到将会失去一个好机会时，会马上改变犹豫的态度，伸手去掏腰包；而另一些顾客虽然没有马上付诸行动，但一旦感受到后悔不迭的心情之后，在下一次推销中就会毫不犹豫地去购买。

    期待是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的东西存在。

    我们常会听到有人说“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就不是件容易的事了。虽然人并不想期待，也不想犹豫不决，但是别人会认为他优柔寡断，这是因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。

    而“只有一次”的意识是与“还有”的意识相对的。如果让对方了解到“只有一次”时，他的胆子就会变大，且大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“最后一次”、“只有一次”总是特别畏惧的。比如：

    “如果你不马上采取行动的话，明天就可能买不到这么便宜的东西了。”暗示顾客快点去购买，这样做会为自己省下一些钱，因为今天的100美元与明天的100美元是不等值的。一般人听了会觉得，如果不马上采取行动就会失去一个绝好的机会，甚至有所损失。这种说词对那些期待的顾客来说，的确有很大的作用。</p>

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