把握流行趋势（10）

    在犹太商人看来，“还有更好的”意识的存在是妨碍果断行动的潜在心理。如果在一定的时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。

    大拍卖往往有一个时间的限定，并且这个限定时间不是很长，例如从下午1点开始到1点30分结束。这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。

    对于正处在犹豫不决中的顾客，也可以暗示他说：“如果不把握今天的话，明天就要涨价了。”

    当然，“限定”的方法并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。比如：

    “我这里有一些特价优惠的皮衣，数量有限，卖完之后就不知道什么时候进货了。”利用良机激励顾客，这些良机可以是产品短缺、特价优惠及其他优惠条件等。但这种良机必须确有其事，切不可进行欺骗。

    “有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果同样的商品在其他地方也能够买得到，那么消费者会产生“还有”的意识，购买的意愿也会随之减少。

    所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，他就会认为自己从中占了很多便宜。人类除了这些以外，还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。

    例如：最近高级手表的销售，所用的策略都是量少品种多。采用限定生产量，每一个种类只生产100个。因为现在一些既便宜、性能又好的手表冲击市场，所以，要使消费者愿意出大价钱去买高级手表，就必须使消费者有“物以稀为贵”的感觉。只要是这种推销的宣传法，那么，不管价格有多么贵，也会有人去买。

    推销中，许多顾客始终无法下定决心，来做一个决定，还有一些顾客经常会犹豫不决，不知该买什么。如果对这些有优柔寡断潜在心理的顾客进行探讨，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握住他们的判断，替他们做决定。

    他们内心彷徨的最大原因，就是因为有“还有”的意识存在。只要这种意识还存在的话，他们就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。造成这种心理的另一种原因是信息过多。由于信息过多，往往给顾客想象还有许许多多的可能性。

    因此，当顾客开始期待时，促使对方果断的操纵术，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，把“还有”的意识从他的潜在意识中除去。

    不要放弃希望

    每个人都向往成功，并把它作为自己追逐的目标，然而成功却从来不会轻易让人去获得它。一个人可以没有聪慧的大脑，但是他需要有一颗积极进取的心；一个人可以没有广泛的交际圈子，但是他需要有一副真诚的态度，真诚的态度会给人一种可靠的印象，能真正得到有益的帮助。

    一个人可以暂时没有机会，但是他需要有一份安宁的心情，能够静下心来做自己该做的事情，因为一些必然的联系就经常隐含在偶然的机会当中，如果能坚持与继续，不断前进，那么机会总是会伴随在左右。

    很久以前，有一个犹太人因在言语上冲撞了国王而被判死刑，这个人请求国王饶他性命，并说：“要是您放过我的话，我能在一年之内让您最心爱的马飞上天空。如果过了一年，您的马不能飞上天空的话，再杀我也不迟，我绝不会有半点怨言。”

    国王想了想就答应了他的要求。</p>

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