塔木德大全集: 把握流行趋势(10)
把握流行趋势(10)
在犹太商人看来,“还有更好的”意识的存在是妨碍果断行动的潜在心理。如果在一定的时间之内,迫使对方做决定,就可以打破这种心理了。
大拍卖往往有一个时间的限定,并且这个限定时间不是很长,例如从下午1点开始到1点30分结束。这就是根据上述心理作用,在限定的时间内,引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。
对于正处在犹豫不决中的顾客,也可以暗示他说:“如果不把握今天的话,明天就要涨价了。”
当然,“限定”的方法并不仅局限于时间,也可以运用在数量上。比如:
“我这里有一些特价优惠的皮衣,数量有限,卖完之后就不知道什么时候进货了。”利用良机激励顾客,这些良机可以是产品短缺、特价优惠及其他优惠条件等。但这种良机必须确有其事,切不可进行欺骗。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理,但是,如果同样的商品在其他地方也能够买得到,那么消费者会产生“还有”的意识,购买的意愿也会随之减少。
所以,只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识,他就会认为自己从中占了很多便宜。人类除了这些以外,还有另一种潜在的心理,就是需要的愿望。
例如:最近高级手表的销售,所用的策略都是量少品种多。采用限定生产量,每一个种类只生产100个。因为现在一些既便宜、性能又好的手表冲击市场,所以,要使消费者愿意出大价钱去买高级手表,就必须使消费者有“物以稀为贵”的感觉。只要是这种推销的宣传法,那么,不管价格有多么贵,也会有人去买。
推销中,许多顾客始终无法下定决心,来做一个决定,还有一些顾客经常会犹豫不决,不知该买什么。如果对这些有优柔寡断潜在心理的顾客进行探讨,就可以很容易地突破他们的心理防线,掌握住他们的判断,替他们做决定。
他们内心彷徨的最大原因,就是因为有“还有”的意识存在。只要这种意识还存在的话,他们就会有所期待,无法下决心,显得优柔寡断。造成这种心理的另一种原因是信息过多。由于信息过多,往往给顾客想象还有许许多多的可能性。
因此,当顾客开始期待时,促使对方果断的操纵术,就是多少要限制一点信息量,或做某种限定,把“还有”的意识从他的潜在意识中除去。
不要放弃希望
每个人都向往成功,并把它作为自己追逐的目标,然而成功却从来不会轻易让人去获得它。一个人可以没有聪慧的大脑,但是他需要有一颗积极进取的心;一个人可以没有广泛的交际圈子,但是他需要有一副真诚的态度,真诚的态度会给人一种可靠的印象,能真正得到有益的帮助。
一个人可以暂时没有机会,但是他需要有一份安宁的心情,能够静下心来做自己该做的事情,因为一些必然的联系就经常隐含在偶然的机会当中,如果能坚持与继续,不断前进,那么机会总是会伴随在左右。
很久以前,有一个犹太人因在言语上冲撞了国王而被判死刑,这个人请求国王饶他性命,并说:“要是您放过我的话,我能在一年之内让您最心爱的马飞上天空。如果过了一年,您的马不能飞上天空的话,再杀我也不迟,我绝不会有半点怨言。”
国王想了想就答应了他的要求。</p>
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