有理也要让步（4）

    犹太人阿里森普是美国一家电器公司的推销员，有一次他去拜访一家客户，这家客户是前不久才发展的，阿里森普打算向他推销一批新型电机。一到这家公司，总工程师劈头就问：“阿里森普，你认为我们以后还会多买你的电机吗？”问明情况后才知道，原来公司认为刚从阿里森普那里购买的电机发热超过正常标准。

    阿里森普知道如果跟他进行辩论，只会把事情越弄越糟，于是决定避其锋芒，采取循序渐进的方法，进而一步步说服顾客。

    他先故意说：“好吧，总工程师先生，我同意你的看法，如果那电机发热过高，别说再买，就是买了也得退货，是不是？”

    “是的。”总工程师点了点头。

    “自然，电机会发热的，但是你不希望它的热超过正常标准，对不对？”

    “对。”

    然后，阿里森普开始讨论具体问题了，他问：“标准电机的温度可比室温高33．5℃，是吗？”

    “是，”总工程师说。“但你们的产品比这高出很多，人的手根本没有办法去摸，这是不可辩驳的事实？”

    “你们车间的温度是多少？”阿里森普反问道。

    “大约25℃。”总工程师答。

    阿里森普高兴起来，说：“好极了！车间是25℃，加上33．5°c左右的温度，总共将近60℃，而在60°c的热水里，如果你把手放进去，会不会烫伤呢？”

    总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森普接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了。放心！电机什么问题也没有，完全正常。”

    推销结果，阿里森普不仅弄清楚了情况和原因，而且还坚持了原则和标准。结果说服了对方，消除了对方的偏见，而且又做成了一笔生意。

    沉默能让自己获得成功

    《塔木德》说：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。”

    我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话，当有人感到乏味时，会默默不语，然后将桌上的报纸拿在手上，随便翻阅起来，这其实是想让对方明白，报纸虽然无味，但总比你的话有意思。这种做法，显然是让对方终止谈话。

    谈判的目的就是要使自己获得利益，双方的利益又不可能一致，那么，业务谈判的磋商首先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达到自己的目的，一定要不断向前，决不可后退，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方的武器，如果你对对方所说的东西感到厌烦，或者对方提出了一个不合理的要求，这时，你最好是坐在那里，沉默不语。

    代表以色列航空公司的三个犹太商人来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以大量的资料淹没了以色列代表。他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，以各种数据资料来回答对方提出的报价。而在整个过程中，以色列代表一句话也没说，只是静静地坐在一旁。

    终于，美国代表关掉了机器，开了灯，充满信心地问以色列代表：“你们觉得怎么样？”其中一位以色列代表面带微笑地说：“我们看不懂？”美国代表的脸色霎时变得惨白，“你说看不懂是什么意思？有哪些地方看不懂？”另一位以色列代表也面带微笑地说：“都不懂。”美国代表对此非常惊恐：“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表顿感头脑发胀，他斜倚在墙旁，喘着气问：“那你们希望怎样做？”以色列代表同时回答：“请您再重复一遍。”美国代表的头好像要炸开了，谁有精力再将秩序混乱，而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价只求达成协议。</p>

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