有理也要让步（5）

    那三个犹太商人也许真的不懂，但这种可能性极小，“我们不懂”的真正含义大概是，你的计算方法我们是不同意的。

    心理学家告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语的感受、理解都会有所不同，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就不一定好了。同样的一句话，在此说与在彼说却有着不同的效果。因此，说什么，怎么说，一定要顾及说话的环境，如果环境不相宜，时机未到，那么保持沉默便是最好的办法。

    日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。谈判一开始，日方代表便听见美方代表在那儿不停地介绍情况，对此，日方代表沉默不语。

    美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表如从睡梦中刚醒一样，说道：“我们完全不明白，想回去认真研究一下。”

    于是，第一轮会谈结束。

    几个星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本代表申明自己对情况并不了解。

    美方代表没有办法，只好再给他们介绍了一遍。

    没想到，日本代表在听完介绍后又说：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”

    于是，第二轮会谈又告休会。

    过了几个星期后，日方再派代表团，同样让美方把情况介绍了一遍，而后说道：“我们得回去讨论一下，有了结果马上通知你们。”时间飞逝，一转眼半年过去了，美方没有接到通知，于是便认为日方缺乏诚意。然而突然有一天，日本人派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，将最后方案抛了出来，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节，使人措手不及。

    最后，谈判达成一项对日方非常有利的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方“元气”，不是很高明吗？

    在生活中，我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人，“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术——即在商业活动中显示出一种“迟钝”，多听、少说甚至不说。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论，你的真实想法就不会被对方知道；继之，你还可以探测对方动机，慢慢将主动权掌握在自己手中。

    善攻善守

    犹太商人认为经商不但要有领先占领市场的野心，也要有退而求其次的战术。

    亨利·霍金士是美国亨利食品加工工业公司总经理。一次，他从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的防腐剂有毒，虽然不大，但长期食用就会对健康不利。如果删除防腐剂，就会影响食品鲜度。如果公布于众，则会引起同行强烈反对。霍金士思量再三，毅然向外界公布：食品配方中的防腐剂有毒，过量食用对身体有害。于是所有从事食品加工的老板联合起来抵制亨利公司的产品，亨利公司面临着巨大的危机。

    争论持续了四年，霍金士虽然已经到了破产的边缘，但他的名声却传到了千家万户，在得到了政府的支持后，霍金士的产品成了人们放心的抢手货。

    在很短的时间里，霍金士恢复了元气，规模扩大了两倍。从此，霍金士一举登上了美国食品加工工业第一把交椅。

    亨利食品加工工业公司可谓是善攻善守，面对众多同行的排挤与反对，霍金士没有进行反击，而是以守为主。霍金士的做法实际上是以退为进，他的低调做法赢得了群众的信任，坚持公开防腐剂有害的做法获得了政府的支持。在这场“战斗”中，霍金士巧妙地把守转变为攻，以至于使自己获得了最后的胜利。</p>

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