有理也要让步（3）

    伊思尔：“您说得很清楚。只不过，嗯……我想你们的东西年轻人一定会喜欢，可是你知道，这附近有很多退休老人公寓，我打算把我的目标顾客锁定在比较年长、有固定收入的人，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”

    瞧，拉尔森只顾介绍他的产品，而不知道顾客需要的是什么，唱出了一个独角戏。

    事实上，安雅公司的“高雅系列”是符合这位顾客要求的，可拉尔森却自以为是地认为他要的是“安逸系列”。

    拉尔森应该先做一些提问，然后让这位顾客多说，最后再做决定。所以作为推销员，你应该学会技巧性地发问，不然就很难找出客户的真正需求。

    我们再来看看推销员迈克·杰姆斯是怎样做成生意的。

    迈克·杰姆斯：“非常感谢您，给我这次机会让我为您介绍我们的产品。”

    伊思尔：“欢迎您的到来。”

    迈克·杰姆斯：“我们先谈谈您的生意，好吗？您那天在电话里跟我说，您想买坚固且价钱合理的家具，不过，我不清楚您的销售对象是哪些人，您想要的是哪些款式？能把这些情况跟我谈谈吗？”

    伊思尔：“您大概知道，这附近有很多年轻人，他们喜欢往组合式家具连锁店跑。不过在离这儿不远的另一条公路附近，也住了许多退休老人，我亲戚就住在那里。一年前他们想买家具，可是组合式家具对他们而言太花哨了。虽然他们收入固定，但那种高级家具太贵，他们买不起，以她们的预算想买款式好的家具，还真有些难办！她们告诉我受这种困扰的人有很多，这其实一点也不奇怪。我做了一些调查，发现我亲戚的话很对，所以我决心开店，顾客就锁定在这群人。”

    迈克·杰姆斯：“我明白了，您认为高龄客户考虑最多的是家具要结实，对吧？”

    伊思尔：“对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品结实耐用，像我的祖母吧，她把家具盖上塑胶布，一用就是20年。我明白要想找到这种价廉物美的产品的确有些困难，但是我想，一定有厂商生产这类的家具。”

    迈克·杰姆斯：“那当然。我想再问您一个问题，您所谓的价钱不高是多少？您认为多少钱买一张沙发比较合适呢？”

    伊思尔：“在这里我必须说清楚，我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆高级豪华的家具。我认为顾客只要确定东西能够结实耐用，他们能接受的价位应该在450美元到600美元之间。”

    迈克·杰姆斯：“伊思尔，我想我们的产品是符合要求的，我花几分钟跟你谈两件事，第一，我们的‘高雅系列’，不论外型与品质，都会让您的客户满意的，至于您提到的价钱，也绝对没问题。第二，我想告诉你的是我们的产品进行了永久防污处理，此方法能让沙发不沾尘垢，您看怎样？”

    伊思尔：“好的，不错。”

    就这样，迈克·杰姆斯做成了这批生意。

    循序渐进消除客户的错误感觉

    在推销中，推销员可能会经常碰到这样一种情况：由于顾客对产品误解或操作失误，会对推销员大加训斥。如果我们与其争辩，只会把事情越弄越糟，最好的方法是用理智去战胜顾客的错误感觉。要避其锋芒，采取循序渐进的方法，将问题的答案一步步地展示在客户面前。

    利用这种循序渐进的话术最好是先选择一个启发性的提问进行铺垫。如果发问者和回答者明显处于同一“交流波段”，并且让对方明白这一点，那么提问就会变得更有效。</p>

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