用委婉含蓄的话进行暗示

    《塔木德》上说：“在生意谈判中，有时对一些明显不合情理或不妥的做法必须予以拒绝。但为了避免引起冲突，或由于某种原因不便明确表示，可采用含蓄委婉的语言向对方暗示，以达到拒绝的目的。”

    下面我们来看看以色列商人是如何拒绝美国商人的。

    美国商人：“我们想把下次会议的地点定在纽约，不知贵公司有没有意见？”

    以色列商人：“贵国饭菜的味道不符合我的口味。”

    美国商人：“那您认为法国小吃如何？”

    以色列商人：“还行，不过我更喜欢吃英国的饭菜。”

    以色列商人用“美国饭菜不符合口味”、“法国的饭菜还行”、“喜欢吃英国饭菜”，委婉含蓄地拒绝了把会议地点设在美国、法国的建议，暗示了希望在英国举行会议的想法。

    生意谈判桌上，难免会遇到对方在某件事情上情绪不好、措词激烈的时候。当遇到了这种情况，你会怎么处理呢？一个老练的谈判者会说：“我完全理解你的感情。”虽然只是一句话，但却非常巧妙，因为它婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。

    对于谈判，马基雅维利有一句名言：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能将对手的力量削弱。威胁会使他们更加谨慎，辱骂会使他们更加恨你，以致想尽一切办法伤害你。”

    因此，谈判中要尽量避免使用否定对方的字眼。即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要对对方进行指责。

    你可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”

    如果这时你可以就某点做出妥协，你可以这样说：“对于那个问题，如果我们能妥善解决，那么，就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示变通的可能。在这里用的词不是“你”、“你们”，而是“我”、“我们”。

    谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不想使对方受到伤害，这时你就要寻找一些托词。

    例如：

    “让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”

    “待我向公司汇报后再给你答复吧。”

    在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。

    有位长年从事房地产交易的人说，能不能谈成生意，可以从客人看过土地房屋后打来的电话上得知一个大概。

    大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会打电话跟你联系的”，然后回去。没过多久，他们就打来电话了。从电话的语气中，可以明了客人的心意。

    如果回答的语气有亲密感，那就说明生意有希望，然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。这位经验丰富的房地产交易人据此能够很快地判断出事情有没有希望。

    所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成应对“不”的心理准备。

    推辞答复尽量往后拖延

    犹太商人拒绝对方的另一种妙法是推托拖延。他们常用的推托拖延的具体方法有两种。

    一是借他人之口加以拒绝。

    库辛在一家商店做销售。一天，一位顾客来店购买空调机，他看遍了陈列在商店里的空调机，都不满意，于是便问：“能带我去仓库看看吗？”

    面对顾客的提问，库辛不能说“不”字，于是他笑着说：“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库。”

    尽管顾客对此非常不满，但毕竟比直接听到库辛拒绝的回答减少了几分不快。

    第二种方法是拖延时间。

    萨迪的店里正在卖电影《侏罗纪公园》全套恐龙仿真玩具，朋友多姆得知后，来到萨迪的店里说自己正想给儿子买一个。萨迪示意他看看排队的顾客，并说道：

    “今天看来不行了，下次吧，到时候我再告诉你。”

    在谈判陷入僵持阶段时，这么做能使对方保持冷静，自然也容易接受。如果当场即把相反的意见提出，对方因情绪高亢，不但不接受意见，反而会更加坚定自己的立场。

    有家顾问公司向来采取“当场查证问题、当场回答”的政策，却常遭顾客不满。后来改变方式，要求顾客在隔一段时间再查询，这样做取得了很好的效果，顾客都能满意。

    人即使冷静时，对别人的反对意见也不一定能够听得进，更别说气愤或不满的时候了。因此，不妨先安抚一下，隔一段时间等对方冷静后再说。也就是说，先将要说的话放在一边，等对方心情平静后再把自己的反对意见说出来，往往能收到事半功倍的效果。

    比如，你可以这么回答：“我没有充足的资料来答复你所提的问题，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”

    当然，拖延时间并不意味着拒绝回答对方提出的问题，它有时只是缓兵之计。因此，你要进一步思考如何来回答问题。

    遇到顾客有异议时，犹太商人往往会采用推迟处理的方法来表示拒绝之意。他们对顾客提出的异议，有时不马上答复，拖延一段时间后再给出回答。以下几种情况可以采用推迟处理的策略：

    如果不能立即给顾客一个满意的回答，或者没有足够的资料做有说服性的回答，应说明情况，暂时搁下。等到想到了满意的结论后，找一个恰当的时机予以答复。如此处理，说明你对待顾客的异议非常谨慎，不会影响顾客对你的信任。

    如果你预计推迟回答，可减缓顾客的反对情绪，或者顾客会替你回答时，可以不马上答复。

    如果立即答复，会妨碍你的推销说服工作，甚至影响整个推销计划，最好不要马上答复。不然的话，就会受到顾客的盘问，使自己陷入被动的局面，打乱整个推销工作计划。但你要把答复的时间掌握好，防止受到顾客的盘问，处于被动。

    如果顾客的异议离题太远，或者同以后将要说明的问题有关，则可以随着业务洽谈的深入，待正式涉及此问题时再加以回答。

    因此，在使用推迟处理顾客异议策略时，要注意看准适用推迟处理的条件，对需要推迟处理的顾客异议，你千万不要犹豫，而应该表现出能够处理的信心。不然，会使顾客产生误会，认为你无法解决异议。</p>

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