塔木德大全集: 先否定自己再说服对方
先否定自己再说服对方
在商业谈判中,不论是什么样的僵局,其形成都是有一定原因的。纵观许多谈判实践,可以发现,双方立场观点的不同引发了争执,是产生僵局的首要原因。
洽谈过程中,如果对某一问题各持自己的看法和主张,并且谁也不愿做出让步时,往往容易产生分歧,争执不下。当双方越是坚持自己的立场,双方之间的分歧就会越大。这时,这种表面的立场就掩盖了双方真正的利益,而且为了维护各自的面子,不但不肯让步,反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是,谈判变成了一种意志力的较量,谈判自然陷入僵局。
谈判双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就更不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步,或以退出谈判来进行威胁,这就更增加了达成协议的难度。拖延了谈判时间,容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣,最终导致谈判的失败。
要想突破这种僵局,谈判双方需要冷静地分析一下原因,特别是分析己方的原因。检查一下自己是否有哪些地方做得不够恰当,并进一步分析对方在这些问题上为何不肯让步,原因何在。
有时不妨大度一些,先主动对自己所持的观点作出一定程度的否定,以此来赢得对方的好感,继而再讨论适合双方利益的方案。
先否定自己的观点是一种巧妙的心理战术,并非是没有胆量的表现。当一个人有勇气自我否定时,成功也就离他不远了。反之,当一个人没有勇气自我否定时,虽然他平时说话做事意气风发,实际上也只是外强中干罢了。
如果某次谈判发生争论的时候,另一方坚持由他们做主,而你坚持要按照你提出的方案办事,眼看争论要陷入僵局,此时你不妨马上站出来说:“虽然我坚持要用我们的方案,但我发觉你们的方案也很有道理。”当对方听到了这样的话时,也会放弃争论而谦虚地说:“你们的也不错。”
此时你再趁机说:“既然这样,我们干吗还要做无休止地争论呢?不如大家一起制订新的方案。”由于你已经采取主动,对方也无从反对,因此在新方案中你所坚持的观点必定会多于对方。
运用先否定自己再说服别人的方法,不但能够使僵持的局面得到缓和,还能够维持彼此的和气,应该说是最好的结局。
有一次,美国钢铁公司寄给以色列钢铁公司一箱技术材料,清单上写明是6份,但开箱清点时发现少了1份。双方发生争执,以色列人员说:“我们开箱时有很多人在场,开箱后又经过几次清点。是在确实判断材料缺少一份后才向你们提出交涉的。”美方则坚持说:“我方提供给贵方的材料,装箱时需要经过几次检查,不会漏装。”双方各执一词,相持不下。
后来,当他们再次坐到谈判桌前谈判时,以色列谈判代表采取了先否定自己,再说服别人的方法。以方谈判代表说:“材料之所以会丢失,并不是百分百由于你们的失误所造成的,也许我们清点错了。”美方代表听后,态度发生了一定的转变,这时,以方谈判代表趁机说:“我想我们应该好好地坐在这里认真地分析一下!”这样,美方代表也很乐意接受这种建议。双方在一起又重新讨论了材料丢失的可能。以方代表说:“我们认为材料的丢失有3种可能:美国漏装;运输途中散失;我方开箱后丢失。如果是在运输途中散失的,那么木箱一定会有破损,但现在木箱完好无损,因此可以排除这种可能性;如果资料是我方开箱后丢失的,那样木箱上所印的净重量就会比现有5份资料的重量要大一些,而木箱上现在所印净重量正好与5份资料的净重量相等,因此这种可能性也可以排除。既然已经排除了两种可能,那就能够断定仅有一种可能,贵方漏装了资料。”
对于以方的分析,美方没有反驳的理由,只得同意发电报回去查询是否漏装,后来由美国钢铁公司补来了漏装的一份资料。</p>
<b>狠男人小说最快更新,无弹窗阅读请。
狠男人网最快更新,无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。
- 大玄印
第六百四十八章 参赛名单 - 仙道少年行
第143章 行路 - 规则怪谈:死亡黑猫饲养指南
第218章 诡梦列车(11) - 骑砍玩家狂想曲
第一百三十二章 诺德王国分裂 - 猎天争锋
第1900章 跨越星区的薪火相传! - 秦刀
第八十三章洗脱嫌疑 - 得知真相,七个师姐跪求我原谅
第一百三十三章关键时刻 - 大隋:我杨俨,继承大统
第一百一十二章 审问 - 十日诡谈
第一百八十五章 强煞(二) - 界起通天
第1069章云尘闭关再入极境 - 开局:葬神峰主,我培养大帝无数!
第九十六章 我应该没有强迫你吧?求推荐 - 灵宠创造模拟器
第1295章 冥府与后土大神的关系 - 重生:我在修仙界大杀四方
第一百零一章一剑斩苍穹 - 亿万萌宝老婆大人哪里跑
第3645章 你们都还好吗? - 永夜圣典
第九十七章,全新的魔族 - 第一瞳术师
第1882章 番外:现代篇(44) - 道婿下山
第24章 挖祖坟 - 恐怖复苏之全球武装怪胎
第2249章 拔钉(下) - 抛夫弃子,我带六个女儿吃香喝辣
第834章 电棍 - 妈咪轻点虐,渣爹又被你气哭啦
第350章 别让她伤到自己的眼睛 - 刚出娘胎,定亲转世女帝
第182章 赢给你看