第八章 成功收账把生意做活（8）

    6、收款六点诀窍

    如何成功收款没有什么太多诀窍可言，只要做一个有心人，详细周密的计划就可以了，总结起来大约有六点：

    （1）未雨绸缪

    没做生意之前，先有个回款思路；销售开始之前，先有回款计划。

    （2）快速反应

    债务形成后，要立即要账。

    对于收款，英国销售专家爱德华的研究得出结论，账期在2个月内，要回的可能性为100％；在3个月内，要回的可能性为80％；在6个月内，要回的可能性为50％；超过12个月，要回的可能性为l0%。所以，账一定快要。

    （3）勤于上门

    对于付款不爽快的客户，要账的次数一定要勤。如果要的不勤，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。如果要账的次数勤，会使得对方很难再找到拖欠的理由，不得不还款了。

    （4）软磨硬泡

    对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有软磨硬泡的精神。一家文化公司欠了一家纸制品公司的纸款，业务员讨要多次没有结果，该公司老板搪塞推脱不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查该公司老板的经营项目及位置，知道该公司老板有一个饭店生意很火。于是这个业务员就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上讨债公告，带上破锣，到你的饭店门口去敲。”该公司老板闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

    注意，这种方法不能常用，在对付恶意欠款的客户时偶尔用一下，追回账款后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他。

    （5）灵活变通

    有时客户并不是存心赖账，只是一时周转困难，这时业务员可以想一些变通的方法。如：帮助客户分析市场、策划促销方案，或者帮他收几笔他的下线客户的欠款等。这样用自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。

    （6）知己知彼

    一般来说，客户没有好坏，只有不同。针对不同的客户要用不同的讨债方法。因此，你一定要对自己的客户尽可能多地了解，掌握与他有关的一切资料，真正做到知己知彼。

    以上所介绍的六条收款箴言并不是什么绝对的真经，主要是理论与实际相结合。

    7、巧妙应对欠款客户

    对于欠款客户，一定要注意以下几条：

    (1)尽量不要给欠债人编造拖延还款借口的机会，因为借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

    (2)细心一点分辨对方的理由是事实还是借口。

    (3)对待欠款不爱还的客户要坚决果断，妥协让步只会给你的收款工作带来更大的阻力。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如：

    张总并没有出差呀，他一直在公司上班(说老总不在不能签字原来是借口)。

    公司最近特别乱，老板不在。(小心！客户的经营可能出现了问题。)

    上个月工资都没发，半年没发奖金了。(小心！客户资金一定出现了问题。)

    这几天特别忙，刚签完单，等把这件事忙完了。(现在他有钱了，赶快去收款。)

    (4)必须非常清楚客户的结款程序。要发票的原件还是传真件？要不要委托书或证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。