第八章 成功收账把生意做活（9）

    如何应对以各种借口拖延付款的客户：

    第一，电脑故障，无法打印支票

    这类问题很常见，如正规企事业单位、酒店、超市等。如果是一家正规公司的电脑出现问题无法打印支票，那么他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。像这种问题，公司财务部的人都知道，所以，不妨用以下对策应对：

    (1)直接向对方财务部人员询问是否确有其事。

    (2)看对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约××时间可以修好”。

    (3)询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。

    第二，最近太忙了，再说我也没收到你的对账单

    这样的话百分之百是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能是借故拖延。其对策是：

    马上把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页，请转交”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”，发完传真后重新打电话确认，再约定时间还款。

    第三，款已经寄出

    这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。其对策有：

    (1)让他拿出寄款的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误；

    (2)可以联系对方开户行（支票签发行），求证款是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）；

    (3)联系自己的开户行，确认钱是否收到。

    第四，最近手头紧

    对于这种借口，用以下四种方法来应对：

    (1)向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。了解是真的手头紧还是一时周转不灵亦或是经营出现危机；

    (2)对信誉不佳，以手头紧为借口故意不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位(可否追索)，了解他的固定资产(实物抵债)；

    (3)直接告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代；

    (4)要求客户写下分期还款计划。

    第五，我对你们的产品/服务不满

    这是一种毫无道理的借口，你的对策有：

    对产品/服务的不满不应该到收款时才提出，而是一接到产品／服务时就提出问题，借以拖延付款，所以这是故意拖款，拆穿他的借口。

    第六，公司还没审批下来

    通常情况下，公司越小这个借口用得越多。具体对策是：

    （1）事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。

    (2)通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。

    (3)如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。

    第七，3个月内付清

    这种借口多发生于大客户，信誉度较高，但有自己的付款周期。最好的方法是尽量与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件，如：增值税发票或委托书、证明等，并提前准备。

    8、追款过程中的注意事项

    催讨钱款时，一定时时注意客户的最新变化或举动。

    （1）小心欠债人溜掉

    如果客户一见面就对你很客气，并请你稍等一下，他马上去某处取钱(对方说去某处取钱，这个钱十有是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”)。这时，一定要注意，“老赖”要溜，要根据当时的具体情况，马上采取实质性的措施。

    （2）利用人情关系

    生意场上，历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，让他在付款能力之中优先考虑付你的款！

    （3）借用对方上司的压力

    债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人施加压力，令其服从领导的决定。

    （4）以物品抵债

    有时客户在市场上因某种原因经营不善时，钱款一时间难以收回，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝，对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

    （5）聘请律师或追债能手

    律师和追债能手知法懂法、见多识广、能言善辩、以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。

    （6）利用还款保证书追债

    勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证。

    如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么你每次去讨债都要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他一次次加上紧箍咒。

    欠款合同手续齐全，证据又确实，因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便，债权人可每月写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮寄票据以备作为打官司时的有效证据。

    （7）调动公司群体力量追债

    适当地组织群众代表上门讨债，因人多势众给对方造成高压，胁迫对方就范还钱。

    （8）利用跟踪纠缠讨债

    利用跟踪追击的办法，软磨硬泡，打持久战，跟踪欠债人的行动，干扰他的工作，促使其无地自容而还账。

    （9）让财务人员“活账本”追债

    财务人员应对公司业务往来中的购销调存资金流向、客户欠款情况进行全面了解，积极支持并参与追债。

    （10）要有耐心

    有时候，追款要不分昼夜，不卑不亢，软硬兼施；态度坚决，口气和顺；不碍情面，依时结清。</p>

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