第八章 成功收账把生意做活（7）

    5、摸清对方底牌，确定自己底线

    “知己知彼，百战不殆”是一句至理名言，主要是强调了解对手实力和自身情况的重要性。在收账过程中会涉及谈判问题，善于做大生意的商人总结了两条谈判经验：首先，不能让对手了解到自己的底限；其次，要千方百计摸清对手的底牌。

    那么，如何才能摸清对手的“底牌”呢？以下几种方法可为人们提供一些参考：

    （1）“土地热卖”的启示

    例如，在买卖土地过程中，土地开发商为了探清购买者的底限，会故意告诉购买者，去年曾有一个主顾打算花5万元买下这块土地。如果买主没有对该地价表示出惊讶，可以说明他能够接受这个价格，此时，土地开发商就会毫不犹豫地把价格开到5万元以上。

    （2）试探策略

    为了探明顾客是否有诚意购买，卖主会给顾客推荐一种档次低价格高的商品，然后再告诉顾客高档次的商品有存货，价钱稍贵一点，询问顾客是否能接受。

    （3）量大从优策略

    顾客想要购买的服装单价是80元，为了实现低价购买的目的，顾客可以试探卖主，如果买100件这样的服装，是否可以便宜出售。通过这种量大从优的策略，买主可探明卖主的价格底限。

    （4）拖延策略

    为了探知底价，顾客先让卖主报一个价格，卖主的报价一般比较高，顾客听后故意装出不可置信的样子，请求卖主再开一个价格。于是卖主重新报价，顾客当场不表态，只是说还需要与主管商量，等第二天告诉卖主结果。

    （5）侦探策略

    在进行商业活动前，首先派一个侦探报出价，以试探卖主的反应，然后公司老板可以根据侦探得来的情报，再和卖主进行讨价还价。

    摸清对方的底牌，才能做到“知彼”。“知己”是指根据自己的实际情况，确定达成协议时，自己能够付出的最大代价，这也就是底限。

    荷伯先生家的电冰箱使用了多年，经常出现问题，已经没有修复的可能性了。于是荷伯先生打算购买一台新冰箱。在购买之前，荷伯先生决定花500美元买一台冰箱。于是，他从银行中取出了500美元的现金，也就是说，荷伯先生将一台冰箱的底价定为500美元。他来到商店，直奔500美元以下的选购专区。经过精心的挑选，他选中了一台标价为485美元的冰箱。他顺利地实现了自己的购物目的，那是因为他首先确定了购物的底限。那么，如何科学合理地确定购物底线呢？

    （1）首先确定理想目标

    理想目标即最高目标，如果这个理想目标可以实现，将是物超所值，但是如果未实现也没必要沮丧，因为这决不会损害自己的既得利益。

    例如，一位探险专家，计划乘坐热气球从日本飞往中国北京。他的理想目标是顺利抵达北京的八达岭长城，但只要能在北京周围哪怕是河北省落地也行，其实只要确保不掉到日本海里就可以了。

    精明的生意人做事时，讲究一切从实际出发，他们不会好高骛远，虽然理想目标遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是理想目标的确定是经过理性考虑的，漫天要价是行不通的，每个人都不希望自己的报价牌举出时，引来行家们的哄堂大笑。

    （2）为理想目标设定区间

    为了在谈判桌前或生意场上有足够的回旋余地，应该设定一个目标区间。如果到商店购买时装，老板开价就是100元，而且态度僵硬，不准许讨价还价。这位老板出售时装的成功率就比较低。如果老板态度和善，将服装的底价确定在60-120元之间，准许还价，那么成功的几率就大得多。</p>

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