交好朋友,做大生意: 第八章 成功收账把生意做活(6)
第八章 成功收账把生意做活(6)
(6)对“善于合作型”债务人的策略
“善于合作型”的债务人应该成为讨债人员的好朋友,因为这种债务人的合作意识强烈,对其讨债几乎不存在任何困难。所以对其的指导思想是合作双赢。对于“善于合作型”债务人,以下面两项策略足以应对。
第一,长期合作策略
在清债时,向债务人提出长期合作的想法来了解对方的意向。这种做法对双方有益,催讨货款应该是水到渠成。例如,可以明确提出:“如果我方再供货一倍,你们前面的款还多少?”“只要你们每月还款10万元,我再送2吨棉纱来”。在长期合作的巨大利益诱惑下,“善于合作型”的债务人会主动配合还款的。
第二,建立感情策略
善于合作的人是注重感情交流的,清债人员可以有意无意地主动和债务人进行沟通和交流,也可以一起吃饭、娱乐,这样可以增进彼此的理解,有利于建立融洽的关系,更有利于债款的及时偿还。
(7)对待“感情型”债务人的策略
“感情型”债务人是比较常见的,在某种程度上说,“感情型”债务人比“蛮横无理型”债务人更难以对付。“蛮横无理型”债务人容易引起债权人的高度重视,而“感情型”债务人会在潜移默化中对债权人施加影响,因为“感情型”债务人往往一团和气,不仅能迎合债权人的兴趣爱好,也容易获得债权人的好感,甚至会使债权人不忍心向其索要钱款。对付“感情型”债务人,可以结合他们的性格特点制定相应的策略。
“感情型”的人一般注意与人友善、不轻易与人闹矛盾。讨债时,债权人要采用恭维策略和进攻策略。
第一,恭维策略:“感情型”的债务人重视已建立起的合作关系,同时也希望债权人能给予适当的优惠条件。因此,如果清债人员说出一些赞美的话,这对于“感情型”债务人非常奏效。如““现在整个行业都不景气,你们厂能够赢利,多亏你们的正确领导”,“如果贵公司继续支持我们厂,这对双方都有利,我们厂十分感激并会给予相应回报的。”
第二,强势策略:如果恭维策略不奏效,就可以考虑采用强势策略:在追讨货款时公事公办,在感情方面与对方拉开一定的距离。与此同时,可以郑重地提出类似“拖欠这么长时间,利息谁承担”的敏感问题。这样就会使债务人感到感情代替不了钱款,只有及时付款才能保持双方的合作关系。采取强势策略时要注意不能激怒对方。因为,过度的进攻态势会严重伤害他们的感情,不利于欠款的收取。
(8)对待“顽固型”债务人的策略
“顽固执型”债务人一般很少见,这些人最突出的特点是思想落后、固执己见。这种人接受不了新事物,喜欢按照以往的惯例办事,而且坚信自己的观点。对待“顽固型”债务人采取赞扬策略和先例策略非常有效。
第一,赞扬策略:对“顽固型”债务人,要想方设法与其沟通,把他的顽固当成谨慎和细心加以赞扬。
第二,先例策略:对“顽固型”债务人,最有效的办法就是用先例的力量去触动他,进而使其改变固有的观点。例如,债权人可以向其出示其他债务人的还款协议和法院执行完毕的判决书、调解书等。
(9)对待“虚荣型”债务人的策略
虚荣心人皆有之,只不过程度不同罢了。“虚荣型”债务人的虚荣心较一般人强烈,其显著特点是在乎别人的看法,希望得到别人的尊重和敬佩。债权人一定要顾及他们的颜面,要多替对方着想,同时让债务人感受到自己的面子得到了维护,千万不要在公开场合对其进行讽刺和挖苦。“虚荣型”债务人另一个特点是爱说大话,言辞浮夸。针对这种情况,在讨债过程中,债权人可以详细记载“虚荣型”债务人的实际情况,要求其对达成的还款协议立即签字履行。</p>
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