第八章 成功收账把生意做活（5）

    （5）对“蛮横无理型”债务人软硬兼施

    态度傲慢是“蛮横无理型”债务人最突出的特点，希望这种债务人主动还债几乎没有可能。要想成功讨债，需要软硬兼施，大体的原则是先避其锋芒，软硬兼施、双管齐下迫使其屈服，以达到收账的目的。实践中，可以采取如下几个步骤：

    首先，要避开与“蛮横无理型”债务人的正面冲突，在其发作的时候可以保持沉默，这种沉默是讨债的一种策略。沉默是应对“蛮横无理型”债务人的有效方法。运用好沉默策略可以给对方施加心理压力，使对方自知理亏而乱了阵脚，从而在心理上占据了上风。但运用沉默策略时，要谨慎，如果运用不当，将会取得适得其反的效果。

    其次，要恰当运用软硬兼施的策略。软硬兼施的策略是指讨债人员扮演不同的角色，其中一部分成员扮演鹰派，即硬性角色，在讨账初期，鹰派在清债的过程中起着重要的作用；另一部分成员扮演鸽派，即温和的角色，鸽派在清债的结尾起着决定性的作用。软硬兼施的策略是清债中常见且非常有效的策略，因为它符合人们避免冲突的心理特点。

    因为扮演强硬型角色的债权人，毫不妥协地提出还款要求，甚至采取强硬的态度对待债务人。此时，扮演温和角色的债权人则沉默不语，分析债务人的心理特点，同时随机应变地寻找解决问题的方法。等到鹰派和债务人关系紧张时，鸽派角色便出面来缓和气氛，一边劝阻鹰派人员，一边义正词严地提醒债务人，因债务问题争吵会破坏今后的合作关系，最后建议双方各让一步，以促使双方达成还款协议，也可以折中地要求债务人还清欠款，要求债权人放弃利息。需要明确的是，在清债活动中，扮演鹰派角色的人，应紧扣债务人“无理拖欠”这方面，但不能恶语相讥、无理取闹。此外，鹰派和鸽派角色要配合默契，软硬兼施才能达到理想的效果。

    （5）对付“计谋型”债务人的策略

    商业活动中的经济往来，要以彼此信任、相互协作为基础。但在实际活动中，有些人为了满足自身利益，常常有意制造一些借口来拖欠债务，甚至摆出“要钱没有，要命不给”的无赖相。更有甚者，会采用“车轮战术”，此处的“车轮战术”是指债务人不断更换接待人员，使债权人不知所措、难以应对，从而迫使债权人做出某种让步，甚至不再追债。下面介绍如何对付“阴谋型”债务人的“车轮式”策略的方法：

    第一，及时看穿债务人的诡计，对更换的工作人员不予理睬，这足以挫其锐气；第二，直接找到债务公司的负责人，向其晓以利害，同时找到原经办人，采用各种手段向其施加压力，使其不能正常工作，以促其早日还款；第三，在前两种方法不奏效的情况下，可以采取“兵临城下”的策略。例如，对于一笔数额巨大且拖欠很长时间的货款，可以一次派出十多名清债人员共同到债务人处索要，这既会对债务人造成一种心理压力，也不利于债务人的正常经营。俗话说人多力量大，这种“以势压人”的做法可以促使债务人尽早还款。

    这种策略的关键在于以势压人，虽然具有冒险性，但对于“计谋型”的债务人效果很好。因为债务人本身想无故拖欠资金，一旦在众人面前计谋被识破，他们的自尊心受到伤害，为了顾及颜面只得还款。</p>

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