第八章 成功收账把生意做活（4）

    收取货款不是一件简单的事情，并非人们想象的那样，仅仅从债务人处提走现金就可以了。在收款的过程中，要坚持为债务人的切身利益着想，继续保持并加强合作关系，达到增进双方感情的目的。

    债务人千差万别，有的虚荣心强、有的固执己见、有的目中无人、有的爱占小便宜、有的强横无理、有的随波逐流……为了顺利地从不同类型的债务人手中收取货款，要坚持因人而异的原则，对不同性格的人采取不同的收款方式，设法取得对方的信任，拉近彼此的心理距离，也可以适当地为债务人提供信息或实物上的帮助。这样，收取货款势必会马到成功。

    有丰富收账经验的生意人认为，收账时不能总使用同一种方法，要灵活多变，正所谓“到什么山唱什么歌”，也就是说对不同的债务人要采用不同的讨债策略。

    （1）对“斤斤计较型”债务人恩威并施

    斤斤计较型的债务人喜欢贪占小便宜。在付款时，他们要么拒绝支付零头尾数，要么要求降低事先谈好的价钱。这种类型的客户惟利是图，为了争取蝇头小利，往往不择手段。为了达到目的，付款时，他们会千方百计地压低货款。

    对付这类“斤斤计较”的客户，不妨对其晓之以理，动之以情，设法全数收回欠款，绝对不可姑息纵容，为以后的收款带来更大的麻烦。收款时，要多注意方法和态度：第一，不要伤害债务人的自尊心，尽量以和蔼的语气和坚决的态度向其说明长期合作的好处；第二，了解该客户以往是否有短付的“前科”，如果有“前科”且不知悔改的话，可以考虑结束与该客户的合作关系。

    （2）对“牢骚满腹型”债务人积极开导

    牢骚满腹型的债务人,经常在债权人收款时发牢骚，说些本小利薄、销路不畅的话，目的是希望获得收款人的同情或特殊照顾。

    对于这类债务人，可以采用下列对策：第一，做一个良好的听众，以同情的心态倾听对方的苦衷，适度的抱怨可以缓解对方的不满情绪；第二，重视正面的说服教育，指出债权人和债务人在某种利益上的一致性，让其了解到按时付款是债务人的义务，也是维持以后良好合作的前提条件，同时向债务人提供增加销售量的秘诀；第三，把债务人的某些牢骚，看作债务人提供的建议，以诚恳的态度加以赞扬，并告诉债务人今后将尽量采纳债务人的合理建议。

    （3）对“自以为是型”债务人多加赞美

    付款时，“自以为是型”债务人往往认为“买主就是上帝”，他们会摆出惟我独尊、目中无人的架势来。这类债务人自高自大、自以为是。应付这类自命清高的债务人，不妨采取如下策略：第一，多赞美对方，这符合此类人自以为是的心理特点，使其感到“与众不同”，从而可以拉近彼此的心理距离；第二，多向其询问商业销售中的困难以及一些合理的建议，以满足其自高自大、好为人师的虚荣心；第三，尽量多提供实质性的服务，如最新的货源信息和资金借贷方面的信息，使债务人认识到债权方存在的价值与重要性。

    （4）让“随波逐流型”的债务人明白利害关系

    “随波逐流型”的债务人谨慎保守，一般会采取随大流的态度对待付款问题，看到别人付款，自己也会主动付款。如果别人不付款，自己便想着如何拒绝付款，因为他们担心自己如果付款，不仅会得罪同行，也有损自己的经济利益。“随波逐流型”的债务人并不难对付：第一，针对其随波逐流的心理特点，举证说明其他债务人付款的实际情况，并把其他债务人已经付清货款的现金或收据凭证向债务人展示；第二，说明“讲求信用”在商业往来中的重要性，增强债务人付款的决心。同时，向债务人晓以利害，说明不按时付款将会造成的严重后果。</p>

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