第八章 成功收账把生意做活（3）

    在实际讨债过程中，债务人欠债的具体情况和还债的心理是不同的，而且在不断变化。这需要进行深入地研究分析，然后再灵活应对。

    3、把握收账要领

    如何成功收回赖账、坏账，精明的生意人总结出以下几种行之有效的方法：

    （1）与客户约好收款、付款的时间

    为了收回货款，可以采取“定期造访”的方法。这种方法最关键之处，是债务人和债权人约定好收款的时间，讨债人员要推己及人，确保双方在约定时间内都能准时赴约。如果一味按照客户确定的时间拜访，就会失去了讨债的主动权，这容易使客户轻视。但也不能让客户强行遵守自己确定的时间，那样会影响客户的正常经营。也就是说，讨债人员要擅长把握收款时间，这样才能事半功倍、马到成功。

    （2）充分做好收款前的准备工作

    以往的收款方式是由卖方携带统一发票到客户营业所在地，客户核对无误后，由客户直接将现金交给收账人。这种当面结款方式的最大弊端是浪费了债务人很多时间。

    为了克服结账浪费时间的缺点，讨债人员可在约定的收款时间前，先行制作一张表格，表格包含订货日期、订货数量、货物单价、总金额、统一发票号码等各项内容，然后再把这张表格邮寄给债务人，供其核对付款数额。客户接到表格后可以先做核对工作，如果内容正确无误，债务人就可以在双方约定的时间内准备好现金，等候讨债人员前来收款。这种新方式大大节省了双方交接的时间。

    （3）收账和推销同时进行

    有句经商谚语：推销开始于收回货款。许多高明的讨债人员，为了有效地利用时间，经常在拜访客户的同时展开推销工作。这种收账方式的优点是，可以节省专程收款的时间。在具体的操作中，必须坚持“先推销后收款”的原则，先从客户手中结清货款，然后询问顾客的需要，这样才能顺利地将货物推销出去。

    （4）化整为零的收款方式

    讨债人员会遇到一些经济情况确实困难的债务人，这些债务人会怨天尤人，抱怨生意难做，可能会含糊其词地说：“等我经营情况好转、赚到钱的时候，我再打电话通知你前来收款，今天非常抱歉，让你空跑一趟。”对方并不确定具体的付款日期，目的是敷衍了事。

    针对这种情况，讨债人员不要被谎言欺骗。如果债务人确实存在经济困难，讨债人员可考虑允许债务人分期付款，但债务人必须确定付款期限及每期应付的金额。由于债务人明确了每期付款的金额和付款期限，这种“化整为零”的付款方式会给债务人减轻财务上的困难。这种方式既明确了债务人的义务，也规范了债务人的行为，无形中也增加了债务人的心理压力，这对追回拖欠货款是很有效的。

    （5）避免“争辩收款”

    在某些时候，收款过程中可能会出现争吵现象，这种情况一定要尽力避免。因为买卖双方在争辩时，很容易伤害债务人的自尊心，激化双方矛盾。因此，收款时讨债人员一定要保持清醒与理智，千万不能试图以“辩论”的方式制服债务人，要心平气和地说服债务人。否则，即使讨债人员在争辩中获得了胜利，这种胜利也是毫无意义的。

    债务纠纷各有不同，面对不同情况要具体问题具体分析，采取不同的收账方式，使双方在心平气和下完成收款工作。

    4、区分类型，因人而异</p>

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