第八章 成功收账把生意做活（1）

    在现代商业活动中，收账是一个非常重要的环节。聪明的生意人在收账方面有一手，他们注重策略，讲究方法，能根据债务人的不同情况对症下药，而且不打无准备之战，他们决不放过每个环节与细节，在着装与语言技巧方面都非常讲究，这为顺利收账奠定了良好的基础。

    1、重视客户信用调查

    做生意一定要尽可能多的掌握客户的更多资料，尤其是信用资料调查，因为客户信用的好坏，直接关系到你收账的效果。

    在交易之前，你就必须对客户进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的客户作为交易对象。在对客户进行信用调查时，要留下详尽的客户信用调查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。

    有些时候，客户信用调查不仅仅在选择新客户时才这样做，对老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。

    如果不对客户的信用状况进行及时评估，并根据评估结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致客户不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。

    客户信用变化常见的5个方面：

    第一，付款变化

    (1)延迟付款期限；

    (2)付款日期经常变化；

    (3)现金与支票经常变化；

    (4)小额付款干脆，大额付款拖延；

    (5)付款日期已到，负责人经常不在。

    第二，采购的变化

    (1)订货额突然减少；

    (2)毫无理由地突然增加订货额；

    (3)原本向竞争企业的采购额全部转移到本公司；

    (4)突然停止进货。

    第三，营业上的变化

    (1)销售情形突然恶化；

    (2)销售对象大量退货；

    (3)突然开始大量倾销；

    (4)要求迅速出货。

    第四，员工变化

    (1)不断有人辞职；

    (2)大部分员工抱怨不满；

    (3)员工无精打采，工作态度恶劣。

    第五，经营者的变化

    (1)原本兢兢业业，突然不过问公司的业务；

    (2)近期内总爱吹牛自夸。

    客户信用调查的内容应从以下五个方面入手：

    对客户信用调查，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。推销员要了解的内容主要包括以下方面。

    （1）客户的可信度

    主要调查客户有无不良记录，以往与其他人合作时付款情况如何？

    （2）客户的个人品行

    从多种渠道打听客户的家庭状况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际人物类型等。

    （3）客户的可靠度

    客户是否是正当经营？即客户是否真正在经营而非虚设的公司。真正负责人是谁？开业已有多长时间？企业性质(独资或合资)？经营实权所属？

    （4）营业状况

    想方设法了解其销售能力如何、营业额、付款能力等。

    （5）实地调查

    了解客户的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存状况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、客户对该店的观感等等。

    根据以上信用调查内容，企业可设计“客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得分，将客户划分成不同信用等级，区别不同等级的客户，采取不同的政策。

    信用评价主要依据回款率(应收账款)、支付能力(还款能力)、经营同业商品情况的指标来确定。

    2、分析客户拖欠款额的原因

    现代商业理论认为，投资获利的关键，在于加快资金的流通速度，如果想在最短的时间内获取最大的利润，资金的回收就成了关键因素。资金的回收就是指收账，只有及时资金回收，才能提高利用率，这就是通常所讲的“买卖不能赊账”。</p>

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