第七章 将小生意一步步做大（21）

    苦苦挣扎了4年之后，亨利?霍金士已经倾家荡产，但他的名声却家喻户晓。这时候，政府站出来支持霍金士了。亨利公司的产品又成了人们放心满意的热门货。

    亨利公司在很短时间里便恢复了元气，规模扩大了两倍，亨利?霍金士一举登上了美国食品加工业的顶峰。

    精明的商人都善于吃小亏，他们不会被眼前的蝇头小利所诱惑，敢于将其舍弃，从而为获得更大的利益打基础。

    我国某食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商a先生谈一笔大蒜生意。在第一轮谈判中，我公司报盘每吨720美元，但a先生只肯出705美元。经过一番谈判后，双方均不愿意做出让步，只能握手告别。

    当时，大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收购季节买到新鲜大蒜，否则不但质量保不住，而且过了收购期后，大蒜越来越少，价格也会看涨。双方从各自的利益出发，决定继续做这批大蒜生意。于是，双方进行了第二次谈判。

    我公司权衡利弊后，愿以705美元成交，一下子让了15美元。因为以705美元成交，虽然卖价比名牌上海嘉定蒜便宜，却符合国际市场行情。当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提了价。交易到此似乎应该举杯祝贺了，可a先生又发出了一个“怪招”，在谈定价格的基础上再添5美元。合同正式签字生效后，我食品公司问新加坡a先生为什么添价？他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的食味要求是越辣越好。嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价，但多添5美元并非没有顾虑。这批货虽说少赚了1万美元，但贵公司对此却永生难忘。我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮助的。”

    有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会反过来对你斤斤计较。虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看似赢家，实际上却会因小失大，成了输家。

    a先生却不会这样做，他之所以敢于加价，原来是因为另有打算。事情是这样的：

    双方本来订在青岛口岸发货，可青岛口岸月初只有一次航班到达新加坡。要想卖个好价，必需要赶在其他人之前上市。而要做到这点，必须提早装船。可a先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月才能发货。如此一来，a先生将会有很大损失。于是，a先生把自己的处境合盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，在大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，a先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，a先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。

    上例大蒜谈判中，新加坡a先生用了“抛砖引玉”之计，在谈判中在价格上多添5美元，这是他抛给我方的“砖”；在运输大蒜时，改青岛为上海，a先生能及时发货，回去卖个好价，多赚一些，这是a先生等到的“玉”。

    “抛砖”便是吃小亏，“引玉”便是赢大利。不过，吃亏也要讲究策略。在吃亏前，先要考虑到这个亏该不该吃，会不会对以后的生意有帮助，能不能换来大的利益。如果不行的话，一定不可以吃亏。</p>

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