第七章 将小生意一步步做大（12）

    孔公司总裁接过样品一看，果然整齐、柔韧、有光泽，满意地问道：“你能保证所提供的货物都跟样品一样?”

    “这一点我们完全可以做到。”古先生肯定地说。

    协议顺利达成，古先生随后向“孔公司”总裁请求贷款100万美元，以公司资产做抵押，并保证用于猪鬃生产，不挪做他用。

    古青公司获得这笔信用循环贷款之后，立即增添了资金周转的实力，从此在质优价廉的出口贸易中连连取胜，并在两年以后跃升为中国猪鬃的主要出口者，使虎牌猪鬃很快享誉海外。一时间，在国际市场上只要提到中国猪鬃，外国客商首先想到的就是虎牌。

    “古青记”与“孔公司”合作一段时间之后，为了得到更大的利益，双方都想甩开对方，以便独揽猪鬃的国际市场。暗中交手几次，争斗日趋明朗：美国“孔公司”想寻找更好的货主，中国“古青记”要觅最佳买方。双方虽然都想暂不分手，但协商谈判之时，“孔公司”自恃美国猪鬃大王的强硬身份，以强凌弱，“古青记”则不迁就、不乞求，坚持公平互利。双方各不相让，僵局显然很难打破。

    面对这种局势，古先生同样采用了进攻方式，不过这次改变了进攻的方向。凭近年经营猪鬃出口的实力和猪鬃的质量信誉，古先生选择孔公司的强劲竞争对手“海洋公司”为谈判对象。

    “我想为虎牌猪鬃寻找更好的买主。”古先生开门见山地说。

    “如果与我们合作，古先生，你想得到什么呢?”海洋公司总裁探问道。

    “公平，也就是双方利益与义务的对等。”古先生明确地说。

    “怎样才能实现这种愿望呢?”海洋公司总裁又问。

    “联合经营，让双方的投入与产出相对应。就是说，多投多收，少投少收。”古先生不卑不亢地说。

    “像以往孔公司那样不是很好吗?由美国人出钱，中国人送货，当然分成的比例可以做些改变，怎样?”海洋公司总裁贪图简便地说。

    “以往的做法有个缺陷，双方都以为握有控制对方的优势，都想让对方少得利益。我们想与贵公司结成平等贸易关系，就是要改变这种状况。”古先生坦率地说。

    “我看不出改变之后，对双方有什么好处。”海洋公司总裁不愿松口。

    “好处是明显的，你们买到了最好的货物，我们找到了好的买主，双方共同分享虎牌猪鬃经营的垄断优势。难道贵公司不想在与孔公司的竞争中取胜吗?”古先生胸有成竹地说。

    “请谈谈你的方案。”海洋公司总裁有些松动地发问。

    “双方各出资一半，成立中美海洋公司，我们一方承担猪鬃的采购、加工，你们一方负责运输、销售，平等分享盈利。”古先生和盘托出自己的设想。

    “两者相比，运输和销售的责任要重一些，分享的盈利也应该多一些。”海洋公司总裁讨价还价地说道。

    “我以为，对贸易伙伴而言，想从对方那里多得一点不一定妥当，而且得到的也不可能很多。还有一种比较好的办法，就是充分利用垄断虎牌猪鬃的市场优势，争取优异价格，那样盈利就增加许多，分享的部分也会随之增大。”古先生据理力争。

    “是这样的。但双方的投入不同，产出也应该有所区别，你不是一再强调公平吗？我们为何不从现在做起呢？”海洋公司总裁坚持自己的看法。

    “对货源与销售的投入比重，我们之间有不同的估计。但这并不是最重要的，最重要的是友好合作，平等待人。我们相信贵公司有此诚意，为表示我方的诚意，我们可以在分成比例上低一些，就48％与52％吧，请不要再讨价还价了。”古先生大度地说。</p>

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