第七章 将小生意一步步做大（11）

    我方主谈十分冷静：“我方安排今晚的宴请活动，事前是征得贵方同意的。至于去不去，贵方自行考虑。”

    这次谈判仅仅用了29分钟，谈判没有成功。虽然我方代表对于这亟待上马的项目心急如焚，但也对主谈能恰到好处地运用“走为上”的谈判策略充满了信心。

    在晚上的宴会桌旁，我方主谈很随意地问某商社的部长：“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗?”

    这位部长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商量。某厂表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受？”

    我方主谈听了之后很高兴，表面上不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意做出让步，那就明天再谈。”

    本来某厂厂长买好了回日本的机票，可为了第二天的谈判，决定延期一天返回。结果，在第二天的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。

    急功近利是做不好生意的，而且在有些时候会让自己吃上“哑巴亏”。无论遇到什么样的生意，都要保持冷静，三思而行，千万不能被别人牵着鼻子走。

    7、进攻是最好的防守

    篮球教练常常会说这样的一句话：“进攻是最好的防守。”因为，进攻是主动的，防守是被动的。进攻有两种可能，要么得分，要么不得分，而防守是绝对不能得分的。另外，进攻的选择性比防守要大得多。进攻可以随机改变进攻点，而防守却要把每个点都当作对方的进攻点，因为“一着不慎，满盘皆输”。

    商业活动也是如此，如果不愿意主动出击而等着生意找上门来，必然会在激烈竞争中被淘汰。要想把生意做大，就要善于发现自己的优势，主动去谈判，从一笔笔谈成的生意中不断获利。

    古先生创建的古青公司，以出口大宗猪鬃为主业，但终因资金薄弱而缺乏公平竞争的保障，始终不能在赖以生存的出口贸易中占一席之地。

    为了能够把自己变得强大起来，古先生决定在世界猪鬃主要营销者的美国商人中寻找朋友，与他们结成贸易伙伴。于是，他远渡重洋考察美国市场，几经周折之后，终于与号称美国猪鬃大王的“孔公司”搭上了线，开始了决定古青公司命运的谈判。

    “猪鬃是我国主要出口产品，美国有多家公司参与其间。”古先生从陈述商情开始。

    “我们公司对此是有所了解的。”孔公司总裁顺口应道。

    “贵公司是美国经营猪鬃的最大企业，似乎没有直接参与中国猪鬃的贸易。”古先生向核心问题逼近。

    “我们有好几家代理公司和中介人从事这项贸易，其中不少还是你们中国人。本公司虽然没有直接派人经营，但最终获得了效益。”孔公司总裁解释道。

    “这一点我坚信不疑。但代理公司、中介人都有各自的利益要考虑。如果他们过分关心自身利益，就不大会选择最优质的产品、最适宜的价格。因为低价购进中低档货物，再以中高档价格卖出，将获利更多。”古先生挑明问题的实质。

    “你的意思是本公司最终以较高价买进了质量不是最好的货物?”孔公司总裁神色严肃地问道。

    “是这样的。请看，这是我们公司的样品。我们公司一直向客商供应这种猪鬃的，有兴趣的话，请贵公司拿去做一下比较。”古先生说罢递过样品。</p>

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