第七章 将小生意一步步做大（10）

    “有话请讲，只要能办到的，我们决不会拒绝的。”接待人员回复道。

    “先生尽管说出来，我们厂将尽力配合。”厂方代表满口答应。

    “我想参观一下景泰蓝的制作过程，将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独湛、巧夺天工！做生意嘛，总得设法让买主惊奇万状，并对他们的购买加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通？”代理商说罢察颜观色，生怕我方识破他那“卑身以袭，半进半退以诱”的狼子野心。

    “符合情理，我方将给予满足。”接待人员自醉不醒地应允道。

    “行，我们会做出妥善安排。”厂方代表惟恐失去顺水人情。

    观察工艺制作的时间用了整整的一天。

    中方人员既没有怀疑代理商的参观时间之长，也没有对代理商仔细认真的态度感到诧异，只是一门心思地想着接待要热情周到，陪同要殷勤、坦诚。代理商一处不漏地细细察看着景泰蓝制作的全部过程，一字不漏地倾听厂方代表的详尽解释。他频频发出赞叹，连连举起照相机；他询问熟练的操作工人，凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教，被咨询者却毫无防范地做着不厌其烦的解答。

    代理商满载而归，从此黄鹤一去不复返，留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。然而不久，标有英文字样“日本制造”的景泰蓝，在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现，其工艺制作不亚于中国货，但价格略低，成了我方强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟，愤然痛斥“汉奸”、“卖国贼”！

    “心急吃不了热豆腐”，心一急，防范之心渐退，于是让有备而来的对手乘虚直入。只有保持一种平和心态，不被眼前利益冲昏头脑，才能够看出对方破绽，进而提高警惕，不做“冤大头”。

    也只有做到这点，才能够在不该出手的时候耐住性子，在该出手的时候果断出手，为自己争得更多的利益。

    1984年，我国上海某无线电厂进行技术改造，需要从日本引进框架模具生产线。卖方是日本的某厂，该厂委托某商社作为商务代理。为了交易成功，该商社的一位部长与某厂厂长一同前来我国谈判。谈判前，日本某厂已经获得我国政府部门批准的进口用汇额度情报，这对我方来说极为不利。

    谈判一开始，日方报价为350万美元，经我方代表反复讨价还价，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合进厂要求，应该说是可以成交的。但我方主谈估量了当时的情况，凭他的经验，认为价格仍有下调空间。

    于是，我方主谈对日方代表说：“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”

    第二天上午9时，双方在日本某商社的上海事务所继续谈判。某商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降了，再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧?”我方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。

    我方主谈在告辞时对商社社长说：“今天晚上6点，我方在上海大厦宴请，欢迎光临。”日方因情况的突然转变而心情不好，答道：“主谈先生，宴请我们不去了，好吗?”</p>

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