第七章 将小生意一步步做大（9）

    在推销商品的时候，要养成善于提问的好习惯。不过，在提问的时候要注意两点：一要表现出很感兴趣的样子，二要保证所提的问题与自己的推销目的有关。随着所提问题的不断深入，客户的回答与你要推销的商品关系越来越近。时机一到，便可以将产品顺利地卖给客户了。

    6、谈生意时不能急功近利

    做生意的目的就是为了赚钱，但要想从生意中赚钱，一定不能急功近利。因为一个生意人一旦有了这种心理，便很难沉住气，要么会被别人提出的丰厚条件所诱惑，过早地暴露自己的商业机密，使自己陷入被动；要么则因不能冷静地分析具体情况，在不能争取到最大利益的时机草率与对方达成协议。

    中华民族的国宝“景泰蓝”，是华夏千余年来工艺美术的智慧结晶。其制作之精湛，堪称世界艺术的奇葩，举世瞩目。

    一天，一个自称身居日本的外籍华人来到北京，对我工艺品出口部门信誓旦旦地说，他虽为日本的工艺品代理商，却是“身在曹营心在汉”，必欲弘扬中华民族的传统文化，为大陆的出口创汇尽绵薄之力……

    接待人员不由喜出望外，顿生相见恨晚之憾，连忙满脸堆笑地说：“欢迎！欢迎！”

    “我虽然从事工艺品的进出口代理，但一向注重中国景泰蓝的经营。我在香港、台湾、东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系。”代理商搅动如簧之舌进行自我介绍，不明就里的接待人员赶忙说：“希望合作，希望合作。”

    “景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作，炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。我如果不再做转口贸易，而是直接获得经营的荣幸，将是一生中最大快事，也不枉经商一世!”代理商说明来意。

    “对所有惠顾的客商，我们一概提供方便、尽心服务。”接待人员殷切地答道。

    “我们是不是先谈谈合作意向？如果我要订购3000万人民币的景泰蓝，贵方能否在单价上给予优惠？”代理商故意用大宗交易引诱我方上钩。

    “3000万？”接待人员从未遇上这样大的买卖，极想把它做成，于是建议说：“我可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就会有些优惠了。”

    “很好！明天请厂方也来，还请贵方准备一份批发价目细表，我希望尽早达成合作意向。”代理商爽快回答后朗声大笑。接待人员在对方的好话中、笑脸里没有看出一丝一毫的歹意，全无防范的心思。

    第二天下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利。代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍做还价便逐项通过，双方很快达成3000万元的订购意向书。接待人员欣喜至极，厂方代表如遇财神，无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。代理商却说意向与合同只是一步之遥，该为意向的达成而举杯庆贺。

    当晚，喜庆宴席在豪华宾馆中排开。接待人员为初步成交而干杯，厂方为财大气粗的买主而祝贺。宾主正当酒酣耳热之际，代理商起身举杯：“我代理过非洲的木雕、爱斯基摩的海象牙雕，此番有幸经营故国的景泰蓝，荣耀可谓无以复加！敝人根据以往的经验，要把这桩买卖做好，必得在广告、宣传中细下功夫。我以为，对景泰蓝的民族特色，应做一番工艺背景的介绍和制作艰难的说明，使洋人切实感到妙不可言，高不可攀！为此，我有一个小小的请求，不知当不当说？”</p>

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