第七章 将小生意一步步做大（8）

    史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”

    推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉。我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也不太清楚。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”这时，推销员见时机已到，就自然而然地提到了定货事宜：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付定金吧。一旦公司能发货，就会派人给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”

    就这样，一场交易做成了。

    每个人都有自己的思维模式，不愿意按照别人的意愿来做事。与其说服别人买你的产品，不如引导客户，让他自己做出购买产品的决定。“欲擒故纵”便能够达到这种效果，表面上表示无意卖东西，实际上却让客户产生了购买，从而顺利地完成推销工作。

    （4）激起客户对商品的好奇心

    一家烟草公司为了在某旅游区打开该公司“理想牌”香烟的销路，就派了一名推销员去那里推销这种香烟。但是，那个地区的香烟市场早已被其他牌子的香烟占领，要想在那里立足实非易事。

    这天，推销员搭乘公共汽车外出，在车上看到了“禁止抽烟”四个大字，顿时想出了一个绝妙的主意。

    很快，他别出心裁地制作了多幅大型广告牌，上面写着“此地禁止吸烟，即便是理想牌香烟也不能例外”。

    这则无一句特别说明的简单广告，立时引起了游客的兴趣。吸烟者感到很好奇，便要试试理想牌香烟究竟有什么与众不同之处。于是该公司的“理想牌”香烟售量激增，在当地成了畅销货。

    每个人都有好奇心，在推销商品的时候，不妨从人们的好奇心上做文章，有可能让你得到意想不到的收获。

    （5）把说话权交给客户

    约瑟夫是一名推销员，主要从事电器商品的推销工作。

    一天，他的一位助手去一个客户家推销养鸡用的电器，不料却遭到了回绝。

    助手委屈地对他说：“他们一毛不拔，根本就无法与他们达成交易。”

    约瑟夫笑着说：“你是怎样与顾客沟通的呢？”

    助手说：“我敲开他家的门后，就开始努力地介绍我们产品的优点，还没等我说完就被赶了出来。”

    约瑟夫说：“那就让我试试吧！”

    到了那家农舍的门口后，约瑟夫礼貌地敲了敲门。过了一会儿，一位太太从门缝探出头来。这位太太看到约瑟夫的助手后，立即把门砰的一声关起来了。约瑟夫继续有礼貌地敲门，她又打开门，把对他们的不满情绪一股脑儿地宣泄出来。

    约瑟夫彬彬有礼地说：“太太，我为我们的失礼向您道歉。我们不是来向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”

    太太听完约瑟夫的话后把门开大了一点，用疑惑的眼光看着他们。

    约瑟夫说：“我知道太太擅长养多明尼克鸡，而且我猜您一定有许多鲜蛋，所以决定向您买一些鸡蛋。”

    门又开大了一点。太太问：“你怎么知道我擅长养多明尼克鸡？”

    约瑟夫说：“我看到您养的鸡个个都非常出色，能不能传授我几招啊？我也喜欢养鸡，可是却养不好。”

    那位太太放心地走出来，态度与先前比，显然缓和了许多。随即，她带约瑟夫和助手参观了她的养鸡场，并耐心地给约瑟夫讲述怎样养鸡，并且让他们观看了她安装的一些各式各样的小机械。约瑟夫顺水推舟，向她介绍了他们产品的优点，在和谐的气氛中达成了这笔交易。</p>

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