第七章 将小生意一步步做大（7）

    不过，还没走到门口，赵先生不经意间发现了对方的阳台上放着几盆花，其中有一盆紫色的花看起来非常漂亮。他平素对花草也颇有研究，但是却不知道这盆花是什么。

    于是赵先生好奇地指着那盆花问女主人：“如此漂亮的花，我在别的地方从来没有见过，它是什么花啊？”

    那位女主人有些自豪地回答说：“这种花确实很少见。有一位朋友知道我爱花，特地从国外带回来给我的，听那位朋友说这种花草叫什么里亚，是兰花的一种。因为这个名字很拗口，而且这花带紫色，有一种优雅的风情，所以我一般都叫它紫兰。”

    “好漂亮！我想它一定不便宜吧？”赵先生赞叹了一声，又好奇地问道。

    “还可以吧！那朋友说要花100多美元。”女主人回答。

    “那就是1000元左右了！好栽养吗？”赵先生逐渐把话题转向了盆栽。

    “不是很容易，需要精心呵护，照顾不周很快就会死。”看着那盆漂亮的兰花，女主人的语气里有着几分自豪。

    于是两个人围绕着盆栽谈论了起来，在女主人滔滔不绝的话语中，赵先生也不时说上一两句中肯的话，倒也颇合对方的心意。

    后来赵先生逐渐把话题转到食品污染上来，这引起来了那位女主人的共鸣。她大肆批评了当前人们滥用农药，导致很多东西吃起来都不健康。

    赵先生见是火候了，就诚恳劝说对方试试自己所推销的这种产品。结果，女主人爽快地答应了，并邀请他有时间再来这里做客，一起探讨盆栽的知识。

    在向客户推销产品的时候，如果客户不愿意接受你的产品，千万不要软磨硬泡，否则不仅生意做不成，还有可能遭到客户的一顿臭骂。为此，不妨多长个心眼，善于发现令客户感兴趣的话题，然后再一步步提到自己将要推销的产品，效果自然要好得多。

    （3）欲擒故纵，吊人胃口

    一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，安徒先生的妻子开门请他进去。

    安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院。不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”

    推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会有兴趣的。”于是，两位太太“硬逼”着她们的丈夫进来了。这位推销员做了一次极其认真的烹调表演。他先用自己推销的这套炊具煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。他的操作给两位太太留下了深刻的印象，但并没有引起两个男人的兴趣。

    一般的推销员在看到两位主妇有买的意思后，一定会趁热打铁，鼓动她们购买。其实，如果真这样做了，并不一定能推销出去。因为越是容易得到的东西，人们往往越觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。这位推销员深知人们的心理，决定采用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，将其重新包装起来，然后放回样品盒里。做完这些后，他自然地对这两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我实在希望今天就能够向你们提供这套炊具，但我今天只带了样品。”

    说着，推销员起身准备离去。这时两位先生突然对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到这种炊具。

    安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”</p>

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