第七章 将小生意一步步做大（6）

    结果，他的父亲来医院发现他的儿子整个人都变了，本来垂头丧气，面无表情，现在好兴奋。他问儿子怎么回事，他说刚才有一个叫迈克的人送给他一根曲棍球杆，还有球星签名。

    结果可想而知，这个采购经理和迈克签了４００万美金的订单。信封是便宜的东西，他竟下了这么大的订单。

    显然，成功有不同的方法，有不同的思维模式。世界上没有卖不掉的产品，只有不会卖的人，关键看你会不会转变一下思想。

    下面，具体介绍一下卖掉商品的几种技巧：

    （1）让客户对你产生好感

    某大型跨国集团的老总博基耶夫是一位非常著名的商人，他对机电行业有很多革新创造，并一手创建了自己的公司，获取了巨额财富。致富后，博基耶夫将大量的钱财捐献给了慈善事业，并曾在一个城市捐款修建了一所音乐学校和一座漂亮的大剧院。

    博基耶夫工作一向都很忙碌，从而给那些希望跟他做生意的商人们带来了很大的麻烦。因为博基耶夫与他们洽谈的时间通常都不超过5分钟，要想利用如此短暂的时间来说服博基耶夫接受他们的方案，是一件相当困难的事情。

    西伯利亚有一家制造桌椅板凳的公司，这个公司很想把他们的产品推荐给刚竣工的音乐学校和大剧院。要想做成这笔交易，最好能跟博基耶夫本人商谈。

    于是，该公司派艾米前来洽谈。博基耶夫的一位助理提醒艾米说：“博基耶夫先生工作太忙，正常来说，他只有5分钟的时间接见你。”

    艾米走进博基耶夫的办公室后，先扫视了办公室，看到博基耶夫正在埋头工作，心中立即有了主意。

    专心工作的博基耶夫发现艾米后先跟他打了一声招呼，然后询问他有什么事情。

    艾米并没有直接告诉博基耶夫他来的目的，做完自我介绍之后，用充满羡慕的口气说道：“博基耶夫先生，我刚一走进您的办公室，就被惊呆了。您知道我是一个普通的小商人，从来没有见过这么漂亮的办公室。假如我能够拥有这样一间办公室，我一定很乐意在这里工作。”

    很显然，艾米的话引起了博基耶夫极大的兴趣。他欣然说道：“你的话提醒了我。这间办公室确实布置得非常漂亮，当初刚装饰好的时候，我也非常喜欢。但是现在，因为事情太多，根本无暇顾及它，就算是整天坐在这里，也没有功夫去看它一眼。”

    艾米走到博基耶夫的办公桌前，摸着光滑的桌面，问博基耶夫：“这是英国橡木制作的吗？据我所知，一般人用的都是意大利橡木。”

    博基耶夫肯定了艾米的眼光，说道：“你说的很对，这是从英国运来的。我有一个朋友懂得木料的好坏，这是他亲自为我挑选的。”

    就这样，两个人逐项评论房间的装修配置、装饰工艺，聊得非常投机。接下来又谈到了工作、生活、经商等等，沟通时间远远超过了5分钟。最后艾米不仅得到了自己想要的合同，而且跟博基耶夫成为了好朋友。

    只有让客户对你产生好感，客户才愿意花费更多的时间和你沟通。得到客户的好感后，并能够与客户在短暂的沟通中成为朋友，生意也就变得简单了。

    （2）善于观察，耐心诱导

    赵先生是一位推销员，主要推销天然绿色食品。一次，他到一个住户的家中，给对方讲起了绿色食品。虽然他把这种食品的优点和特长说得淋漓尽致，然而女主人似乎并不感兴趣。见此情形，赵先生只好识趣地准备告辞。</p>

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