第七章 将小生意一步步做大（4）

    还有，在谈判中，如果客户毫无疑问，只针对价格进行谈判时，也预示着成交时机的出现。

    在这个时候，只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，一旦打消了客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者是在进行多次讨价还价后，稍微做出一点让利，并告诉他们这已经是最底的限制了，同时还要巧妙地提醒他们不要错过机会。

    3、如何进行商务签约

    商务签字又可称之为商务签约，是商务谈判的结果。

    谈判双方就某一问题达成一致后，需要以签约的形式确定其法律依据。一旦举行了签字仪式，不仅是对谈判成果的公开化、固定化，也是对自身责任与义务做出的一种正式承诺。

    商务签字的意义重大，为了确保签约的顺利进行，一定要懂得签约礼仪。

    注重签约礼仪是尊重对方的外在表现，是促使签约顺利进行的润滑剂。具体的签约礼仪包含如下几个方面：

    （1）布置签约会场

    保持签约会场的整洁、清静是最基本的要求。一般情况下，签约会场的布置应以庄重为原则，必要时要在签字厅内铺上地毯。

    在进行比较正式的签约时，签字桌上要铺上深绿色的台呢，横放于室内。将适量的座椅摆放在签字桌后面，数量因情况而定。如果是双边式签约，座椅可适量少放几把；如果是多边性签约，因人数相对较多，座椅数量也应适当增加。值得注意的是签约的座次安排，可参考如下几点：

    第一，并列式

    按照这种形式排座，是双边签字仪式中最常见的形式。将签字桌横放于室内，双方负责签字人员居中面门而坐。其他人员分别就座于签字人员两旁，客方居右，主方居左。

    第二，对面式

    对面式的座次排列与并列式相仿，唯一的区别在于双方签字人员成面对面的态式，分坐在签字桌两旁。

    第三，设立主席台位

    这种主席台式排列一般用于多边型签字仪式。即将签字桌横放于室内，在面对正门的位置设立一个主席台。其他人皆面对主席台而坐。签字时，各方负责签字人员按照顺序走上主席台，在合同、协议上签完字后，转身离开主席台，回到原坐位处就座。

    签字桌上应摆放好签合同所需要的工具，如文本、签字笔、吸墨器等，这是签字仪式事前必须做的准备工作。与外商签约时，还要在签字桌上插上各方国旗。

    签署合同的正式文本，应该以白纸印制而成，按照八开的规格装订成册，再用高档的质料作为封面。封面质料一般选择真皮、金属、软木等。

    依照商界的习惯，签字的准备工作应由主办签字活动方筹备。在能力范围内，力求周到、郑重、舒适。

    （2）安排签约人员

    安排签约人员要根据合同的重要程度而定。如果所签合同非常重要，应选择组织中最高负责人；如果合同不是十分重要，可选择具体部门负责人。在确定签字人选的同时，还要为其选择一个助签人员，以便探讨合同中的细节问题。其他参与洽谈人员的人数根据工作需要确定。注意双方人数最好大体相等。

    （3）签约的基本程序

    第一，宣布开始

    当有关签约人员全部进入签字会场、在各自位置上就座以后，便可宣布签字仪式开始。

    第二，签署文件

    通常的做法是，先签署己方保存的合同文本，然后再签署对方保存的合同文本。

    第三，签署完毕

    签字结束以后，还需将合同文本互相交换，签字人相互握手以示祝贺，在全场人员热烈的掌声中，签约仪式完毕。为了给签字仪式增添喜庆气氛，还可以当场开启香槟以示庆祝。</p>

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