第七章 将小生意一步步做大（3）

    打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这时妻子开始发问了：“老公，你刚才在干什么呀？”

    “给客户打电话。”

    “你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”

    “老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我穿着睡衣给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！这是不尊重客户的。”

    我们知道，尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候也需要扮演“出气筒”的角色。

    在与客户谈判时，不要阿谀奉承。但在实际的推销当中，却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，嘴里不敢说出半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！

    一名业务代表与客户吃饭，整整3个小时内，这位业务代表一直在阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊地讲起了创业史。

    时间浪费了不说，结果什么也没有谈成。

    还有一部分客户故意摆谱，刁难业务代表。如果我们碰到这样的客户，只谈尊重是谈不成生意的。

    业务代表小高曾经遇到过这样的一个客户。这位客户的生意做得很大，一直想做一级客户。于是，公司先后派出了许多人去与这位客户商谈，结果都没谈成。

    这时，公司派小高去拜访他。小高进门后，刚刚自我介绍完，就被这位客户骂了一通：“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”

    小高一下子愣住了，不知道说什么好。没想到，这个人竟然又将刚说过的话重复了一遍。小高忍不住了，为了维护公司形象和个人尊严，小高觉得有义务从今天开始，让这位客户尊重自己和公司！

    小高控制住情绪，平静而有力地说：“××经理，我知道你对我们公司有些误会。不过，我礼节性地来拜访你，你不应该这样对我。相信就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，并想继续做我们的产品，这说明你还是赚钱的！有问题，你就说出来。时间在不断变化，情况也会发生变化，自然会出现一些问题。但只有我们一起商量，才有解决问题的可能！”

    这位客户发现小高与其他人不一样，于是将心中的抱怨全部说出来了，还主动向小高道歉！后来，公司的生意做成了，小高与这位客户也成了好朋友。

    在实际的谈判过程中，一定要分清感情与原则。许多业务代表为了维护与客户建立的良好感情，对工作中的一些制度化、标准化的规定却不敢直接告诉客户，于是在一些政策性的问题上给客户讲得也比较粗糙化，让客户产生误解。到了谈判最后，矛盾也就出现了，最终闹得不欢而散！

    因此，在谈判中应特别注意：对于政策性东西不要一步到位；对于拿不清的事情不要擅自决策；对于客户的抱怨要认真倾听；对于原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

    （3）及时出手，善于把握时机

    在这里，主要强调善于识别与把握成交机会，从而使交易成功。

    在谈判中，一定要能够识别成交机会。比如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格。得到回答后，没有表示什么疑问，接着便谈起了售后服务的一些问题。在这个时候，成交机会就已经出现了。如果客户这时提出的售后服务你都能解答出来，无疑会使成交变得容易。</p>

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