第七章 将小生意一步步做大（2）

    所谓多方同时进行谈判，是指参与谈判的由三方或三方以上人士组成进行的谈判活动。其座次安排同样有两种方式：

    ①随便就座

    这种座次安排没有过多要求，较为随意。各方谈判人士可自由就座。

    ②设立一个主席台

    主席台应设立在面对正门的位置，是专门为各方发言人讲话时准备的。其他人员一律面对主席台就座。需要注意的是：各方人士发言后应自动离开主席台。

    （3）注重外在形象

    参与正式的商务谈判时，与会人员一定要注重外在形象。

    男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色系带皮鞋为主。参会前应理发、剃须，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人面前。切勿蓬头垢面，胡子乱、长，因为这是对别人不尊敬的表现。

    女士着装应本着传统、简约、高雅、规范、正式的原则，以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式、黑色浅口高跟鞋为主。适当的化些淡妆，将头发梳理整齐。切勿过于暴露、时尚、摩登。披头散发是女性出席谈判场合的大忌。

    2、谈判中的20字诀

    要想赚钱，就离不开交易。而要想顺利完成交易，就离不开谈判。但如果没有掌握一些谈判的技巧，交易能否顺利进行将会是一个大问题。总的来说，谈判是有规律可循的，可归纳为二十个字：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手。”如果掌握了这二十字，对促成谈判将会起到非常重要的作用。

    （1）步步为营，逐渐引诱

    谈判前，要将需要谈判的内容整理出顺序，然后按步骤进行，把问题挨个解决掉。

    第一，谈判是一场策划的较量。

    作为一个高明的推销员，在与客户谈判前，会把谈判时可能遇到的问题一个个写出来，将谈判的步骤、要谈及的问题全部罗列出来，然后安排好问题的先后顺序。

    在实际谈判中，有时会出现谈判者被客户牵着鼻子走的局面，导致这一局面的主要原因就是谈判前没有策划，没有自己的谈判思路。这样一来，在谈判过程中一旦被客户打断话题，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了很久，其他的事项根本没有提及。整个谈判以失败告终！

    如果在谈判之前，先进行策划，再按计划的思路进行。有了这些准备后，当客户提出疑问或者故意想引开你时，你就能够做到不偏离主线，对客户提出的问题做简单的回答后，马上就回到原来的步骤中继续谈判。

    第二，谈判不能快

    在实际谈判中，不要太急于收尾。一些推销员到客户那里后，一下子将所有的事项都讲完。随后，面对客户提出的一大箩筐问题，感到哑口无言，最终使得谈判失败。

    第三，将问题逐个解决掉

    谈判的过程，是一个讲条件的过程。谈判时，不要将自己的问题全部说出，而要一个一个陈述。只有这样，才能保证所有问题都得到解决方案。

    不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。

    （2）有礼有节，不卑不亢

    对一个谈判者来说，在谈判中尊重客户是一件非常重要的事情。

    世界华人成功学第一人陈安之老师在演讲时曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子：

    一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业务代表与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。

    业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。</p>

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