第一章 树立良好的社交形象（11）

    其次，倾听并不意味着丢掉了说话的主动权。

    在倾听的过程中，能够加深自己对对方的了解。从对方的谈话中，你可以发现对方的兴趣和爱好，大致了解他的性格和为人处事的观念。有了这些了解后，轮到自己讲话时，便可以有针对性地讲出一些令对方感到高兴的话。比如，对方喜欢吃番茄，你可以告诉他番茄中有什么营养，多吃对身体有什么好处等等，对方的心情一定会受到你的感染。

    再次，学会倾听有时候会给自己带来意想不到的好处。

    在某些时候，即使失去了说话的主动权，对自己来说也没有什么影响。为了能够达到自己的目的，一些聪明的人善于把说话的主动权交给对方。他们知道，让对方掌握说话的主动权，在某些时候能够自然改变对方的观点，让他依照他们的思路来做事。这样一来，既不用花费力气找来大量的论据来证实自己的观点，也不用为对方的固执而大动肝火，同时还能够满载而归。

    威森是一位活力四射的小伙子，他对工作兢兢业业。他的主要业务是向服装设计师和纺织品制造商推销一些花样设计的草图。曾经在一连三年的时间里，威森每个星期都去纽约拜访一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接待我，”威森说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不成了。’”经过一百五十次的失败，威森开始分析自己的沟通方式。他下定决心，在每个星期中抽出一晚来研究与人沟通的问，以改善自己的交际能力，促进有效沟通。

    不久，威森开始尝试一种新方法。他随手抓起六张画家未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再来见我。”

    三天以后，威森又去了，从这位买主那里获得了某些建议。他取了草图，回到画室，然后按照买主的意思把它们修饰完成。结果，买主这次竟出人意料地全部接受了他的产品。

    所有的这些草图都是根据买主的想法画成的——而威森却净赚了不菲的“佣金”。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反，我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销了。”

    从那时候起，买主又订购了许多其他图案。而且，他们相互成了知心朋友。不仅如此，这位买主还把威森介绍给了他的其他朋友，使得威森的业绩每段时间都有一个新提高。

    无独有偶，西奥多?罗斯福也是一个善于做忠实听众的人。

    西奥多?罗斯福当纽约州州长的时候，一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们不支持的改革。

    如果有一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。罗斯福说：“起初他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。</p>

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