玫琳凯完全培训手册（6）

    然后告诉她：80％的过敏是由香料引起的，而玫琳凯产品绝大多数都不含香料。因此，许多敏感性皮肤的人用了玫琳凯产品之后，感觉都很好。你何不给自己一个机会试一试呢？我会给你专业的指导，而且玫琳凯产品有100％的品质满意保证。来，告诉我……（与她约时间）

    4．我没有时间

    作为女人，我很理解你的感受，平时工作繁忙，回家又要照顾家人。但是，为什么不给自己一点时间放松一下呢？其实一堂美容课只需要大约一小时时间，你可以找到快乐，又可以掌握许多护肤的知识。来，让我们约一下时间，你看什么时间比较方便……（与她约时间）

    告诉美容顾问：不要害怕顾客的反对意见，要坚持。保持自信和友好的态度，最重要的是始终以关心理解的态度倾听。

    （七）预约的基本步骤（总结以上培训，引出反对意见的克服）

    1．发现需求：了解顾客对皮肤和化妆的兴趣和需求。

    2．销售益处：皮肤保养和化妆对顾客的好处，使顾客对试用产品、上美容课产生兴趣。

    3．克服反对意见：打消顾客的疑虑。

    4．结束预约：使顾客愿意接受你的服务，确定见面时间。

    （八）回家作业

    1．回家静心思考一个小时，写下所有认识的女性的名字，至少20个。

    2．打五个预约电话，然后联系业务顾问进行总结回顾，接受指导和帮助。

    3．继续预约五堂美容课或上门拜访的时间。

    六、一对一销售技巧培训

    目的：培训新顾问基本的销售技巧，帮助新顾问尽快产生销售并成功预约到美容课，建立起玫琳凯事业的信心。

    对象：加入一周以内的新美容顾问。

    内容大纲：

    1．一对一销售的基本方法

    2．美容顾问的职业道德

    3．成功销售的关键

    讲课用品：

    1．讲稿

    2．产品（莎婷护手、口红、睫毛膏等）

    3．投影仪、胶片

    4．白板、白板笔、白板刷

    时间：120分钟

    一、开场白（5分钟）

    1．自我介绍姓名、职位。

    2．认识在座的新顾问，代表公司对她们加入玫琳凯表示欢迎。

    3．简单回顾自己几年前作为新顾问，从零开始，通过不断参加公司的培训以及自己的培训老师的辅导和帮助，一步步成长为今天的女性领导者、业务顾问的历程。用真实的事例告诉新顾问，只要你们努力并不放弃，通过公司的培训，会做得更好。

    二、培训的目的（5分钟）

    1．询问新顾问加入玫琳凯之后第一步想达到的目标是什么？（请新顾问回答后归纳）

    2．帮助新顾问设立第一个目标：销售500元产品，同时成功预约三堂护肤课。

    3．好，我们今天会教大家一种基本的销售技巧，在新顾问没有完全掌握皮肤产品知识和护肤美容课技巧时，尽快地产生销售，成功预约到美容课，开始在玫琳凯的美好事业，你们想不想学？（等待回答）

    4．这就是一对一销售技巧，我们今天的培训就会教新顾问如何通过上门拜访朋友和熟人，让她们试用我们的一些非常畅销的产品，如莎婷护手、口红、睫毛膏等，直接产生销售，并延伸预约美容课的方法。

    三、一对一销售的基本方法（95分钟）

    （—）准备：

    1.准备：列名单（10分钟）

    在做销售之前，我们先来考虑一下将要把玫琳凯这份美好的感觉和优质的产品与谁分享。我们来做个游戏：

    培训老师将表格发给每位学员，然后将学员分成三至五个小组（视人数而定），给大家5分钟时间，比比哪个小组最后累计的总人数最多，并加以认可，如奖励该小组每位成员一本《喝彩》、每月精点等。

    新顾问姓名__________业务顾问姓名__________日期__________

    （在新顾问写名单的同时，不断提醒熟人的几种类型）最要好的朋友：

    ——小学、中学、大学至今还有联系的同学：

    ——亲戚和邻居；

    ——以往和现在的同事；

    ——有先生的话，先生的好友、同事或亲戚。

    2.准备：预约时间（12分钟）

    有了名单后，我们就可以打电话或上门预约时间了。你们会如何告诉自己的朋友这份新工作呢？我们先来做一个练习。

    ——请新顾问两人一组，分别扮演不同角色，彼此学习、纠正。

    ——请一组学员代表上台演练，培训老师帮助做归纳和总结。一对一销售神奇话术如下：

    “你好！我是某某。我刚刚成为玫琳凯的美容顾问。在使用了玫琳凯的产品以后，我感觉皮肤变得有光泽了。我的培训老师说，我一定要在本周内为五位最注重形象的女性提供免费试用产品的机会，增加我的知识和经验。我一下就想到了你，你那么爱美，一定愿意尝试的。我什么时候拜访你最合适？工作日还是休息日？ ”

    ——特别提醒：在预约时不要过多地提到产品，约定时间和地点是我们的目的。

    3.准备：物品准备（8分钟）

    一对一销售上门拜访时，带上合适的产品是必不可少的，方便我们在顾客对某种产品感兴趣时，立即销售给她。（培训老师可讲述一个由于自己没备货而丢失一个订单的亲身经历以引起新顾问对备货的重视）

    一对一销售合理备货的产品种类：

    ——畅销产品：根据公司的统计，除了五步基本保养品之外，公司最畅销的产品是眼部保养系列、三效护唇霜、莎婷护手系列、纤密防水睫毛膏、美白组合、护体系列（夏：旅情；冬：异域风情）、火口红（豆沙红、冰沙摩卡、粉紫、梦紫）。</p>

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