玫琳凯完全培训手册（5）

    b. 美容课后预约彩妆课：

    “某某，我们今天很开心是吗？很高兴你喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务——一堂免费的彩妆课，教你如何针对自己的脸型化自然、靓丽的彩妆。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？”

    c. 新产品上市时（事先给顾客寄每月精点）

    “某某，你好！收到我给你的每月精点了吗？你一定知道这个好消息了！这个月我们有新产品上市，我一定要让你试用这个产品，它可以帮助肌肤……（简单介绍该产品的功效），我相信你的一些朋友也会喜欢这个产品的。所以，到时你可以约几个朋友一起来，我们可以边学边交流，一定很有乐趣。你看，下周什么时间比较方便？上半周还是下半周？”

    d. 促销上市时（事先给顾客寄每月精点）

    “某某，你好！收到我寄给你的每月精点了吗？你一定知道我们这个月促销的好消息了吧！我知道你一直都很喜欢这个产品（简单说说该产品吸引对方的卖点），如果你在这个月购买，你可以享受……（介绍促销的卖点）。我一定要请你试用这些促销产品，还会教你如何发挥产品最大功效的使用方法。我相信你的一些朋友也会喜欢这个促销的。所以，到时你可以约几个朋友、同事一起来，我们可以边学边交流，一定很有乐趣。你看，下周什么时间比较方便？上半周还是下半周？”

    e. 售后服务时（如：换季时的电话跟踪）

    “某某，你好！秋天来了，你的皮肤是不是感觉比夏天时干燥？有脱皮现象？告诉你，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我要跟你约个时间，看看你的皮肤的状况，让你试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教你秋季护肤的秘诀！你看什么时间比较方便？上半周还是下半周？（确定时间、地点后，接着说）我相信你的一些朋友也想了解秋天如何护理自己的皮肤，不如请她们一起来，一定会很有乐趣，对不对？（得到肯定回答后）请你把她们的名字和电话告诉我，我会特别打电话去邀请她们的。”

    d．角色演练：请美容顾问两人一组交换角色演习1～2种延伸预约的方法。

    3．陌生预约

    a．对象

    随时随地遇见的陌生人

    b．预约方式

    ?随机预约：自然而且成功率高的陌生预约方式，只要随时随地做个有心人。请培训老师以亲身经历说明。

    ?市场调查方式

    ?宣传促销／新产品方式

    ?其他

    c．预约话术

    随机预约方式：

    （1）随机预约时机：外出购物、用餐、健身游玩、出差等

    （2）话术举例：

    a．在火车上

    “小姐，刚才我听到你打电话，你的声音很好听，吸引我了。看到你的形象也这么好，我很想与你成为朋友。我是玫琳凯公司的美容顾问，这是我的名片，说不定我们可以互相帮助呢!”

    b．在饭店、宾馆等场所

    “今天我们来到这里，印象最好的就是你。你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切。我是玫琳凯公司的美容顾问，你可以来听我讲课，讲如何护肤和化彩妆，而且是免费的。你也可以约一些朋友一起来，好吗？”

    （3）总结：

    a．做有心人，及时赞美别人；

    b．当别人为你服务时，你可以把听美容课的机会送给她，作为感谢。

    市场调查方式：

    “小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是玫琳凯公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答几个问题。”（做以下问卷）

    ?您认为皮肤保养重要吗？

    重要   不重要

    ?您通常使用哪几步保养程序？

    洗面奶   面膜  爽肤水  乳液  粉底及其他

    ?您通常使用什么品牌的化妆品？

    ?您最关心的皮肤问题是什么？

    ?如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1～15小时的时间吗？

    愿意　　　　不愿意

    如果顾客愿意的话，你可以这样说：“非常感谢你的合作。为了表示对你的感谢，我想赠送给你一次免费上美容课的机会，课上我会教你如何正确地保养皮肤，你还可以免费试用玫琳凯产品。你看，这个星期你什么时间比较方便？上半周还是下半周？”（确定时间）如果顾客不愿意，可以这样说：

    “没有关系，今天非常感谢你的合作。为了表示感谢，以后我会定期寄一些玫琳凯公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给你，你是否愿意把你的地址和电话给我呢？”

    ?如果愿意，请你选择适合你的时间段，我来为你安排。

    (六)克服预约时遇到的反对意见

    1. 我没有钱

    我能理解你的感觉。但是，我们的基本皮肤保养计划，一天还花不到一杯可乐的价钱。我现在提供免费试用的机会，你不一定要购买，除非你喜欢，所以不必紧张（待她认同后，与她约定美容课的时间）。

    2. 我是不化妆的

    我确实理解你的感觉。当我第一次被介绍使用玫琳凯产品时，我的脸上也不使用任何产品。但是，后来我发现，在使用玫琳凯产品之后，我的脸感觉好多了，这种感觉你在美容课上就能体会到。至于彩妆，那是个人的爱好，但是，所有妇女都希望自己有光滑、健康的皮肤，不是吗？（待她认同后，与她约定美容课的时间）

    3．我会过敏

    你必须查出下列事项，以判断她是否真的过敏：

    ?多久以前过敏

    ?过敏症状是怎样的

    ?是否知道是什么成分导致她过敏的</p>

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