玫琳凯完全培训手册（7）

    ——当月促销产品：提醒新顾问本月促销的产品内容和卖点。

    ——估计客人最感兴趣的产品：如拜访眼部皮肤有皱纹、黑眼圈

    的顾客备眼部保养系列；皮肤暗淡、有色斑的备美白；喜欢化妆的备口红……几乎所有的客人都会喜欢莎婷护手系列。这里有一个最简单的方法：25岁以下的女性，可着重推荐睫毛膏和娅诗；25至30岁的女性，可着重推荐睫毛膏和口红；而30岁以上的女性，则着重推荐眼部保养系列。

    ——还需带上皮肤分析卡，以便于延伸预约示范课或护肤课时使用。我们会在后面的课程中详细讲解。

    ——其他的资料，如产品目录、每月精点、产品单页、收据等。

    4.准备：个人准备（7分钟）

    ——心态准备

    因为大家是新顾问，在销售技巧和产品知识并不十分熟练时,卖不掉产品是很正常的。但失败是成功之母，当我们积极实践，积累了丰富的经验之后，销售会越做越好，我们都是这样锻炼出来的。（列举培训老师自己或其他具有代表性的美容顾问起步时遭遇挫折但仍旧坚持下来的经历）

    ——形象准备

    作为美容顾问，我们要求工作时着职业套装，化职业彩妆。按照你心目中国际化大公司的专业美容顾问的标准要求自己，树立专业形象，并使顾客感到被尊重。

    ——知识准备

    参加公司的皮肤、产品知识培训，并认真阅读美容顾问手册。（培训老师认可已参加过皮肤、产品知识的新顾问）

    小结：请新顾问再回忆，上门拜访前，需要做哪些准备工作，培训老师总结四点并认可回答正确者。

    （二）销售产品：公司简介(10分钟)

    1． 销售产品：公司简介

    下面我们来看按照怎样的步骤成功地进行一对一销售。首先，作为新顾问，你可以骄傲地向你的朋友、熟人介绍玫琳凯公司，让你的顾客从接受公司开始接受你的产品。

    你可以这样开始：“亲爱的某某，几个月不见，你看上去越来

    越……（赞美她）上次我在电话里告诉你，我已经是玫琳凯的美容顾问了，我真的很兴奋，你看，我们玫琳凯是……”

    ——美国著名的化妆品公司

    “玫琳凯是美国著名的化妆品公司，是全美100家最值得员工工作的企业，1963年成立至今，已在全球33个国家和地区建立了分公司，拥有超过100万名像我这样的美容顾问。是不是很厉害？”一边点头一边等待她肯定的回答。

    ——美国护肤品和彩妆最畅销的品牌

    “你从没听说过玫琳凯？对，玫琳凯进入中国只有几年，而在美国，玫琳凯已连续七年成为销售和市场占有率第一的品牌，全球的年销售额已超过28亿美元。曾经有研究说，经常使用面部护理品的女性在谈及皮肤保养的最佳品牌时，被提到次数最多的就是玫琳凯！”

    演练：请1～2位新顾问各用3分钟时间演练公司简介，培训老师做总结。

    2．销售产品：顾客试用（15分钟）

    在确认顾客可能再要的产品之后，就可以给顾客试用产品了，今天我们以销售莎婷为例，介绍通常试用的步骤。

    ——介绍自己使用产品的感受和变化。

    “你最近忙不忙？家里好吗？还是那么辛苦，天天操劳。你看你的手，这么粗糙！你知道吗，手是女性的第二张脸，每天待人接物都会暴露在别人的视线中，需要特别精心的护理。原来我的手和你一样很粗糙，到了秋冬季还会开裂，痛得很，什么事都不能做，出门还怕别人看到，非常难受。现在你看看，我的手有多光滑，多柔软！这都是因为用了一种特别的护手产品。你摸摸是不是很舒服？”

    ——讲解产品的作用、使用方法，同时在顾客使用之前，首先将产品展示给顾客看，轻拿轻放，姿态要专业而优雅。同时，讲解产品的功效和使用方法（培训老师做演练）。

    “这是目前市场上极少的一个专门护手的系列产品，效果显著，它由四个步骤组咸，分别是深层呵护第一步、轻柔按摩第二步、细腻清洗第三步、体贴呵护第四步。它们可以软化手部硬皮，去除粗糙角质，改善干裂脱皮现象，保湿润肤，使粗糙手部逐渐柔软细滑。用起来很方便，一次只要5分钟，想不想试一试？”

    ——辅导顾客试用产品。

    在给顾客试用产品时，如护手系列、眼霜、护体系列等，注意只给顾客试用一只手（眼），留另一只做对比。

    ——鼓励顾客积极体会产品的作用。

    不断提醒顾客对产品用在皮肤上的感觉，是否很温和舒适，肤色是否得到改善，皮肤是否变得柔软、光洁、细腻。

    ——肯定顾客的变化。

    让顾客对比两只手（眼），确认使用前后的效果，不要吝啬对顾客的微笑和赞美，鼓励顾客，等待她的回应。

    “怎么样，是不是比另外一只手更滋润了？也柔软多了吧！”同时频频点头，等待顾客肯定的回应。

    演练：培训老师邀请三位新顾客用上述方法做演练，一位销售睫毛膏、一位销售莎婷护手、一位销售口红，请其他学员叙述如果自己是顾客，会选择哪种产品，培训老师做总结。

    3．销售产品：建议顾客购买（5分钟）

    当顾客认可了你的产品，我们就要进入结束销售阶段了，这时，千万不要因为她是你的好朋友而觉得不好意思。帮助你的顾客做决定购买产品，相信我们的产品一定会给她的皮肤带来改变，就像你自己一样。

    ——帮助顾客确认产品的作用，肯定和赞美她在使用后的变化。

    ——鼓励顾客做决定。告诉顾客本月促销的信息，帮助她做决定。

    ——尽量营造轻松、愉快的氛围，不要让你的顾客觉得有压力。

    延伸预约——填写皮肤分析卡 （7分钟）无论顾客是否购买产品，结束约会。</p>

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