玫琳凯完全培训手册（4）

    4．介绍礼仪

    介绍礼仪应大方得体，介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的，将年轻的介绍给年长的，将未婚的介绍给已婚的，将男性介绍给女性，将本国人介绍给外国人。

    5．握手的礼仪

    愉快的握手是坚定有力的，这能体现你的信心和热情，但不宜太用力且时间不要过长，几秒即可。如果你的手很脏或者很凉或者有水、汗，不宜与人握手，只要主动向对方说明不握手的原因就可以了。女士应该主动与对方握手，同时不要戴手套握手。另外，不要在嚼着口香糖的情况下与别人握手。

    五、预约课培训

    （一）开场白（10分钟）

    1. 欢迎新顾问

    2. 自我介绍

    3.（以提问方式）激发美容顾问梦想：“你为什么加入玫琳凯？”

    4. 简单介绍培训大纲

    5. 设定简单、易行的目标

    提问：向1～2位美容顾问简单说出自己最近的目标(如：一个月的目标)、时间、内容、如何达成。

    告诉美容顾问今天的培训就是要帮助大家掌握工作技巧，很快投入工作，取得成绩，从而实现你们的目标。

    （二）预约的重要性（1分钟）

    预约是事业开始的第一步，成功的预约可以帮助我们寻找到顾客。一个很简单的道理是要增加销量，你的顾客数是至关重要的。同时记住，这是提供给顾客的最理想的服务机会，没有任何其他商店能够给顾客提供这样的亲切与关注。

    （三）预约的目的 (1分钟)

    预约的目的是使顾客信任你，期待你的服务，并与你约定时间、地点，不要在预约时就急于销售产品。

    （四）成功预约的准备（5分钟）

    1. 自信：相信公司，相信产品，相信自己。

    2  热情：关心顾客，赞美顾客。

    3．毅力：顾客今天的拒绝不代表永远的拒绝，她只是希望多了解一些。

    4．形象：面对面预约时一定要穿职业套装，化职业彩妆。职业的形象能取得对方对你的信任，提高预约的成功率。

    （五）预约的方式（60分钟）

    1.熟人预约：

    成功起步的最佳方法，将好产品与你的朋友及亲人分享，她们会给你很大的支持和鼓励。

    a. 对象：

    你的朋友、邻居、亲戚、同学、与你兴趣相投的人等，这些都是你可以预约的对象，其中符合以下特征的人应优先预约（请学员在你讲的过程中就把她认为与这些特征相符合的亲朋好友的名字写下来）。

    ?热爱人们，并喜欢与人交往

    ?喜欢拿到免费东西

    ?最忠成的成员——不会批判你决定的成员

    ?最忠实的朋友——不会评价你的决定的成员

    ?喜爱化妆

    ?从不使用化妆品

    ?需要特别受到关注和关爱的人

    ?有幼龄的孩子，想与孩子分开一下，喘口气

    ?总是伺候别人，极少款待自己

    ?总是忙、忙、忙，极少有自我放松的时刻

    ?正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等

    ?刚得到晋升，正有心改变形象

    ?就要30或40岁了

    ?和许多女性一起工作

    ?几位愿意来你家参加美容课、帮你开始新事业的邻居

    ?刚开始工作，或重返工作岗位者

    ?正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢

    现在，各位的脑中一定有了很多名字。接下来的工作是，我们如何与她们沟通呢？

    b.引导学员学习预约话术：

    “某某你好！我是某某某，告诉你，我最近开始了一份新工作，做玫琳凯公司的美容顾问。玫琳凯是美国最著名的化妆品公司之一。它们的产品非常好,我使用一周后，皮肤得到了很大的改善（尽量具体化）,我非常高兴！你是非常注重自己形象的女性（注：这里一定要从个人角度来强调对被邀请人的益处），我想提供给你免费试用我们产品的机会，你看什么时间对你比较方便？白天？还是晚上？（只给她两个选择，这样她更容易确定。如：星期四还是星期五？）你可以邀请你的几个亲朋好友一起来，但不可以超过六个人。你估计可能会有几个人来？”（等她回答，她也许需要1～2天时间才能决定）

    “你可以这样对你的朋友说：‘我有一个朋友在玫琳凯公司做美容顾问，她们有免费的美容教学，而且不需要购买任何东西，除非你有需要。我已经跟她约好具体时间，在我家上课，只要一个小时，但是，最多只能六个人参加。因为你是我的好朋友，所以我想帮你保留一个位子，你一定要来哦，到时我等你。’（此段为初次指导女主人话术）”（将初次指导女主人邀请客人的话术教给她，并请她再复述一遍）。

    “你讲得太好了，请你提醒你的朋友准时来，到时我会提前半小时做好准备。我知道有你在场，我一定会上好这堂课的。谢谢你，再见！”

    注意：这时千万不要强调产品的好处，我们只要她来上课，让她试用了以后再自己做决定，我们知道她一定会喜欢的。要有热情，这最有感染力了，女人都是好奇的，如果你真的很兴奋，她也会的。

    c．角色演练：

    ?请美容顾问结对子练习熟人预约话术

    ?交换角色练习

    ?请一对人上台演练

    ?大家一起点评（多赞美与鼓励）

    ?总结

    2．延伸预约

    a. 对象：

    已经接受服务的顾客。

    b．延伸预约时机：

    ?试用或销售后

    ?美容课后

    ?新产品上市后

    ?促销上市

    ?售后服务时

    c．延伸预约话术

    a. 产品试用或销售后预约护肤课：

    “某某，我们今天很开心是吗？很高兴你喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务——一堂免费的美容课，教你如何针对自己的肤质去有效地护理皮肤。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？”</p>

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