玫琳凯完全培训手册（3）

    4．（推荐）跟进：

    邀请到来宾是成功的开始，跟进是收获成功的果实。跟进要有耐心,非常亲切，又百折不挠。

    活动中的跟进：在参加活动的时候，我们要守在来宾身边，观察她的反应，及时解决她的疑惑。但切忌喧宾夺主——上面开大会，下面开小会。许多交流可以在活动后个别进行。

    借力与推崇：借力就是借助其他美容顾问和成功者的力量影响来宾的决定。要寻找与来宾有共同点的人帮助克服反对意见。因为，许多人赞同的事情更让人信赖。推崇就是要在介绍你希望借力的人物时，要赞美她，并渲染她的优点，增加她对来宾的影响力。

    参与的力量：鼓励来宾参与活动中可以参与的环节——来宾问答、来宾游戏等，人们更倾向于赞同她参与的事物。

    活动后的跟进:这是对美容顾问真正的考验，我们必须自己完成，而且成败在此一举。跟进时我们通常使用电话。要注意以下方法：

    ——加深印象

    不要开门见山就问来宾是否愿意成为美容顾问，而要先与来宾共同回忆活动中的精彩片段，以及最打动来宾的人和事，强化来宾的积极倾向。例如：“那天的活动真开心，你很喜欢对吗？你印象最深的是什么？为什么？”来宾的美好回忆会帮助我们克服可能的反对意见。

    约见来宾如果不能马上决定，将她约来面谈，通过推荐面谈达成推荐。可以邀请业务顾问和推荐人帮助面谈。

    ——积极跟进

    什么时候放弃跟进？永远不要放弃。即使来宾不能立即成为美容顾问，她仍然可以是你的顾客、女主人或朋友，也许只是时机尚未成熟而已。以后，不断分享你在玫琳凯的进步，逐步影响她的决定。保持联系，你的客户名单就是财富。

    ——推荐者责任

    成为推荐人不仅意味着我们事业的进步，更意味着我们要负更多的责任。我们在帮助新顾问成长的时候要付出很多的时间和精力，而收获在开始时却不明显，这是考验我们是否能成为真正的以黄金法则待人的领导者的时候。

    我们为什么要尽推荐者责任呢？

    a.树立领导者形象：

    b.组建自己的小组；

    c.锻炼能力。

    推荐者责任包括以下方面：

    a.培养新顾问尽快销售

    第一步，帮助新顾问在1～2周内尽快产生销售。

    方法：在新顾问加入当日就与新顾问面谈，帮助她寻找销售客源（列顾客名单），并鼓励她行动起来。

    第二步，帮助新顾问克服因难，扩大顾客群。

    方法：在新顾问尝试销售一周后，及时帮助总结，指导工作方法，并寻找更多的顾客。

    b．安排培训计划

    在新顾问加入当日就帮助新顾问列出详细的培训计划，指导她一步一步参加必须的培训。新顾问一周内应该参加的培训包括皮肤知识、产品知识、一对一销售培训、预约培训、沙龙顾问会；新顾问一个月内应该参加的培训包括护肤美容课培训、彩妆技巧培训、彩妆课培训、基础推荐培训。我们根据沙龙和公司培训的时间表及新顾问的具体情况对培训计划进行合理安排，确保新顾问得到充分的培训，并很快行动起来。

    c．辅导预约

    新顾问的起步从预约开始，推荐人的责任不仅是教预约方法，而且要现场辅导新顾问的预约。现场发生的情景最能反映新顾问的真实水平，及时的鼓励和帮助对新顾问最有益。所以，在新顾问开始预约时，推荐人要抽时间看她如何打预约电话，如何进行陌生预约等，并及时指出她的优点，让她坚持，同时指出她的缺点，慢慢改进。

    d．示范美容课（一堂护肤课，一堂彩妆课）

    推荐人是新顾问最初的老师，新顾问的美容技巧的提高有赖于推荐人的示范和指导。在示范结束后，推荐人要与新顾问一起总结，确定她吸收了多少知识。

    e. 辅导美容课

    观摩新顾问的美容课并进行辅导也是推荐人的责任。不要对新顾问吹毛求疵，多鼓励和赞美，才能帮助新顾问慢慢成长。

    培养新顾问的过程也是自我提高的过程，不要急功近利，否则无法成功建立一个团结合作的沙龙。

    成功推荐的关键是自信与相信。对自己、对公司、对未来的信心影响着我们推荐的力度。当我们开始怀疑时，一切都开始有问题，当我们相信时，推荐的机会自然就来了。

    玫琳凯说，我希望你们每一天都能付出一点爱心，让别人的生命变得更美好！——这就是推荐的意义

    作业：

    1.一周内写完“我的故事”并讲给业务顾问听。

    2.今天打三个邀约电话邀请客人参加推荐活动，打完后与业务顾问联系，进行总结，接受指导。

    3.立即在每堂美容课上运用四点推荐计划。

    四、美容顾问形象——礼仪篇

    1．电话礼仪

    在接电话时不仅要语言文明、音调适中，更要让对方感受到你的微笑。同时，也不要忘记每一个重要的电话都要做详细的电话记录，包括来电话的时间、来电话的公司及联系人、通话内容等，这样才能为将来的销售业务奠定良好的基础。

    2．迎接礼仪

    当客人来上美容课时，你应该主动从座位上站起来，引领客人进入教室，并为其送上茶水，注意上课时间声音不要过大，以免彭响周围的美容顾问。切记，始终面带微笑。

    3．名片礼仪

    递送名片时应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，接名片要用双手，并认真看一遍上面的内容。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来，这会使对方感觉你很重视他。</p>

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