玫琳凯传奇: 玫琳凯完全培训手册(2)
玫琳凯完全培训手册(2)
——没有工作的人
——想换工作的人
——想找兼职的人
——喜欢化妆的人
——喜欢与人交往的人
——喜欢新鲜事物的人
——想要提高收入的人
——喜欢被认可的人
如果我们发现具备以上特征的人,就应该将其列为潜在的推荐对象。培训老师请美容顾问现场列出具有以上特征的朋友名单。
2.运用四点推荐计划:
a. 课前发现需求:在女主人进行指导时,要有意识地寻找潜在的推荐对象。另外,在陌生预约时,也可以询问客人对工作是否有兴趣。
例如:我们可以问女主人:“今天上课时,请您注意我的工作,给我一些反馈意见好吗?我需要您的建议和帮助。”
b.公司介绍:在试用产品前要介绍公司,这是顾客认识玫琳凯的好机会。我们在强调产品优势的时候,不要忽视对公司实力和公司声誉的介绍。我们要让顾客对公司的情况有所了解,并产生信任的感觉。
c.我的故事:只有真实的东西才能打动人。发生在我们自己身上的故事是最真实的,我的故事是否生动、富有感染力,对推荐的成功至关重要。美容顾问一定要反复练习,直至掌握讲故事的技巧。
讲故事的基本程序:
——开始——神奇说话术:“玫琳凯的美容顾问来自各行各业,我们抱着不同的动机加入这家公司。有的人为了增加收入,有的人为了建立自信心,有的人为了得到认可和奖励,有的人为了结交更多的朋友,而在其他领域要得到这些并不容易,玫琳凯为我们提供了无可限量的事业机会。我加入玫琳凯是因为……”
——讲述自己的过去:简单讲述加入玫琳凯的原因,尽量强调与顾客共通的地方,引起顾客的共鸣。但应避免过多回忆,或者丑化自己。
——讲述自己在玫琳凯的收获:以愉快的语气描述玫琳凯带给你的变化,无论变化大小,只要你让顾客体会到你的自豪和快乐就能感染顾客。
——讲述自己的目标:描述你心中的远景,并表达实现梦想的决心。
——结束——神奇说话术:“玫琳凯正在寻找优秀人员从事美容顾问的工作,并帮助你实现梦想。你们可以观察我的工作方法,如果你们也对此感兴趣,请在课后告诉我,我会提供详细资料给你们参考。如果你们想到某位朋友可能对美容顾问的工作感兴趣,也请你告诉我,这对她来说将是个好机会。我也会特别感谢你的。”
记住讲故事的方法:生动——让顾客在脑海里形成图画;简洁——重点突出,切忌长篇大论。
请1~2位美容顾问现场练习,并请其他人点评,老师总结。注意控制时间。我的故事只要3~5分钟即可。
d. 个别咨询(邀约):基于顾客在美容课上对自己工作的了解,美容顾问要在个别咨询时询问她们的参加意向,邀请潜在推荐对象参加更多的推荐活动。
例如,销售结束后,可以问:“你观察了我是怎么工作的,你觉得喜欢从事这样既快乐又漂亮的工作吗?我们的沙龙在周末举办活动,奖励一些优秀的美容顾问,你来参加好吗?”
“今天你将这些资料带回去看看,我明天打电话给你。”(提供《喝彩》杂志、公司介绍等资料给顾客)“这些资料是我个人的珍藏,请你仔细阅读,下次带给我好吗?”(与顾客保持联系)
四点推荐计划是美容顾问基础的推荐技巧,美容顾问要运用于每堂美容课,并成为随时随地寻找推荐机会的有心人。
3.(推荐)邀约:
邀约客人参加推荐活动和预约美容课的技巧是相通的,只是目的不同而已。成功的邀约最重要的因素是如何针对客人的需求讲述活动的益处。
邀约时要注意以下几个关键:
赞美的艺术——赞美是人类最美的语言。懂得赞美艺术的人就掌握了通向心灵的钥匙。只有关心你的顾客,了解你的顾客,才能赞美到顾客的心里去,才能赢得信赖,成功邀约。针对不同的客人发掘她的优点,尤其是没有被重视的优点,让她把你当成知音。
销售活动的益处和活动中的人——顾客参加我们的活动是因为活动会给她带来好处。如:了解成功的机会;认识优秀的人才;真正了解她希望尝试的工作等。
确定时间——这是邀约的结果,一定要与顾客确定时间才算成功的邀约。活动前要再次确认。
欲擒故纵——不可否认,我们邀约的时候会遇到一些困难。当顾客不能马上决定时,不要表现得迫不及待,并给顾客非常多的选择机会,应该使她感觉到机会难得。
针对不同的对象使用不同的邀约技巧。
比你强——请她到公司,做你的好参谋。例如:“我们公司举办来宾活动,介绍事业发展的状况。你最有主见了,我想请你来参加,为我做参谋好吗?时间是某某时候。”
比你弱——告诉她,你为她提供一个好机会。例如:“我们沙龙周末举办宝石之夜,有许多优秀的美容顾问会分享她们成功的经验。你那么希望有所改变,这样的机会一定不可错过。我在某某时间、某某地点等你好吗?”
和你相当——因为是好朋友,所以一定要将好机会与她一起分享。例如:“你知道我在玫琳凯非常开心的原因吗?有些东西要亲自去感受。我邀请你参加我们公司的业务顾问会议,我会介绍你认识我们的业务顾问。她是今年城市的乐施小姐,是非常优秀的女性。这样的机会非常难得,我只能邀请一个人。你是我的好朋友,机会当然给你。我们某某时间见。”
请美容顾问现扬演练邀约技巧。</p>
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