玫琳凯完全培训手册（2）

    ——没有工作的人

    ——想换工作的人

    ——想找兼职的人

    ——喜欢化妆的人

    ——喜欢与人交往的人

    ——喜欢新鲜事物的人

    ——想要提高收入的人

    ——喜欢被认可的人

    如果我们发现具备以上特征的人，就应该将其列为潜在的推荐对象。培训老师请美容顾问现场列出具有以上特征的朋友名单。

    2．运用四点推荐计划：

    a. 课前发现需求：在女主人进行指导时，要有意识地寻找潜在的推荐对象。另外，在陌生预约时，也可以询问客人对工作是否有兴趣。

    例如：我们可以问女主人：“今天上课时，请您注意我的工作，给我一些反馈意见好吗？我需要您的建议和帮助。”

    b.公司介绍：在试用产品前要介绍公司，这是顾客认识玫琳凯的好机会。我们在强调产品优势的时候，不要忽视对公司实力和公司声誉的介绍。我们要让顾客对公司的情况有所了解，并产生信任的感觉。

    c．我的故事：只有真实的东西才能打动人。发生在我们自己身上的故事是最真实的，我的故事是否生动、富有感染力，对推荐的成功至关重要。美容顾问一定要反复练习，直至掌握讲故事的技巧。

    讲故事的基本程序：

    ——开始——神奇说话术：“玫琳凯的美容顾问来自各行各业，我们抱着不同的动机加入这家公司。有的人为了增加收入，有的人为了建立自信心，有的人为了得到认可和奖励，有的人为了结交更多的朋友，而在其他领域要得到这些并不容易，玫琳凯为我们提供了无可限量的事业机会。我加入玫琳凯是因为……”

    ——讲述自己的过去：简单讲述加入玫琳凯的原因，尽量强调与顾客共通的地方，引起顾客的共鸣。但应避免过多回忆，或者丑化自己。

    ——讲述自己在玫琳凯的收获：以愉快的语气描述玫琳凯带给你的变化，无论变化大小，只要你让顾客体会到你的自豪和快乐就能感染顾客。

    ——讲述自己的目标：描述你心中的远景，并表达实现梦想的决心。

    ——结束——神奇说话术：“玫琳凯正在寻找优秀人员从事美容顾问的工作，并帮助你实现梦想。你们可以观察我的工作方法，如果你们也对此感兴趣，请在课后告诉我，我会提供详细资料给你们参考。如果你们想到某位朋友可能对美容顾问的工作感兴趣，也请你告诉我，这对她来说将是个好机会。我也会特别感谢你的。”

    记住讲故事的方法：生动——让顾客在脑海里形成图画；简洁——重点突出，切忌长篇大论。

    请1～2位美容顾问现场练习，并请其他人点评，老师总结。注意控制时间。我的故事只要3～5分钟即可。

    d. 个别咨询（邀约）：基于顾客在美容课上对自己工作的了解，美容顾问要在个别咨询时询问她们的参加意向，邀请潜在推荐对象参加更多的推荐活动。

    例如，销售结束后，可以问：“你观察了我是怎么工作的，你觉得喜欢从事这样既快乐又漂亮的工作吗？我们的沙龙在周末举办活动，奖励一些优秀的美容顾问，你来参加好吗？”

    “今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你。”（提供《喝彩》杂志、公司介绍等资料给顾客）“这些资料是我个人的珍藏，请你仔细阅读，下次带给我好吗？”（与顾客保持联系）

    四点推荐计划是美容顾问基础的推荐技巧，美容顾问要运用于每堂美容课，并成为随时随地寻找推荐机会的有心人。

    3.（推荐）邀约：

    邀约客人参加推荐活动和预约美容课的技巧是相通的，只是目的不同而已。成功的邀约最重要的因素是如何针对客人的需求讲述活动的益处。

    邀约时要注意以下几个关键：

    赞美的艺术——赞美是人类最美的语言。懂得赞美艺术的人就掌握了通向心灵的钥匙。只有关心你的顾客，了解你的顾客，才能赞美到顾客的心里去,才能赢得信赖，成功邀约。针对不同的客人发掘她的优点，尤其是没有被重视的优点，让她把你当成知音。

    销售活动的益处和活动中的人——顾客参加我们的活动是因为活动会给她带来好处。如：了解成功的机会；认识优秀的人才；真正了解她希望尝试的工作等。

    确定时间——这是邀约的结果，一定要与顾客确定时间才算成功的邀约。活动前要再次确认。

    欲擒故纵——不可否认，我们邀约的时候会遇到一些困难。当顾客不能马上决定时，不要表现得迫不及待，并给顾客非常多的选择机会，应该使她感觉到机会难得。

    针对不同的对象使用不同的邀约技巧。

    比你强——请她到公司，做你的好参谋。例如：“我们公司举办来宾活动，介绍事业发展的状况。你最有主见了，我想请你来参加，为我做参谋好吗？时间是某某时候。”

    比你弱——告诉她，你为她提供一个好机会。例如：“我们沙龙周末举办宝石之夜，有许多优秀的美容顾问会分享她们成功的经验。你那么希望有所改变，这样的机会一定不可错过。我在某某时间、某某地点等你好吗？”

    和你相当——因为是好朋友，所以一定要将好机会与她一起分享。例如：“你知道我在玫琳凯非常开心的原因吗？有些东西要亲自去感受。我邀请你参加我们公司的业务顾问会议，我会介绍你认识我们的业务顾问。她是今年城市的乐施小姐，是非常优秀的女性。这样的机会非常难得，我只能邀请一个人。你是我的好朋友，机会当然给你。我们某某时间见。”

    请美容顾问现扬演练邀约技巧。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。