美容顾问的实战技巧

    在玫琳凯公司，很多美容顾问已经总结了一套很好的实战技巧，了解和掌握这些技巧，一定可以使你的美容事业获得巨大的成功。

    15分钟快速销售

    “护唇组合”和“护手组合”是15分钟快速销售的关键。不管是希望别人试用哪一组产品，都决不会令对方觉得是在刻意邀约或刻意进行销售。

    ——销售“护唇组合”

    在与别人聊天时，当看到对方嘴唇有点干的时候（一般人都会有点干或脱皮现象），进行询问：“你有没有在做局部保养？我教你怎样护唇（很自然地从自己的包包里拿出护唇产品来），自己的嘴唇要好好照顾（给对方用‘去角质唇膜’再用‘扩唇霜’），看，这样是不是就光滑滋润了？来，我再教你怎样用唇笔跟口红。也有很多人说，饱满得像‘元宝’一样的嘴唇是‘聚财’的象征。

    “其实，以我的经验，先用唇笔框好一个漂亮的轮廓，再有技巧地配色，涂上口红、唇彩，还可以帮助我们拥有更好的人际关系。

    “你想想看，当你的嘴唇看起来饱满润泽时，大家跟你讲话就会不经意地盯着你的嘴唇看，这样是不是代表你能让别人更专心地听你讲话？”用这样的措辞，你会发觉，10～15分钟就可以让人家试用唇部保养品跟彩妆品，之后，就有可能成功地销售这些产品了。”

    ——销售“护手组合”

    你可以利用常在别人面前展示漂亮小手的机会来开始演示。每当有人询问你的手为什么可以这么好看或是发现人家正看你的手的时候，可以请对方摸摸自己的手，然后问：“你要不要我教你怎样保护自己的双手？”

    在开始给大家试用产品前，你可以说：“保养自己的脸，这些概念每个人都会有，但是关于身体其他部位的保养，不是被忽略掉，就是不太知道保养方法。尤其是我们的手肘、脚后跟、膝盖、脚底等部位，时常比较容易变得粗糙，夏天想穿凉鞋，又怕露出来会不好看。我现在教你先做一只手的保养，你可以自已感受左、右手的差异。但你放心，之后我会给你两只手都做好保养，不会让你一只手美、一只手不够美地走出去的！当我教完你以后，你回家就可以照着同样的方法做全身保养了。”假如正巧在对方家中，可以让她连脚部也用同样的方式试用！

    成功销售的几种方式

    目录销售

    目录销售可以随时随地进行，比如在和别人聊天时，找一些美容保健方面的话题，并在话题里带进保养、彩妆等内容，当对方表现出兴趣的时候，你就可以拿出随身携带的内部杂志，然后给对方看“每月精点”，介绍她感兴趣的产品系列。

    很多时候，可以在刚开始的时候介绍“护唇组合＋唇部彩妆”，结合“15分钟快速销售”，给对方当场试用。当然，如果对方没空当场试用，亦可尝试给她看“目录”和“实品”，先销售一些不用试用也适合销售出去的产品（如彩妆），然后再送她“产品目录”带回家，过两天再追踪。

    电话销售

    当你在得到一些公司或集团的电话号码或资料后，可以尝试直接打电话给公司人事部的最高主管或培训主管，跟他们说：“你好，我是玫琳凯化妆品公司的专业美容顾问。因为公司现在正推广一系列的免费护肤、彩妆课程，以提升公司的外在形象。我能了解贵公司是否对这免费的培训机会感兴趣呢？”

    当你跟对方在电话中交流时，不妨找机会诚恳地赞美他对员工的关心等；如果是朋友介绍你打这次电话，记得告诉他，由于你的朋友赞美他是很为员工谋福利的人，所以，请你打电话给他等等。这样会大大提高预约成功的机会！

    当然，采取电话销售还要注意以下几点：

    ——打电话之前决定你想从中得到什么，目的要明确。

    ——你准备讲什么问题，每个问题讲几点，把它一一列出来；接听电话时，在电话旁边准备一些纸和笔，以便记录来电内容。

    ——打电话时要保持微笑，注意自己在电话里的说话音调及表达技巧，体现良好风度。

    ——充满，因为具有感染力。

    ——站着打电话更有决断性，不会拖延时间；在与顾客的沟通中永远保持主动，不要期待着顾客会主动给你打电话。

    ——结束谈话时要诚恳而礼貌地道声“再见”。

    展示销售

    在展示销售的过程中，可以先介绍公司有哪些系列的产品，从基本保养概念切入，讲解保养的重要性后，再介绍公司不同系列的基本保养品。

    当大家先了解到拥有健康的肌肤很重要的概念后，你才开始讲解“如何改善肌肤的不同问题”，像干燥、斑点、油光、细纹、缺水、手脚粗糙等等肌肤保养时常见的问题。接着告诉来宾她们保养的重点：斑点需要“美白＋vt精华”；缺水需要“补水护肤”：细纹需要“幻时抗皱”；肌肤干燥需要“高级水柔”；手脚粗糙需要“美体保养”……经过如何改善问题肌肤的分析后，来宾会因你的专业提醒而引发购买欲（因为我们介绍的产品的确是她们所需要的东西）。

    在展示销售结束后，你可以询问来宾：“今天的保养知识中，哪一种你最喜欢？如果你带回家的话，会马上给好朋友试用吗？”这样的销售方式的确能帮助你达到非常不错的销售成绩。

    这一销售概念的推出将有效地帮助美容顾问捕捉更多的销售机会，从而增加收入；又让她们有了更多与顾客接触的机会，扩展顾客群。

    利用节日进行促销

    现在有越来越多的女性开始在这些难得的长假期间精心装扮自己，虽然元旦、春节等是长假，大家都不用朝九晚五的去工作，但是大多数人会将时间表排得满满的，走亲访友或者外出旅游。在这样的情况下，肌肤的保养显得尤为重要。因此，每逢“五一”、元旦和春节，玫琳凯公司都会在此期间将美丽和魅力传播给更多的人！

    让顾客感觉自己很重要

    玫琳凯说过的最重要的话之一是：当我遇见某个人的时候，我会想象她的脖子上挂了一块牌子，上面写着：“让我感觉自己很重要！”在市场营销方面，玫琳凯公司上下已经将这句话当成了一个应用了多年的指导原则。后来，公司内部把这个指导原则叫做“个性化营销”。

    在20世纪80年代后期，当玫琳凯第一次推出针对不同皮肤类型的皮肤护理配方的时候，她们需要有一种方法让独立美容顾问向顾客推荐这些产品。她们设计了一个三部分组成的表格，叫做皮肤护理简介（skin care profi1e）。这个方法是让每一位顾客回答5个简单的问题，从而得出顾客所需的推荐产品。同时，这种方法还能让独立美容顾问根据每个顾客的情况制定皮肤护理计划，通过推荐个性化皮肤护理产品来解决顾客的具体需求，比如细小皱纹、深色斑点、粉刺黑头、晒斑和黑眼圈。

    多年来，玫琳凯分发了数百万份皮肤护理简介，现在又通过因特网向美容顾问提供这种简介。还有一个类似的用于彩色化妆品的材料，叫做“相貌卡”（looks card），让美容顾问向顾客推荐全面的个性化“相貌”，同时在卡上附有嘴唇、眼睛和面颊颜色的样品。

    美容顾问还可以为她的顾客制定个性化的宣传册、明信片和电子邮件。所有这些最关键的一点是，玫琳凯公司独立美容顾问必须真正了解自己的每一位顾客。由于有了这种详细具体的美容化妆知识，美容顾问就能针对每一位顾客的情况进行讲解。在这一过程中，顾客无形中就会感到自己倍受重视。</p>

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