直销必备的3项修炼（2）

    第二步　承诺

    简单地讲，承诺就是真正下决心，对自己或对别人下一个具体的决心。承诺是我们生活中最重要的“没什么了不起”的事。我们的出生就是一种承诺，这是千真万确的。承诺不需要我们制造或加工，它深藏在我们的内心等待被发掘。但我们如何发掘呢？首先要找到人生理想。

    你无法向自己或别人承诺与你人生理想不一致的事情。那么让我们将这些美妙的东西引入你的目标。目标是人生理想的具体表现形式和指标，是你对自己的承诺。此时，你已经懂得你人生中真正重要的部分（你的人生理想），那么你将如何着手把它变成现实呢？答案是一次一个步骤、循序渐进。

    中国有句古老的谚语：“千里之行，始于足下。”第一步及后续的步骤，都是由你逐步实现目标来表达的。你的目标让你循着正确的途径追求无穷的终点——你的人生理想。同时，目标也使你在旅途中获得更多的报酬、更多的乐趣。

    目标衡量着我们的进度，帮助我们达到人生理想。开车前往远方的目的地之前，我们会在地图上找到目的地的位置，再了解沿途有哪些城市。这些城市就是目标。目标帮助我们确定正确的途径，以免偏离正轨。

    记住，你的成功，有90％在于你决定做什么，其余的10％在于如何做。

    第三步　列名单

    在直销的培训课程中，我们要学的第一件“商业行为”就是列名

    单——同时发掘潜在顾客的名单。在这个行业中，还没见过哪个成功者不使用潜在顾客的名单。因此，在你的教育培训课程中，必须一开始就学会列潜在顾客名单，列名单后，再排列优先顺序。

    可能很多人认为“列名单”是营销中最不受欢迎的地方，其实你仔细想想，有哪个行业的销售不使用类似的方法呢？任何行业的成功者都是很会“列名单”的人。

    在人类社会中，无论你想在哪个方面取得成功，第一件事就是找到你的支持者和合作者，这难道不是列名单吗？如果你细心的话，凡是你注意到的成功人士，肯定都是列名单的好手，在他的行业里，一定有一个大名单。

    让每个新营销商尽可能列出他们想得到的潜在顾客名单。通常要列出一百人以上的名单，事实上也不难做到，因为根据统计资料，年龄21岁以上的男性或女性都认识七百个以上的人。记住，我们在进行开发工作，无论想起什么人，都必须列在名单上。接着，我们要排列名单的优先顺序。

    给名单排出优先顺序，是为了选出最有可能理解和接受你所提供的服务的人。

    第四步　邀约

    打电话的主要目的是安排约会的时间——不是为了讲商业计划。我们常常忍不住在电话上推销产品，然而这并不是最好的销售方式，除非你是专业的电话行销人员。

    有一些例外的情形。假如你要约的对象远在2500公里以外，那么你可以在电话上做扼要的商业计划简报。假如你提供的是一种大多数人都买得起、而且很容易试用的产品，你可以在电话中询问潜在顾客是否可以直接寄样品给他们。

    让你的潜在顾客了解一些产品信息——但并非所有的产品特色，把该产品最突出的优点、你使用和推广它的最深刻的体会告诉他们。把你的热情与个人经验与他们分享，告诉他们，你很重视他们的意见，想了解他们的看法。询问他们你是否可以寄一些信件与样品给他们。假如他们在试用后也和你一样喜欢这样的产品，他们会向你付款；假如他们不喜欢，不管为什么，可以退货。当然，这种做法可能只是针对最优先的潜在顾客。

    第五步　讲计划

    任何一门生意都要把商业计划告诉你的合作伙伴。无论你建立什么样的企业，都需要把商业计划付诸行动。在此之前，你必须与合作者沟通商业计划。这是你与顾客“坦诚相对”的时刻。这是每位营销商的事业与教育培训最基本的部分。

    讲商业计划是你从事直销事业的基本动作。它是一种一对一或二对一地讲商业计划，是在一种非正式的小型聚会中，将这个生意的主要内容，包括公司、产品商机等，对你未来的合作伙伴做一个说明，以便你的潜在客户能够使用产品，与别人分享产品，直至推荐别人来做这门生意。

    准备一场商业计划演示会，对大部分人而言，最大的困难在于，要求对方抽出三十至四十分钟的时间来听我们讲商业计划。这似乎打扰了他们，因为他们都很忙，他们的时间很宝贵。但如果你把讲商业计划看成是一种演出或给别人一个礼物，当你坐下来与人们分享你的产品、公司和商机时，你在给他们提供一个礼物、一个机会，你就能驱除你的担忧，对于提供商业计划的感觉就会很好。

    当然，如果他们不接受，也很正常，因为在日常生活中，的确有很多人不选择这样那样的机会。

    第六步　跟进及教育培训

    用静止的方式击打高尔夫球、网球或棒球，就没有爆发力，无法完美地击出理想的距离。网络营销人员不能“持续跟进”也是这样。有些人投入了相当多的时间、精力甚至金钱，寻找他们的客源；他们也发展了不少客户开始使用他们的产品或服务；他们甚至也清楚，初期的成功能够协助他们的潜在顾客开创事业。然后，他们却停顿下来，等待这些人像火箭升空一样跃向成功。

    他们并没有升空，为什么呢？

    直销事业的飞黄腾达，需要你持续跟进。你要帮助新人前进，人是永远需要前进的。无论在新人加入的初期、中期还是后期，你的跟进都是必须的，只是程度和方式有所不同罢了。</p>

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