激励制度（10）

    帮助他人超越期望值

    在玫琳凯公司，独立销售队伍的成员们被鼓励打破各种局限性。甚至在她们取得胜利的时刻，也被鼓励超越自我。这样的故事在玫琳凯数不胜数：某个独立经销商走上舞台，因为提高了自己的成就标准而接受表彰。玫琳凯会站在舞台的中央，拥抱、祝贺她——比如说——取得了100万美元的单位销售额。然后，她会凑上前去，轻声说：“明年努力做到120万美元！”

    事实上，很多女性超越自己的最佳业绩，其原因仅仅是因为她已经向玫琳凯保证自己能做到这一点。换句话说，玫琳凯公司及其领导人并没有把重点放在个人的有限区域，而是想方设法帮助独立销售队伍的成员们超越极限去发现自己的潜力。玫琳凯将这些女性比做玫瑰花蕾：“都是含苞欲放的蓓蕾。”她常常说，她感到最快乐的就是看到这些蓓蕾在她的眼前开放。

    如果有必要，或者说在有必要的时候，玫琳凯公司随时准备帮助她们克服下一个障碍。比如，首席经销商莉萨?马德森（lisa madson）当时正在奋力争取200万美元的年度最高单位销售额。马德森看最后期限快要到了，她开始怀疑自己有没有能力打破那个记录。达拉斯的职员给她邮寄了整整一箱子碎唱片并附有一张纸条：“唱片（记录）就是为了打破的。”第二个星期的邮件是一盒20支糖果，是价值100美元的格兰牌（grand brand，英语中grand既是一个品牌名称，又是口语中的1000美元)。连起来的意思是100美元乘以1000即10万美元。20支10万美元的糖果便暗指200万美元，以提醒她可以一次一口吃掉这个200万美元的大象。

    这些小小的奖励等于在提醒每一位玫琳凯独立销售队伍成员：整个公司都在为她加油，祝愿她成功地实现崇高的目标。

    在玫琳凯公司，认可和激励能够让一些美妙而奇异的梦想插上翅膀，还能鼓舞斗志，挣来大学学费，允许丈夫们提前退休或者追求他们自己的事业梦想。

    赞扬别人获得成功

    英国著名的小说家毛姆曾说：“人们嘴上要你批评他，其实心里只要赞美。”赞美他人，其实就好像一个温暖的太阳，照亮他人的生命，使人活得更有光彩，更有活力，自己也从赞美中得到心灵上的愉快和满足，是两者之间互相促动的最佳润滑剂。

    在玫琳凯的激励文化中，最重要的认可和激励办法就是赞美。美容顾问每取得一点进步，就会得到充分的赞美，并获得继续发展的指导和训练，使她不断提高自己的奋斗目标并脚踏实地地去行动。在她个人成长的每个阶段，公司都会给予不同的奖励。

    玫琳凯是以赞美和鼓励助人成功的，她认为赞美是管理人员鼓励部属的最佳方式。在玫琳凯化妆品公司中，赞美是最重要的，是整个的行销计划的基础。

    玫琳凯认为：“在生活中，我们经常需要去称赞别人。真诚的赞美，于人于己都有重要意义。对别人来说，他的优点和长处因你的赞美而显得更加有光彩；对自己来说，表明你已被别人的优点和长处所吸引。人类本性最深的企图之一，是期望被赞美、钦佩、尊重。渴望赞扬是每一个人内心中的一种基本愿望。”

    玫琳凯曾被邀请到一家卓越的制造公司演讲，并参加他们的颁奖晚宴。席间，玫琳凯看到几位代理商穿着海军蓝的运动夹克，很显然他们并没有穿着适当的服装。于是玫琳凯问一位公司的高级主管：“他们为何穿着那种夹克呢？”</p>

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