第七章   闽商商道：爱拼才会赢（5）

    广告效益：打造品牌

    品牌是商品质量内涵和市场价值的评估系数和识别标记，是企业参与竞争的无形资产。它代表着一个企业的市场占有率，是企业宝贵的核心竞争力。

    打品牌就是打广告。可是在品牌意识上，福建人的觉醒并不像他们的市场观念觉醒得那样早。受传统观念的影响，产品宣传和品牌战略在福建人眼中成为华而不实的东西，他们宁愿在产品质量上多做文章，而当时这也确实使他们受益无穷。正缘于此，福建产品在市场上的声誉一直都比较好。

    但事物总是不断发展的，当进入品牌时代后，闽商才发现自己在自得其乐间，不知不觉已经落后别人一大步了。一时间亡羊补牢便成为福建经济发展中的大事。就这样，有一部分闽商开始在品牌上下工夫，最后成为闽地品牌产品生产中的领头羊和代表人物。

    兽霸泉州区域市场总经理张永部，从2001年底开始代理兽霸品牌，运作泉州市场。三年后，他把兽霸品牌做到该地区三个第一：品牌知名度第一，市场占有率第一，同类产品市场销售第一。究竟是什么魔法让兽霸如此成功呢?对张永部来说，其实没有什么秘密，就是让兽霸广告如影相随。

    当你进入泉州境内时，你会发现到处都是兽霸广告，可以说是无处不在，沿路可见。到了这里，你心里会顿生一种老友重逢、如影相随的亲切感。为什么他们要下如此大的力度打广告呢?这还要从头说起，2001年底，张永部向兽霸公司申请做泉州区域总代理，当时“兽霸”在泉州市场几乎无人问津。几个月下来，没有一点成绩。这可急坏了张永部。后来他亲自下市场与终端经销商沟通，通过走访才找到问题的关键所在，主要原因是兽霸品牌在泉州市场没有知名度，消费者还不认识和了解兽霸品牌。品牌本身的市场力度不够，经销商不敢贸然经营。

    这时，张永部开始意识到广告传播的重要性，如果兽霸品牌想在泉州市场有所作为，就一定要把广告做好，把兽霸品牌传播开来。想好后，张永部就开始一边开发客户，一边酝酿广告。他曾走进过好几家大的广告公司，但都因高昂的广告费无功而返。怎么办?张永部苦思冥想，突然间灵光一闪，为什么不自己做呢?广告位自己联系，量好尺寸传给公司设计制作，然后自己人动手安装上去就行了。这样一来不就大大降低了成本费用吗?

    说干就干，第二天张永部就开始满街转悠，把所有抢眼的广告位暗暗记下来，先从小的容易做的着手，找机会拜访房主，不管对方答应与否，都以兽霸“金狮子”礼品相赠。就这样一来二去的搞定了很多广告位子。兽霸广告渐渐地在泉州开始蔓延开来，在许多人流集中的闹市区，有些卖其他产品的店铺，在醒目的地方也都上了兽霸广告。

    如今你走在泉州的大街小巷，随处都可看到各种不同形式和内容的兽霸广告，张永部就是用这种低成本进入的广告传播方式，在泉州市场把兽霸做成知名度最高的品牌。

    晋江安踏鞋业的成功也告诉我们：打广告、做品牌，对于一个要想长远发展的企业来说有多重要。

    在方圆不大的晋江市，几千家大大小小的鞋厂几乎是在同一时刻走上了创业之路。但他们的命运却不同，有的成为了国外品牌的加工厂，有的沦为市场上的三流角色，有的破产，也有一部分佼佼者走上了辉煌之路。其中，“安踏”是晋江第一家走上成熟品牌营销道路的鞋厂。究其原因，重视广告宣传也是其中之一。

    重视广告宣传不是一件简单的事，它需要气度、胆量和境界。1999年，福建人丁志忠石破天惊地请了奥运冠军孔令辉来做“安踏”的形象代言人。当时公司里很多高层都反对，花80万请一个奥运冠军，值得吗?丁志忠明白，公司的领导层有疑虑也是可以理解的，因为“安踏”在1999年上半年的利润才600多万，可其中500万一下子就投到宣传上了，这在别人看来是太冒险了，一般人都很难想得开。

    丁志忠没有放弃，他耐心劝说自己的合伙人。“安踏”的目标不是仅仅只在几年内赚钱，而是要让它在几十年内，甚至上百年内仍可以赚钱。现在渠道做好了，口碑也有了，正是打造品牌的良机。如果不去利用，这么犹豫下去对企业的未来才是真正的冒险。结果“第一个吃螃蟹”的效果高于预期设想，“安踏”迅速赢得很高的认知度，各地经销商反应热烈。当订单如雪片般飞来时，内部的争论解决了，合伙人也真正地服气了。

    在经营难度不断加大的当代国内市场，从意识到品牌战略所蕴含的巨大效益，到成功地摸索出自己的品牌之路，安踏的成功证明了丁志忠作为一代年轻闽商经营思路的正确。

    猎犬嗅觉：把商机从地下挖出

    商机存在于市场之中，但它不会主动地进入人们的视野，也不会主动变为财富，而是需要人们去发现和捕捉。目前，在市场中，并不缺少商机，而是缺少对商机的正确认识和把握，缺少一种捕捉商机的智慧和眼光。

    商机处处可见，有一些是渐显的，意想不到的，有一些是明朗的，但出现在不同的范围内。抓住苗头，长于推理，由此及彼，由表及里，弄清本质规律，最终才能如愿以偿。

    20世纪80年代初期，电子产品非常走俏，出生于福州的郭浩此时捷足先登下海经商，并在广州成立了建华电子公司，经营电子产品。与郭浩有业务往来的电子企业达到上千家，每年公司的利润都达到上千万元。郭浩也正是依靠做电子产品掘取了人生的第一桶金。</p>

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