第五章   鲁商商道：吃得苦中苦，（4）

    与此同时，山东行商还将本省的土特产运往外地，换回自己不产而又需要的商品。如在乾隆、嘉庆时期，峄县行商通过运河，将当地“所有麦及煤炭诸物”换回江南的“奇物珍货”。另外，山东行商还将自己虽产而又不能满足需要的产品，由外地运到山东出售。

    山东行商在产销两地之间往来奔波，行踪不定。他们根据需求关系，往返贩运，利用产销两地的差价，谋取中间的价差，以此达到发家致富的目的。

    当然，这也促进了商品的流通，对社会经济的发展起了有益的作用。行商的经营方式是长途贩运贸易，流动性大，不易管理和控制。在明代，朝廷对行商的管理非常严格，行商出外经商，先要向政府交一笔钱，申请路引(也叫关券)。取得官府批准，领到官府签发的凭证——路引后，方可远行，这笔钱就叫路引钱。对于无引，或引目不符、持假引者，官府都给予逮捕治罪。明初，朱元璋就做出规定：无物引(路引)而经商者，即便是老年人，也要“拿捉赴官，治以游食，重则杀身，轻则黥窜化外”。

    为此，除进行长途贩运外，绝大多数山东商人都是坐地经营，称“坐贾”。坐贾又称铺户、行户或铺行，是指在城镇开店设铺卖货者。坐贾成分比较杂，既有世代开店铺者，又有从行商改为铺户者，还有富民、小手工业者、品官等。

    坐贾的生活相对稳定，主要经营各类商品的零售和批发业务，与消费者直接接触，通过商品的“贵卖”，从中获取商业利润。山东平度州“商多坐贾，懋迁不过数百里”。

    总而言之，山东商帮殷实货贩，稳中取胜，不行商就坐贾，直截了当，单纯朴实。

    像蚂蚁一样团结

    团结的力量有多大?有一个人曾看到了蚂蚁的壮举：一大片河水突然包围了一小块陆地，这块地上生存着许多的蚂蚁。不会水的蚂蚁对水是很敏感的，天如果要下大雨，它们总是能够预先知道。但是这一次是因为一个人挖开了沟渠，要浇灌他的菜园子。天灾可以预知，而对于蚂蚁就无法预知了。蚂蚁爬出了洞穴，先是一阵慌乱，接着开始有秩序了，它们聚拢、聚拢、再聚拢，最后聚拢成了一个大大的蚂蚁团。这时，水漫了上去，蚂蚁团就漂在了水面，而且在微风的吹动下，蚂蚁团滚动，在水面上向前滚动。没有一只蚂蚁松手，那蚂蚁团好像向前漂得很轻灵。终于，蚂蚁团抵达了陆地……

    这个人当时看得呆了。他在想：假如有的蚂蚁不想在最外边而想在安全的里边，那么还会有这紧密的蚂蚁团吗?假如有更多的蚂蚁这样想，还会有蚂蚁团吗?为什么会这样呢?原因就是蚂蚁很团结。

    山东人也具有像蚂蚁这样的团队精神。在外经商的山东人，其团结互助精神最突出的表现便是特别看重老乡关系。他们的老乡观念特别强，两个本来萍水相逢的人，只要一说是老乡，就会顿时去掉戒心，无话不谈。

    面对近些年来山东经济的飞速发展，曾经有人总结经验说，广东靠开放，北京靠中央，山东靠老乡。看来这句话还是有些道理的。不论天南地北，山东人见了老乡格外亲。俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”虽然泪汪汪有点夸张，但老乡好办事，这一点山东人绝对相信。

    山东人之所以重乡情，可能与他们地处孔孟之乡有一定的关系。山东人既看重传统，也看重血统，同姓家庭总是聚居在一起，即使由于某种原因分割出去，也割不断彼此间千丝万缕的联系。如有事需要帮忙自不必说，即使没什么事情，被分出去的部分也忘不了常回家看看，他们会在祖先的坟前摆上丰盛的祭品，以示孝心。山东人看重老乡关系，无疑是受这种传统习惯的影响。

    在外经商的山东人讲究一种团体精神，“山东商帮”便是其团结的最佳体现。当时的山东会馆遍布各大商业都市，而乡情、乡音、乡谊便是这种商业团体的纽带。

    由于历史的原因，东北可以说是山东人的第二故乡。每到春节前后，东北和山东之间的客车就十分繁忙和拥挤，主要是相互间探亲访友的。因此，东北也是山东人做生意的一个重要地区。一些山东产的商品在东北有着很大的市场，甚至对当地的一些商品产生了强烈的冲击。这不是说东北人爱用山东货，而是因为东北的关东人历史上多是山东人的缘故。正如一位山东企业家所说：“老乡合作得好，不仅省力还能省钱。”

    利用一切可以利用的资源

    自然和社会，它们对每一个个体都是慷慨的，它们创造并且提供各种资源。而对于人类社会来说，善于利用各种资源是成功的基础。

    科学家发现，有的动物能够很好地利用身边的资源。在北太平洋的阿留申群岛和堪察加半岛沿海，人们有时可以看到成群的海獭浮出海面，一个个翻转身躯，肚子朝上仰游着。它们把随身携带的石块放在腹部当砧板，然后用前肢抓住捕获的海胆或蟹，在“餐桌”的石砧上用力敲击。外壳击碎以后，海獭便慢吞吞地翻过身来，悠然自得地品尝新鲜的海味。

    后来人们发现，海獭使用的石块都是方形或长方形的扁平石块。其中的道理是显而易见的，圆形的石子容易从海獭的腹部滚下来，而扁平的石块却能稳固地放在上面。可是，海滩上的石子多半是卵石形状的，这种扁平的石块是十分难觅的。由此可见，海獭在挑选工具上也是花了一番工夫的。</p>

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