第五章   鲁商商道：吃得苦中苦，（5）

    要想在生意场上取得成功，我们就要像海獭一样学会利用自己身边的资源。山东商人便是一个善于利用身边资源的团体。

    山东是一个地理位置优越、易于经商的地方，那里交通便捷、四通八达。

    由东南和中部各省进入北京，山东是必经之地，因此这里有“南中入京孔道”之称。山东的河运(指流经境内的大运河)交通也比较发达，运河沿岸的临清、济宁等地都是著名的码头，尤其是临清更是一个大码头。明代的临清“商贾辏集，货物骈填”，十分的繁华热闹。到了清代，临清就更加繁华了，成了“南通江汉，北控燕赵”的商家必争之地。另外，山东省有数千里的海岸线，沿这条海路，既可上行到天津、大连、营口，又能南下达上海、南京，这也是一大商业优势。从山东起航，还可远行海外，到达日本、朝鲜半岛等地。

    正是以上这些得天独厚的地理条件，使山东商人走出了一条成功之路。

    以前，山东有一个赵家店，那里的老板赵氏就是利用地利来赚钱的。赵氏小时候家里很穷，所以十几岁就来到了山东聊城当学徒。当了几年的学徒之后赵氏也长大了，同时他也相应地积累了一些资金。这时他瞄上了西市十余亩低洼地，这块低洼地地处市中心，由于聚积了多年的污秽，奇臭无比，洼地的主人便急于脱手。赵氏趁机低价买进，在洼地开了一间店铺，然后又在洼地中央竖立标杆悬上一面幡旗。店铺经营一些烤卑小食品，遇到街坊小孩来买，赵氏告诉小孩只要能用石块击中幡旗就可以得到免费的食物。孩子们闲着没事干，整天在这里嬉戏玩耍，击幡换食物。一传十，十传百，以至于整个聊城的小孩都到洼地四周以击幡为乐。就这样，不到一个月时间，污池已被瓦砾砖石填为平地。

    聪明的赵氏见洼地平了之后，运来一些土把地平整好，然后买来一些木料，在这儿造了20间房子做旅店。因为这个洼地地处市中心的繁华地段，来往住宿的人又很多，所以他的店生意特别兴旺。后来，他看到山东地处南北要道，于是在大运河边开了十几家连锁店，专门供南来北往的客商住宿，又赚了大钱。

    可见，作为一个优秀的商人，学会善于利用一切可以利用的资源是很重要。学会利用资源优势创造机遇，把握机遇，捕捉机遇，只有这样才能够撑出一片属于自己的天空。

    敢在广告上花大价钱

    山东人善于宣传自己，稍有一点动静他们就马上大声宣传，并且是全方位的，甚至编成快板，如“郎里个郎，郎里个郎，山东出了个武二郎，三拳打死大老虎”之类的。

    在商场上，山东商人更善于宣传自己。山东商人舍得花钱做广告。在孙子兵法中，强调上兵伐谋、奇正相生、示形造势。山东商人理解了孙子兵法的这一点，所以不吝花钱做广告。要抢占市场，没有广告是不行的。在很多名牌产品的背后，都少不了立意高远、构思巧妙的广告策划。作为中国的经济大省，山东不少企业界的人士意识到，要拿到打开市场的金钥匙，就必须推出名牌；而要实施名牌战略，必须通褂大广告宣传力度，力争做到家喻户希

    山东商人舍得花钱做广告，以使自己的产品比别人的更具“知名度”。在山东，每个成功的企业或产品都有在全国赫赫有名的广告语。如“海尔——真诚到永远”，“穿金猴皮鞋，走金光大道”，“滴滴鲁花，香飘万家”等等。正是因为这些产品有良好的广告宣传，因此很快打入并占领了市场，使其一上市就吸引了众多消费者的目光。山东商人为了宣传产品，还不惜投入巨资，如山东酒类企业争夺“标王”的大气魄，便是一般商人所不敢为的壮举。

    在一次酒业聚会上，某省著名酒厂厂长见了山东的同行，便不无戏言地说：“瞧，山东疯子来了。”山东酒厂的老板之所以获得如此“雅号”，主要是因为他们太敢在广告上花钱了。

    这种做法，其风险之大往往超过了一家企业所具有的基本承受能力。产品的成败似乎都放在了广告上，与其说这是一种利用广告投资的市场竞争手段，倒不如说这是一场巨大的“豪赌”。要知道，这种广告战对于一般商人而言是不敢轻易尝试的。

    山东商人在广告战中取得了一定的成绩，但他们并没有因此而止步，他们发现了另外一种更直观、更有效的提升品牌的策略。广告虽然是打造品牌的好形式，但新闻是比广告更有效、更持久、更可信的打造品牌的方式。

    如果要评选中国最善于利用新闻传播品牌的企业，人们可能会毫不犹豫地推举海尔。因为，张瑞敏的知名度和海尔的知名度主要是靠新闻媒体、新闻渠道做出来的。海尔可以不花一分钱地利用央视传播自己的品牌。

    像海尔这样的企业之所以能获得如此巨大的成功，正是因为在大部分企业仍旧沉迷于机会主义时，它却率先在中国掀起了管理革命。综观海尔十几年的发展历史，它在几个紧要关头均比同业超前，它的管理革命如同全息摄影般折射出中国改革开放的曲折与光明。它善于造势，进而善于任势，局面日益开阔，境界永远高人一筹。

    资本运作：无中生有的智慧

    看过《三国演义》的人都知道诸葛亮巧设空城计吓退司马懿大军的故事，这其实就是典型的无中生有的智慧。</p>

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