第五章   鲁商商道：吃得苦中苦，（3）

    山东人不仅能吃苦，而且还非常务实。他们注重实效而不图虚名。他们一旦认准了目标，就会一步一个脚印地去奋斗、追求；干任何事情，务必达到一个目标，否则便认为是徒劳。

    在中国，山东人最先提出了“以旅游带动经济，以经济促进旅游”的思路。山东潍坊市第一个设立“风筝节”，以“风筝”文化带动经济发展。自从举办“风筝节”以来，潍坊经济得到了迅速发展。泰安市则推出了“泰山国际登山节”，“以山为题，借题发挥，文体搭台，经贸唱戏”成为“登山节”的宗旨。此类颇有成效的文化节，在山东还有很多，它反映了山东人务实肯干的精神。

    很多人认为，吃苦耐劳，务实肯干，这些都已过时了，现代人做生意谁还讲究吃苦啊，现代人更多讲究的是头脑。事实真是这样吗?俗话说：小老板靠勤奋吃苦赚钱，中老板靠经营管理赚钱，大老板靠投资决策赚钱。可中老板、大老板哪个不是从小老板发展起来的?哪个又不是经历磨难方得修成正果的?

    在做生意的初始阶段，一个优秀的生意人尤其需要吃苦精神，这种吃苦精神永远都不过时。俗话说得好：“能吃苦，吃半辈子苦；不能吃苦，吃一辈子苦。”

    直率豪爽，以义取利

    讲义气是山东人的性格使然。他们讲义气，讲信誉，讲忠诚，肯为朋友两肋插刀，即使对陌生人他们也同样以义相待。

    有这样一个故事，说有一个外地人路过山东，碰上大雪天气，便向一位山东老人打听哪里有客店。老人说：“俺山东家家都是客店，你要不嫌脏，就住下吧？”老人把外地人安置在厢房里，再未照面。外地人虽说腹饥，可也不敢再有求食的念头，就饿着肚子睡了。过了一会儿，老人进来，见客人睡了，就生气地说道：“你咋睡了?看不起俺，俺家里虽穷，一顿饭还管得起你！”外地人起身一看，只见老人竟张罗来几样菜，有酒有肉，那都是为过年准备的呢!

    外地人很受感动，大雪下了好几天，老人天天酒肉招待；雪停了，外地人准备向老人告辞，老人说：“你以为俺养你一辈子啊！”外地人表示连日打扰，想付钱给老人。这下老人火了：“你觉得俺是个开客店的?想挣你的钱?走，快点走!别觉得俺说话难听，你若给钱就是看不起俺。”客人急忙收回钱来，向老人道谢，老人更火了：“谢啥?几顿饭也不能把俺吃穷呀!”这就是典型的山东人，直爽却不失忠义。

    有人曾做过这样一个假设：在一间房子里落了一根针，屋子里的山东人和江浙人会对此做出不同的反应。江浙人的反应很可能是：他们机敏的耳朵仿佛听到了针落地时的那一细弱的响声，他们精明的头脑会立即开动起来，算一下针大约落在何处，然后想办法找一块磁铁，就地一滚，把针吸上来。针找到后，他们会小心地把针藏起来，以免再次丢失。为了庆祝这小小的成功，他们也许会唱上一段婉转悠扬的越剧或丝竹调、评弹，以表心中之快慰。山东人则不同，他们很可能立即蹲在地上，用双手在地上摸来摸去，一寸一寸地摸，直至摸到为止。双手就是他们的工具，他们不会像江浙人那样精明地使用磁铁。

    针找到后，山东人会随便把它扔到桌子上或窗台上，拍拍身上的土，若无其事地去干别的事情了。这反映了山东人豪爽与忠厚的一面。

    山东人的这种爽快、豪迈的性格源于山东人深层的文化心理，是从骨子里透出来的。俗话说：“好汉爱好汉，英雄敬英雄。”山东人这种直爽的个性在北方各省很受欢迎，不少北方商人特别欣赏山东人这股直率与豪气。

    20世纪80年代初期，济南钟表厂生产的康巴斯石英钟走时精度高，日误差小于0.8秒，一节电池可使用一年以上，钟表的寿命也长，是计时、美化环境之佳品。但后来由于市场萎缩，工厂几乎陷于瘫痪。于是，走投无路的厂长千里迢迢来到北京，将3000元钱放到中央电视台台长的桌上，说：“我们的产品是最好的，却没有市场，这是全厂最后的3000元，你看着办吧。”

    这位山东汉子的豪爽，给在场的每个人都留下了深刻的印象。此后不久，人们便听到中央电视台《新闻联播》后康巴斯那清脆、悦耳的钟声。再不久，还是这位厂长，二次进京，为中央电视台捧来了上百万元的销售利润，作为广告费用。

    山东人的那种直率与豪气，在商业谈判中也会表现得淋漓尽致。在商业谈判中，山东人往往把双方的友谊看得很重，宁肯自己吃点小亏，也不愿意占别人的便宜。

    凡是与山东人有过接触或交往的外地人，对山东人的描述通常是：憨厚而宽容，朴实无华，热忱坦率，真诚爽直，善良宽厚，朴实得就像一棵红高粱。

    长途贩运，坐地经营

    山东商帮的致富之道，概括起来，就是长途贩卖和坐地经商的经营方式。从事长途贩运，是山东商人最简单而直接的一种赚钱手段。山东商帮中有不少人是行商，行商就是从事长途贩运、进行商品批发倒卖的商人。例如，山东商人将山东沿海一带的鱼盐、山区丘陵地区的山货，以及乐陵县的金丝小枣、肥城县的蜜桃、周村附近各县所产的柞蚕丝绸等产品及原料运销外地。在道光年间，山东商人每年都从山东运大豆、小麦“数千万石”去往上海。在清末，从东平州运往直隶的烟叶，“岁约十余万斤”。</p>

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