第一章   浙商商道：中国最会（14）

    迎合市场需求：商人必备的能力

    有这样一个故事：在宋朝的时候，有一次，临安城的一条商业街突然失火，一位姓杨的商人的店铺也随之起火。很多店铺的主人和随从都忙于救火，唯独这位姓杨的商人没有去救火。他带上银两，召集了自己的手下又雇佣了一批人出城去采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。

    火灾过后，曾经繁华的商业街百废待兴，市场上建房材料热销以致缺货。此时，这位姓杨的商人把之前采购的建筑材料转手卖出，趁机发了一笔大财，赚的钱远远多于被烧店铺的价值。

    可见，能够预测到市场和消费者的需求是商人必备的一种能力。作为商人，要想自己的生意越做越火，要想挣大钱，就要学会“管中窥豹，略见一斑”，训练自己敏锐的观察力和准确的判断力。

    服装设计大师皮尔·卡丹曾经说过：我虽然是高级时装设计师，但我有一股无法抑制的热情，我要使自己设计的高雅服装大众化，让更多的人能够买得起，使风格高雅的成衣面向人数众多的消费者。因为有这样的理念，他大赚了一笔，还在社会各阶层打响了自己的品牌。

    浙商也一样，适应市场是浙商奉行的市场准则。在浙商眼里，产品要有竞争力，必须适应市场的需求，而质量高、价格低是市场需求中的一个相互矛盾的问题。但是，聪明的浙江商人总能够把这两者处理得很好，做到真正的物美价廉。

    浙江企业家黄建峰当时接了黑龙江省绥化市的一个老糖厂，许多人都认为他是在冒大风险。但是，在投产第一年，市场上糖价上涨。黄建峰的糖厂生意非常好。然而三年后，随着糖价的下降，黄建峰已经毅然转产马铃薯淀粉，从而依然保持良好的利润。当被问到有什么成功经商的诀窍时，他笑着说：“我从不做没把握的买卖，确定项目前我已经关注了市场的长期变化规律，到了市场饱和期之前我就提前调头转产。商人要懂得适时进退，能进能出。”怪不得做相同的生意，有的人亏了本，而他却总是在赚。

    1994年，52岁的茅理翔经过市场调研，把眼光落在了微波炉和抽油烟机上。当时，抽油烟机市场上已经有玉立、帅康等名牌，而微波炉市场在浙江省内还没有名牌。茅理翔认为应该生产微波炉。但进一步的市场调查表明，进口的抽油烟机在中国表现出水土不服的现象，国产的抽油烟机质量又不高。同时，当时的国内抽油烟机市场已经掀起由薄型机向深型机转型的倾向。

    精明的茅忠群认为，市场需求决定生产，他改变了最初想生产微波炉的想法，竭力说服父亲上马抽油烟机项目。

    事实证明，茅忠群的眼光是准确的。不到两年，方太抽油烟机就成了浙江省的名牌产品。

    在市场经济条件下，以市场为导向是一条所有商人必须遵守的准则。谁要是违背了这条准则，谁就会被市场所淘汰。只有迎合市场需求，才能在激烈的市场竞争中独占鳌头，永保不败。

    分散投资，预防风险

    孤注一掷是一种很大的冒险，而很多经商的人却喜欢这样做，他们认为做生意就要有豪赌精神。我们不能否认经商中的冒险精神，但是无论哪项投资，都存在着波动性，时而好，时而坏，假如你把大部分的资产投入到一种投资中，也许你因押金而得到了很大的回报，可是你一败涂地的可能性也是相当大的。</p>

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