第九章商战幽默：游刃商场战无不胜的杀手锏（11）

    “那么，这幢房子缺点是什么呢？”

    “哦，首先这幢房子的北面一公里的地方是一个养猪场，西面是一个污水处理厂，东西是个氨水厂，而南面则是个酱制品公司。”

    “那么，它又有什么优点呢？”

    “那就是，您随时都能判断当天的风向。”

    推销的口才要风趣，要具有诱惑性。一些摊头小贩深谙此道，如：

    “站一站，看一看，原价十块六，现价四块三，一次性特价处理，不买后悔八年。”

    “羊肉烧卖，馅大皮薄，热手烫人，一咬一包油，满嘴香呢……”

    “如意，如意，保您如意，买个如意，连升榷。”

    这些推销语言，说起来顺口，听起来顺耳，很能吸引顾客。另外，要有幽默的技巧。巧妙地展示自己的商品也是很重要的，顾客从你的展示中知道了商品的作用与功能。

    有一位推销员到一家工厂去推销沙子，但遭到拒绝，原因是该厂现已从别处联系到沙子。这位推销员回去后装了两袋样品：一袋是该厂现已联系到的沙子，一袋是他准备推销的沙子。然后带着样品再次来到该厂。

    进办公室时，他故意跌倒，使两袋样品都撒落出来，然后指着尘土飞扬的那袋样品说：

    “这就是你们已联系到的沙子，再看看我们的，沙子纯净多了，价钱又一样，可质量显然不同!”于是，这家工厂终于与他签订了购销合同。

    推销商品是一件艰辛的工作，每一个成功的推销商除了绝对的自信外，还需有其惊人的幽默才能。

    我们再来看看下面这位农民是如何来推销他的猫，想必大家一定会从中得到启示。

    一个巴黎古董商到外省去旅行，希望碰运气发现一些稀罕的东西。他常常在一些小村庄停留下来，借口买鸡蛋，注意人家的什物。

    一天，他在一个农民家里发现了一件稀世奇珍：一只中世纪的小碗，可它被主人用来盛牛奶给猫吃。

    古董商按捺住心头的兴奋，故意显出不在意的样子，对这个农民说：“你这只小猫多漂亮啊!我想把它买去给我的孩子，你同意吗？”

    “当然可以。”这个农民答应了，并要了一个相当高的价钱，古董商照付了。

    接着古董商装出很随便的样子说：“我想把这只碗也带去。因为这只猫已经习惯在这里吃东西了。”

    “啊，不，”这个农民说“从前天起，我已靠它卖掉6只猫了。”

    做生意不应该死板，有很多商人做生意不仅不死板，而且还把商业幽默玩得炉火纯青，在商业上取得很大的成功。

    推销从遭拒绝开始

    推销员上门推销的难处在于他必须精神抖擞地闯进一个个陌生人的领地，对于突然闯入的陌生的推销者，一般顾客都会采取冷漠的态度，很少有人会说“你来得正好，就像及时雨。”之类的话。这是理所当然的事，甚至有些顾客表现得非常不客气，他最先吃到的通常是闭门福没有经验的推销员常为此感到屈辱。

    实际上，一个合格的推销员应该具备很快接近顾客并打消其戒备和抵触心理的本事，而亲切的笑容和幽默的谈吐便是推销员的通行证。

    我们都听到过走街串巷的货郎的叫卖。有些叫卖很风趣。比如卖老鼠药的：“咬了箱咬了柜，咬了你家大花被。你包饺子要过年，它把饺子偷吃完，你舍得花上两毛钱，家里的老鼠全玩完。”卖调味品的：“胡椒面、小茴香、花椒、八角和生姜，不用香油不用酱，包的饺子喷喷香，两毛钱一大两，买回家里尝一尝。醉倒新女婿，乐坏丈母娘……”这种叫卖让人听了禁不住要开口一笑。这一笑，就缩短了推销者与顾客的距离，买主的戒备心在无形之中减弱了。

    为了使顾客肯和自己交谈，不妨首先就生意之外的话题同顾客“套套瓷”，比如谈谈新闻、天气、花草，先和顾客熟悉起来，慢慢接近自己的主要意图。交谈中应该尽量多找一些顾客只能说“是”的话题，不给他说“不”的机会。

    有一位推销员来到一家私人店铺，受到主人的冷遇，眼看对方就要下逐客令了，忽然，推销员看到屋内有只小狗，眼睛一亮，马上说：

    “对不起，打个岔，这只可爱的小狗是您养的吧。”

    “没错。”

    “小狗的毛很有光泽，收拾得也很漂亮，费了不少劲吧？”

    “是呀，因为特别喜欢，所以没感到费多大劲……”

    提起他的宠物，顾客的话多起来，推销员在一旁很有兴趣地听着。两人谈得很高兴，后来顾客觉得不买他的东西太对不起人家了，于是推销员成功了。

    下面，我们着重谈谈推销员是如何利用幽默去获得成功的，也许你并不是推销员，但幽默作为一种才能是各行各业都需要的，对我们每个人都有裨益。并且，从广义上来看，我们每个人都在不自觉中推销着某些东西，如鼓吹某种主张、介绍某种方法、推广某种成果。在某些情况下，甚至推销自己——中国成语称为“毛遂自荐”。

    俄亥俄州的著名演说家海耶斯，40年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次，一个老练的推销员带着他到某地区推销收银机，这位老前辈并没有像电影明星所扮演的推销员那么相貌堂堂，相反地，他身材矮小、肥胖，但红通通的脸上却充满幽默的力量。

    海耶斯回忆说：“当我们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：‘我对收银机没有兴趣。’这时，这位老推销员就倚靠在柜橱上，咯咯地笑了起来，仿佛他刚刚听了一个世界上最妙的笑话，店老板则一直愣愣地望着他。”</p>

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