第九章商战幽默：游刃商场战无不胜的杀手锏（10）

    在推销中，没什么比幽默更有利于和顾客建立起良好的关系。幽默是一种接合零件，而且经常揭示出人们头脑中的偏见和成见。它把销售过程拉到一个真实轻松的气氛中。很多实话都是通过幽默的方式被说出来的。如果你仔细去体会一位顾客的玩笑，你经常会在其中找到他们的想法，发现他们的真实需求。

    在推销活动中，我们总是希望迅速有效地改变客户的态度，但一定要注意方法。尤其是在你需要拒绝客户所提出的要求时，你千万不能直接加以否定，而是要采取尊重客户的做法：利用幽默技巧，巧妙、间接地暗示顾客，让他心里清楚你是理解他、尊重他的，只是他提出的要求太苛刻了，你实在办不到。这样，顾客从你那里获得了心理上的满足，同时心里会产生自责感，这种自责感，就成了推销的突破口，使推销一举成功。

    幽默是推销活动的润滑剂，它能制造一个愉悦的交际气氛，化解不愉快，改善与顾客的关系。如果你能够让顾客笑出来，就能够让顾客把钱掏出来!

    约翰?克利斯说：“我认识的人当中，最会讲笑话的，不是喜剧演员，而是推销员。”

    购买行为发生时，总离不开一组数字。可是一般人碰到数字，便一个头两个大，恨不得早一秒钟脱身。我们要如何疏解这种两难的困境呢？你猜对了，正是幽默。

    一名消费者在面对一位女业务员时，一脸无奈地说：“你们这些业务代表老是一股劲儿地逼人家买东西!”女业务员经验老道，嘶急不慢地拿出名片，递给这名顾客看：“瞧，上面写着‘业务代表’没错，我是想把东西卖给你，你也清楚这点，不过，你不需要的东西，我会尽可能不卖给你。”顾客听后，咧嘴笑了笑。女业务员顺手拿起办公桌上的名片说：“您的名片上写着采购经理，这样吧，我尽全力——卖东西，您也铆足劲儿——采购，怎么样？”

    每个人都可以称得上是某种形式的业务员。组织能力强的人，能够持续构筑事件的合理性，以顺利地将他的产品、他的构想、他的计划推销出去。具有幽默感的人，则能化解处于销售状态下的紧张情势，使买卖双方在和谐的气氛下达成协议。

    不管是顾客的需要、产品的优点或是服务的方式，都可以透过趣味性极高的故事，将之描绘成一幅生动的图画，清晰、鲜活地打动顾客的心。也许你想，这样哪像卖东西，简直是耍宝嘛!

    没错，傻里傻气地在顾客面前耍宝，可能胰正经八百、直来直去地向顾客促销产品更能获得顾客的青睐哦!

    运用幽默来发展客户就是，运用幽默技巧可以消除与顾客之间的紧张感，使整个交际过程轻松愉快，充满人情味，使产品推广走向成功。

    说起推销，一位先生很自然地讲了这样一件事：

    有一次，杰克独处家中，突然有人敲门。开门后，只见一个小伙子举着刀，在手中晃来晃去。杰克吓了一跳，忙问：

    “你要干什么？”

    小伙子说：“你要刀吗？”

    不用说，这位小伙子的推销是失败的。还有这么一件事：

    在一次国际食品博览会上，尚未打开销路的茅台酒因包装跟不上国际先进水平，不引人注意。于是，参展人员将一瓶茅台酒摔碎在地上，浓郁醇厚的香气顿时引来了大批客户，终于使茅台酒扬名中外。这种“不是方法”的幽默是成功的。

    在产品推广中运用幽默技巧是很有成效的，它能消除与顾客之间的紧张感，使整个过程轻松愉快，充满人情味。

    作为一个成功的推销商，他不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感。首先要有幽默的心态。

    一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他将出卖一套房间给这对夫妇。一路上，他为了推销这套房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区。

    “这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是。这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。”

    就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：

    “你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很久一段时间都无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了!”

    推销员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。

    一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图t字尺：“看呀，这些绘图t字尺多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。”

    为了证明他所说的话很正确，乔治捏着一把绘图t字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，推销员乔治只能目瞪口呆地望着他手中那两截塑料断片了。但只过了一会儿，乔治又把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：

    “女士们，先生们，这就是绘图t字尺内部的样子。”

    这些推销员与其说是在谈推销，还不如说是在调侃推销。

    我们知道，对于推销者，一般顾客是冷漠相待的，甚至还要忍受常人想象不到的轻蔑和侮辱。但如果每一位推销商都有这两位推销员开朗洒脱的心境，又何愁产品销路不畅呢？

    其次要有幽默的表达。

    推销大师皮卡尔说：“交易的成功，是推销天才的产物。可以说，推销的实质就是说罚”由此可知语言表达的重要。

    房地产经纪人对他的顾客说：

    “诚实待客是我们公司的一贯宗旨。我们将向您介绍房子的所有优缺点。”</p>

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