第九章商战幽默：游刃商场战无不胜的杀手锏（9）

    幽默是推销路上的通行证

    运用幽默来发展客户

    商业活动中，你可以运用幽默制造笑声，使客户在笑声中接纳你的建议。当问题发生在公司与客户之间的关系方面时，幽默的力量也能帮助你取得共赢的结果。如果你正和爱挑剔的顾客打交道，幽默是很有效的工具。

    在一个汽车展示场上，一对年轻夫妇对一辆小型汽车的价钱颇有微词。

    “这几乎等于一辆大型汽车的价钱了。”那位丈夫抱怨道。

    销售员说：“当然，如果您喜欢大车的话，同样的价钱，我可以卖给您两台大型拖拉机。”

    面对顾客的抱怨，销售员运用幽默技巧表达了他所推销的小型车是物有所值的，在令顾客笑的同时，更容易得到顾客的认同。有时候，顾客的不满很强烈，甚至造成僵局，请看下面这位售货员是怎样运用幽默打破了和顾客之间的僵局的。

    在拥挤的百货大楼里，一位女士气愤地对售货员说：“幸亏我没有在你们这里找‘礼貌’，在这里根本没有‘礼貌’。”

    售货员想了一会儿，说：“你能不能让我瞧瞧‘礼貌’的样品？”

    女士想了一会儿，会心地笑了。

    拥挤使女顾客不快，售货员用一句幽默的话令顾客会心一笑，把顾客的不愉快化为乌有，从而争取到顾客的合作，成功化解了一场矛盾。当自己或单位提供的服务不周到时，采用幽默的方式道歉同时解释原因，能够在笑声中得到顾客的谅解和合作，这正是幽默力量的所在。

    在我国南方的一个火车站，由于天气状况不好，又赶上将要过春节了，客流量相当大，影响了车辆的正常运行。候车室里挤满了要赶在节前回家过节的乘客。乘客们焦急地等待着误点的火车，但火车却一再误点。这时一个不冷静的乘客拉住一位车站工作人员大声嚷嚷说：“你们并没有按照列车时刻表运行车辆，还在候车室张挂列车时刻表有什么用？”显然，这个问题并不是车站普通工作人员所能解决的。如果车站工作人员不冷静，说什么：“这不关我的事，你有能耐去找领导。”这样就会发生争吵。但这位工作人员说：“出现误点的情况我们也很着急。不过，要是当真没有挂列车时刻表的话，也就无法说出火车误点多久了。您说对吗？”一句幽默的回答，使生气的乘客也无可奈何地笑了。

    遇到这种情况，车站工作人员真诚坦率地承认出了麻烦，要为乘客设身处地地想办法。如果问题一时解决不了，车站工作人员与乘客就要相互信任和理解，要及时沟通，消除敌对情绪。

    有时候，客户的过期账单会堆得愈来愈高，这通常就成了急需解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面——公司老板亲自处理。看看下面这位老板是怎么向客户催款的。

    “你知道，李强，我们很感谢你与我们的交易，”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说，“但是你的账目到现在已经过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”

    问题很可能就此得到解决，因为这位这老板能对问题做趣味的思考。

    那么，你该如何使用幽默这个有力武器来争取到客户的合作？以下是一些建议：

    在开口之前先试着判断客户是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助多大，错误的幽默对你的损害就有多大。

    被巧妙地谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是：任何时机都不适于对不熟识的人使用政治、种族或宗教幽默。

    你可以讲一讲个人经历的而不是编出的幽默故事。比如你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。对方肯定是第一次听说。还可以把幽默故事记录下来，这样你在下次同客户谈话时就能很快记起有关上次谈话的内容。

    你还可以用幽默把问题变成机会。你想在电话中用30秒时间介绍一下产品并订下约会。顾客问：“怎么收费？”你说：“噢，这个电话是免费的。”

    帽店的店员对一位先生说：“这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。”

    先生谢绝：“不必，我头上这几根头发数都能数出来。”

    店员跟上说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了”

    星期一上午，孩子们兴奋地走进教室。老师给他们周末的任务是，卖些东西，然后谈谈对销售效率的看法。

    小玛丽第一个发言。她说：“我卖的是女童子军小甜点，收入30美元。我通过诉诸顾客的市民精神来销售，这是我的成功之道。”老师评价说：“很好。”

    小萨莉接着发言。她说：“我卖杂志，共赚了45美元。我对人们解释说，杂志可让他们随时了解时事。”老师又说：“很好。”

    最后轮到小强尼了。他走近讲台，倒出满满一盒现金，说：“2467美元。”

    老师惊叫一声：“2467美元！你究竟卖了什么？”

    小强尼答道：“牙刷。”

    老师追问道：“牙刷？卖牙刷怎么可能挣这么多钱？”

    小强尼颇为自豪地解释说：“我在镇上最热闹的地方摆了一个食品摊，免费让行人品尝食品。每个人尝过都会说，这东西味道像粪便。我告诉他，这就是粪便。然后，我再问，要买只牙刷吗？”

    一位女士在皮货店里挑选帽子：“这顶白色兔皮帽子我很喜欢，但不知道兔皮是否怕雨？”店主回答：“当然不怕。您什么时候见过打着雨伞的兔子？”</p>

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