口才赢就一生: 商战口才——推销谈判的制胜利器(6)
商战口才——推销谈判的制胜利器(6)
勇于在顾客面前“示弱”
商品交易中,经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨,而销售者也怒目相向。有时,确实是顾客横挑鼻子竖挑眼,如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄,势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”,让对方恢复心理平衡,这样既能赢得顾客,也平息了双方的矛盾,使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。
在谈判中,真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉,责的是自己,安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段,它不仅能使交易继续下去,说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧,目的是使交易重心不偏不倚,或使对方获得一种心理上的满足,从而达到销售的目的。
有个人很擅长做皮鞋生意,别人卖一双,他往往能卖几双。一次谈话中,别人问他做生意有何诀窍,他笑了笑说:“要善于示弱。”接下来他举例说:“有些顾客到你这里来买鞋子,总是东挑西拣到处找毛病,把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好,价格又适中,式样与做工又如何精致,好像他们是这方面的专家。这时,你若与之争论将毫无用处,他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时,你要学会示弱,比如,你可以恭维对方确实眼光独特,很会选鞋挑鞋,自己的皮鞋确实有不足之处,如式样并不新潮,不过质地不错,鞋底不是牛筋底,不能踩出笃笃的响声,不过,柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点,也许这正是他们瞧中的地方,可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗?”
通过示弱,从而满足了对方的挑剔心理,一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招,示弱并不是示真弱,只不过是顺着顾客的思路,用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
善于制造悬念
有许多人买东西首先考虑的就是价格,遇到这一类型的客户,绝对不能在他还没有了解商品特色之前说出价格,否则就会轻易失去一位顾客。
万一客户主动问价,也不要一口气亮出底牌,最好含糊其辞。在没有充分展示产品的价值之前,没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。另一方面,只有当顾客了解了产品的价值之后,才能判断花钱买得值还是不值。
所以,我认为一个简单的反应就是忽视顾客的问价,好像什么也没有发生过,继续作自己的产品介绍。要是顾客再次问价,你就说:“请等一下,我马上就会谈到价格问题。”然后,继续介绍,直到你认为时机成熟时再报价。
顾客第三次问价时,你说:“我很快就会谈到价格,但是我想让您多了解一些,这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后你以一种友好的口气说:“别担心,先听我解释,行吗?”
当你最终准备报价时,最好先制造一种悬念。“好了,我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信,等您发现这笔交易真是物有所值的时候,您一定会激动不已。”稍作停顿之后,你接着说:“好吧,您等了这么久,我现在告诉您价格是……”
随后,写下价格递给他。在他开口之前,你又热情地补充说:“瞧,您看我是不是为您提供了周到的服务呢?”
事情到了这个份儿上,顾客往往同意买下你的产品。
用暗示影响顾客
语言的附加意义,有时候胰语言本身更有力量。
美国有一位推销员伯特,有一次为了推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备,与建设公司周旋了几个月还是无法谈成,然而,购买与否的最后决定权还是握在买方的董事会手中。
有一天,董事会通知伯特,要他再一次将空调系统向董事们介绍。伯特强打起精神,把不知讲过多少遍的话又重述了一遍。但董事们反应冷淡,只是连珠炮似的提了一大堆问题,用外行话问内行人,似乎有意刁难。
伯特心急如焚,眼看几个月的心血就要付诸东流,他浑身发热。这时,他忽然想到“热”这个妙计。他不再正面回答董事们的问题,而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说:“哟!今天天气还真热,请允许我脱去外衣,好吗?”说罢,还掏出手帕,煞有介事地擦着前额渗出的汗珠。
他的话、他的动作立刻引发了董事们的连锁反应,或许这是一种心理学的暗示作用,董事们似乎一下子也感受到了闷热难耐,一个接一个地脱下外衣,又一个接一个地拿出手帕擦汗。
这时,终于有一位董事开始抱怨说:“这房子没有空调,闷死了。”就这样,董事们再也不需要伯特推销,自动地考虑起空调的采购问题。令人不可思议的是,拖了几个月之久的买卖,竟然在短短10分钟内就获得了突破性的成功。
很显然,关键在于伯特及时抓住了问题的重点,恰到好处地利用了环境提供给他的条件,并运用语言的附加意义或暗示语法,让他的话产生了极大的威力。
别忘多说一句话
有两个卖豆腐的,老王和老李,两个人年龄差不多,吆喝的腔调也一样,都是尾部带着悠长的余韵,但两人的生意却不一样,老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪,一样白嫩的豆腐,都是给很足的秤,这是为什么呢?</p>
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