口才赢就一生: 商战口才——推销谈判的制胜利器(5)
商战口才——推销谈判的制胜利器(5)
纵使对方只是小小的让步,也值得珍视。在整个过程中,对方让步就是你争取而来的胜利,说不定对方的举手之劳,就能为你省下不少金钱和时间。
13. 要有耐心
不要期望对方立刻接受你的新构想,坚持、忍耐,对方或许最后会接受你的意见。
14. 给对方留余地
总要留点余地,顾及对方面子。所谓成功的谈判,应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者,双方都该是胜利者。
掌握了这些商业谈判的技巧,就可以使你在谈判桌前应对自如,无往而不胜。
花言巧语促推销
现代社会,语言在商务活动中的作用表现得尤为重要。销售人员的说话能力,是获得成功交易的必要条迹推销工作的实质就是人际交往,因为要同客户打交道,思维的敏锐性、广阔的知识面、即兴应变能力等要素都是必备的,尤其是拿得出手的语言表达能力。一流的口才技巧是金牌直销员建功立业的宝剑。“宝剑锋从磨砺出”,怀揣着致富梦想的推销员,只要认真揣摩、反复修炼,定会使你的口才之剑锋利无比。
揽住顾客的心
推销员与顾客面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后道出商品的利益,迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问:“5公斤软木,您打算出多少钱?”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱求生呢?”由此令人好奇的对话,可以引发顾客对保险的重视和购买的。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想,即人们必须在实际需要出现之前投保。
为了接触并吸引客户的注意,有时,可用一句大胆陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代,美国有一位非常成功的销售员乔?格兰德尔。他有个非常有趣的绰号,叫做“花招先生”。他拜访客户时,会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说:“请您给我3分钟,3分钟一过,当最后一粒沙穿梗璃瓶之后,如果您不要我再继续讲下去,我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招,使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。
假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合,提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人,所以你的问题应带领潜在客户,帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗?”
“如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗?”
“如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗?”
这位女推销员的开场白简单明了,使客户几乎找不到说“不”的理由。后来,这三个问题被该公司的全体推销员所采用,成侮准的接近顾客的方式。
另外,好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了30秒的时间说完你的开场白以后,最佳的结果是让客户问你,你的东西是什么?每当客户问你是干什么的时候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白,并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣,而是仍然告诉你没有时间或没有兴趣,那就表示你这30秒的开场白是无效的,你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑,你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑,或者问他们是不是需要一台电脑,你应该问:“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗?”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?”保险公司推销员开口便问顾客,对方一时无以应对,但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句:“您有兴趣了解我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可以选择。”
下面,是一些强力有效的开场白:
“我需要您的帮忙。”
“我知道您是这里当家做主的大老板,可是我能不能找那些认为自己在当家做主的人谈谈?”
“我想借5万元,不知道您能不能帮我?”
“我刚刚在隔壁跟××在一起,她觉得我能对贵公司有所帮助,就像我对他们公司一样。”
“我刚刚在隔壁跟××在一起,她建议我顺道过来找××再谈谈。请问她在吗?”
“我是××,您并不认识我?”
“我刚在车上煎了一颗蛋,不知道你们这里有没有盐和胡椒?”
“我的老板说,如果我做不出业绩来,就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西,说不定你们这儿缺人。”
“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时,有更好的生产效率。我们的电脑设有内置打印机,能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
“你们这一类的业务经理,总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新情况。”</p>
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