口才赢就一生: 商战口才——推销谈判的制胜利器(7)
商战口才——推销谈判的制胜利器(7)
后来,人们逐渐发现了其中的奥秘。原来,同样是卖豆腐,老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐,老王会边称豆腐边问:“身体还好吧?”如果跑运输的赵师傅去买,老王会说:“活儿多吧?”话语里透着理解和关心。时间久了,大家都把老王当成了朋友,即使不需要豆腐,听到他的吆喝,也要买一点放在冰箱里,就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡,无奈只好改行了。
要搞好营销不仅要深入市场调查,了解用户需求,还要研究客户的心理,像卖豆腐的老王那样主动与客户说一句话,进行感情交流,达到心灵沟通,让客户感到你不是在向他们推销业务,而是在关心他、想着他,要为人提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。
迎合顾客的口味说话
在经营、推销的活动中,既要炙,又要知己,同时再加上巧妙地周旋,艺术地交谈、推销,说客户喜欢听的话,你就能赢得主顾心甘情愿的解囊,在生意场上做到游刃有余,纵横驰骋。
“说别人喜欢听的话。双方都会有收获”,这正是经营者的成功法则之一。
投其所好,是一种艺术、一种智慧,实际上也是一种沟通。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。
一位推销员奉命到印度去谈判一笔很难成交的军火生意。他事先给印度军界的一位将军打电话,但从来不提合同的事,只是说:“我准备到加尔各答去,这次是专程到新德里拜访阁下,只见1分钟的面就满足了。”那位将军勉强地答应了。
来到将军的办公室,将军先声明:“我很忙,请勿多占时间!”冷若冰霜的态度给人增加了极大的失望感。
推销员思索片刻,说出了一番令人意想不到的话:“将军阁下!您好。”他说,“我衷心向您表示谢意,感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军顿感莫名其妙,一时无言以对。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了自己的出生地。”推销员不紧不慢地说道。
“先生,您出生在印度吗?”将军冷漠的脸上露出了一丝微笑。
“是的,”推销员打开了话匣子,“1929年的今天,我出生在贵国名城加尔各答。当时,我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的,我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着,推销员又深情地谈起了他对童年生活的美好向往:
“我过4岁生日的时候,邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具,我和印度小朋友一起坐在象背上,度过了我一生中最幸福的一天……”
将军被他的一番情真意切的话语深深感动了,当即提出邀请说:“您能在印度过生日太好了,今天我想请您共进午餐,表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中,推销员打开公文包,取出颜色已经泛黄的合影照片,双手捧着,恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下!您看这个人是谁?”
“这不是圣雄甘地吗?”将军吃惊地说道。
“是呀!您再仔细瞧瞧左边那个小孩,那就是我。4岁时,我和父母一道回国途中,曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船,这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次,我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时,这桩生意已经成交了。
在商业经营、推销中,如何打动顾客是一门艺术。打动人心的最佳方式,是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物,即投其所好。如若这样做了,成功就会离你越来越近。</p>
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