商战口才——推销谈判的制胜利器（7）

    后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡，无奈只好改行了。

    要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，像卖豆腐的老王那样主动与客户说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

    迎合顾客的口味说话

    在经营、推销的活动中，既要炙，又要知己，同时再加上巧妙地周旋，艺术地交谈、推销，说客户喜欢听的话，你就能赢得主顾心甘情愿的解囊，在生意场上做到游刃有余，纵横驰骋。

    “说别人喜欢听的话。双方都会有收获”，这正是经营者的成功法则之一。

    投其所好，是一种艺术、一种智慧，实际上也是一种沟通。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。

    一位推销员奉命到印度去谈判一笔很难成交的军火生意。他事先给印度军界的一位将军打电话，但从来不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见1分钟的面就满足了。”那位将军勉强地答应了。

    来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间!”冷若冰霜的态度给人增加了极大的失望感。

    推销员思索片刻，说出了一番令人意想不到的话：“将军阁下!您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”

    “……”将军顿感莫名其妙，一时无言以对。

    “因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”推销员不紧不慢地说道。

    “先生，您出生在印度吗？”将军冷漠的脸上露出了一丝微笑。

    “是的，”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”

    接着，推销员又深情地谈起了他对童年生活的美好向往：

    “我过4岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”

    将军被他的一番情真意切的话语深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

    汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下!您看这个人是谁？”

    “这不是圣雄甘地吗？”将军吃惊地说道。

    “是呀!您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船，这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”

    “我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。

    当推销员告别将军回到住处时，这桩生意已经成交了。

    在商业经营、推销中，如何打动顾客是一门艺术。打动人心的最佳方式，是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。如若这样做了，成功就会离你越来越近。</p>

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