口才赢就一生: 商战口才——推销谈判的制胜利器(4)
商战口才——推销谈判的制胜利器(4)
运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高,适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情,不可能一下子作出准确的判断,这时就可以运用模糊语言来避其锋芒,以争取时间做必要的研究和制定对策。比如对某些很难一下子做出回答的要求和问题,可以说:“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性,留有余地,可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天,一个企业在产品销售、原料购置过程中,相互竞争的情况已是司空见惯。因此,对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中,谈判就又有了“探测器”的功用,此时说话留有余地就更显得重要,它可使企业进退自如,获取更大的利益。
s市某服装公司新设计的冬装款式新颖别致,一上市就十分抢手。因此准备购进一大批原料大批生产。消息不胫而走,很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中,一方面先了解各厂的情况,暂时不定案,而以“贵方的意思我定转告公司上级,只要品质可靠、价格合理,我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过洽谈,在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家,原料质高价廉,仅此一项就让公司获利不小。
在商业谈判中,为使自己进退自如,还常采用卖方叫价提得高些,买方出价有意低些的方法。一次联邦德国某公司来中国推销焊接设备,一套设备对方先报价40万美元,声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价,最后以27万美元的价格成交。生意谈成的时候,对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作,开玩笑地说:“27万美元卖给贵方,我可是大蚀老本了,回去怕要服毒自杀了。”事实上,该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过,首次报价40万以及他的声明和玩笑,都不过是虚张声势,给自己留下足够余地的一种手段。
谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称作一种艺术,那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分,一项谈判要获得成功,还须依赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、处事果决等素质。
商业谈判的技巧
在商业谈判上想获得最佳的结果,最有效的方式并非采取强硬态度,而是要求对方提出更好的条件,以下有几个意见可帮助你进行更有效的谈判:
1. 带点强势的气势
斟酌情况,必要时可以提高嗓门,逼视对手,甚至跺脚,表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁,也可显示你的决心。
2. 给自己留些余地
提出比预期达成目标稍高一点的要求,就等于给自己留些妥协的余地。记住:目标定得稍高,收获就比较多。
3. 装得小气一些,让步要慢,并且口气要带点勉强、为难
由小让步获得的协定对你有利,因为这可以显示你的热忱。
4. 要有自信,但不要以“大权在握”的口吻进行谈判
你可以说:“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权作最后决定,或是你能作的决定有限,便可争取较多的时间思考,并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是:你为对方提供一项不失面子的让步方式,使他能接受你的处境,而自己也不至于像一个失败的谈判者。
5. 不要轻易亮出底牌
对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好,而你则要尽可能了解对方的资料,才能知己炙,掌握胜算。
6. 运用竞争的力量
即使对方认为他提供的是独门生意,你也不妨告诉对方,你可以在买新产品与二手货之间选择,还可让对方知道你可以在买与不买,要与不要之间作选择,以创造一种竞争的姿态。
7. 伺机喊“暂停”
如果谈判陷入僵局,不妨喊“暂停”,告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑,而且让你有机会重获肯定的谈判地位,或者以一点小小的让步,重回谈判桌。
8. 当心快速成交
谈判若进行得太快,就没有时间了解全貌,以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好,而对方又毫无准备,否则,最好让自己有充分的时间思考。
9. 突然改变方法让对方折服
在谈判过程中,突然改变方法、论点或步骤,以让对方折发陷入混乱或迫使对方让步。这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒;不怒而威,就可以让对方措手不及而软化立场。
10. 采用“兵临城下”的大胆做法
大胆地威迫对手,看对方怎样反应。这一招带点冒险性,但可能会非常管用,可以使对方接受修改的合同,或是重开谈判。
11. 运用“预算战略”
比如说:“我真的喜欢你的产品,而且也真的有此需要,可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负,因而让步。
12. 聚沙成塔,小利也是利</p>
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