商战口才——推销谈判的制胜利器（3）

    美国谈判大师荷伯?科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”

    经理回答：“是的，先生。”

    荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个几率是很小的。

    用虚似假设的方法，往往可以使对手陷入没有退路的境地，有利于自己达到目的，是谈判中绝妙的计策。

    2. 转换话题

    在什么场合下需要转换话题呢？

    想避开于己方不利的话题，想避开争论的焦点，想拖延对某个问题的决定，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方。

    在会谈时，应把建议的重点放在对己方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，这时，可绕着弯子解释或提出新问题。如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出：“我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢？”如果一方千方百计延缓撤军时间的话，则可“顾左右而言他”，或者说：“我们双方在撤军的条件上已基本取得一致了，能否再谈谈撤军的路线呢？”如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家松弛一下。这样，可取得使双方冷静思考的猾效果。

    3. 用语灵活

    所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。

    对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无需过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。

    同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场、对立的态度。

    例如，“你的看法完全错误。”显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。“你的看法值得商榷。”后种表述方式既使对方易于接受，又给己方留有余地，是用语弹性的又一体现。

    此外，用语灵活还体现在模糊语言的选用上。

    在外交谈判中，有时直陈其言、正面表态往往会让自己陷于被动的局面，这时模糊语言可产生奇效。例如：

    甲：阁下的声明是否表示贵国政府对××协定的成效有所怀疑？

    乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。

    乙虽对协定的成效有所怀疑，但没有正面回答，而是含糊其辞，不给对方抓住把柄，避免对己方不利。

    总之，出奇制胜的谈判方式有利于谈判者以最快的速度取得胜利。

    看似妥协实则紧扣“死线”

    谈判结束的时间称之为“死线”，死线对谈判的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬泡的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。

    1. 强忍等待

    一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相让。”

    当你通过调查，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种疲劳战，迫使对方让步。

    美国人曾在与一个小国的撤军谈判中尝到了“疲劳轰炸”的苦果。在谈判中，小国表面上装出无期限的样子，事实上他们也是有期限的，因为他们知道美国正处在总统竞选的关键时刻，不愿把战争无限期地拖下去，所以故意作出漠不关心的姿态。在谈判桌上，他们强忍等待，先用软话稳住美方，又用一些无关痛痒的絮语闲言消磨谈判时光，眼看美方再也没有精力耗下去了，最后，抓住这大好时机狠狠“要价”，美方终于被迫作出让步，达成了停战协议。

    2. 假装糊涂

    糊涂产生智慧，“软弱也是一种力量”。紧扣死线的第二招就是假装糊涂，即在谈判之初，多听少说，“明白”也说“不明白”，“懂”的也装“不懂”，一而再、再而三地让对方层层加码，以满足己方需要。

    在一场保险索赔的谈判中，代理人运用装糊涂的策略从保险公司那里得到了多于原损失3倍的赔偿金。请看代理人与保险公司理赔员的对话：

    理赔员：……第一个出价只有100元，你看怎样？

    代理人：（鼻子哼了一下，表示不信。）……

    理赔员：再多点，200元怎么样？

    代理人：再多点？根本没有多！

    理赔员：那么好吧，300元怎么样？

    代理人：300元？哎，我不知道。

    理赔员：好吧，400元。

    代理人：400元？哎，我不知道。

    理赔员：好吧，500元。

    代理人：500元？哎，我不知道。

    理赔员：好吧，600元。

    代理人仍然重复着“哎，我不知道”，这句话奇迹般地发生了作用。当然，这神奇的一招也不能无限制地使用下去，也应见好就收，最后，索赔款定为950元，原客户只需索赔300元。

    在谈判即将结束时，采用死磨与装糊涂的策略，可以让对方在疲倦与无奈中甘拜下风。

    别把话说得太死

    谈判的过程是智力、技能竞争的过程。受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等诸多因素的制约，谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地。这就是说，你在与人交谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留下可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。</p>

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