第五章  专注的力量（8）

    玖龙纸业公司一名高管就是这样评价张茵的，“她就是一个实践家，她做的任何事情，并不是说她先去读了一套企业管理的理论、决策理论，然后再过来去照本宣科地这么做，而是她先去做，她凭她的感觉去做，实践证明，市场也会证明，她前面做的事情都是对的。”

    从某种意义上来说，资产规模达到百亿级的玖龙纸业是多元化的。但它投入的所有资源及这些投入所形成的产能完全围绕“造纸”这个核心业务。这便是专一。

    三、信誉创造价值

    中国古人讲：“人有三不朽，太上有立德，其次有立功，再次有立言。”

    作为企业舵手的企业家，该用哪一条来衡量自己呢？

    “诚信是我创业成功的重要秘诀之一。”张茵这样总结自己的创业经验。

    一开始，张茵就以创业不作假赢得了人们的尊重。

    1985年，张茵携3万元现金只身来到香港从事废纸回收生意。最初，由于自身条件差，张茵只能从最低层做起，慢慢建立起她的废纸回收网络，由于自己特立独行的性格得到了香港的银行贷款支持，张茵一步一步地积累起了自己的人脉。自从在香港入了行，张茵就坚持品质第一，改变香港过去往纸浆里面掺水的做法。在收购废纸原料过程中，她注重品质，讲究信义，曾经一度挑战行业潜规则，将当时15%-20%左右的废纸水分进行压缩，使其低于15%以下。

    “我被他们认为是破了行规，曾遭遇同行的打压，但是由于我坚持诚信，不收掺水的废纸，而且每天早上7点就去码头验货，后来越来越多的厂家愿意与我做生意。”在当时，把“水货”变成“干货”，靠的不仅是初生牛犊不怕虎的勇气，在张茵心中，更有自己简单的经商准则：品质第一，口碑经营，诚信待人。所幸经过一番周折，张茵得到了港内行业的认可，并最终在圈内树立了极为可贵的商誉。

    诚信打开市场

    回忆起那段岁月，张茵说道：“香港从事废纸回收的虽然是些文化程度较低的人，但特别讲信义，与我特别投缘，再加上我坚持要求废纸的品质，因此他们都愿意和我交朋友，都愿意把废纸卖给我，以至于在我去美国的时候，他们都很舍不得我走。”

    刚到美国的张茵，也是凭着自己的诚信迅速打开了市场。

    当时张茵刚到美国，就意识到一定得有稳定的货源，也就是与合作方长期建立一种货源网络。废纸回收看起来简单，事实上做起来跟其他生意一样，诚信非常重要。一旦签了合同，不管如何，一定要去执行。正是因为张茵这种守信誉的商业作风，再加上经过在香港的发展，公司资金雄厚，起点高，公司得以高速发展。

    更大的挑战来自于玖龙纸业的股票正式上市前。当她在香港做完第一次推介会后，股票已经定好价，但路演的反响实在太好，竟然超额认购200多倍。投资银行当时告诉张茵可以根据这个情况调整股票的定价，但是张茵回应投行，“玖龙是一个百年基业，信誉是最重要的，我讲过的话，无论是对员工、对政府、对社会，讲完就要算数”。

    成功的上市给玖龙带来了更大更广阔的舞台，也给张茵带来了更多的压力和责任。做了20多年私人老板的张茵，对于自己的角色转变非常坦然，她说，如果不上市，我可以只赚一个亿就满足了，但成为一家上市公司以后，玖龙不得不发展得更快，因为必须承担更多的社会责任。</p>

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